探索新銷售模式 提升產品知名度

王軍港

就目前階段而言，空氣能的主要矛盾不在行業內部，而是在外部，換句話而言，如果說空氣能存在競爭，那也是空氣能如何去和電熱水器、燃氣熱水器的競爭。

我們樂意看到的局面是空氣能行業內的各個企業，都能正確看清空氣能的發展階段，避免內訌，防范惡性競爭。最近一年來，四季沐歌面向社會開展了大量空氣能的科普教育活動，讓更多的人正確認知空氣能的先進性。我們相信，隨著時間的不斷推進，空氣能一定會蠶食、瓦解電熱水器與燃氣熱水器的市場，必將成為城市市場的終極熱水解決方案。

渠道競爭力是四季沐歌最大的競爭力之一。我們在全國擁有上千家的一級經銷網絡，以及上萬家的二級分銷網絡，可謂是遍布全國的每一個角落。充分利用與釋放四季沐歌既有的渠道優勢，由南向北，有序進入，這是我們在空氣能渠道規劃方面的一個重要舉措。

另一個重點舉措，是在空氣能發展相對較成熟的南方市場，大力發展我們的空氣能獨立商，大力建設與推廣專賣店模式。對整個行業而言，四季沐歌空氣能專賣店的形象建設都是最好的、最領先的，我們為此所花費的投入也是最大的，這也體現了四季沐歌一貫的政策，那就是扶商。在扶商上，我們向來毫不含糊。

其實，早在2002年前后四季沐歌就涉足空氣能領域，2012年大舉招商正式展開市場營銷工作，期間我們不斷摸索打造我們的樣板市場，到目前為止，做的相對較好的市場主要集中在福建、湖南、江西等省份，在這些省份，我們已經產生了多個百萬大商，福建廈門、湖南婁底是其中的佼佼者。

在福建廈門，四季沐歌將專賣店開進當地位置最好的建材城，打造數一數二的旗艦形象，關鍵是變坐商為行商，積極實施渠道下沉策略與終端攔截活動，在目標社區建立更接近目標消費者的分銷網絡，直接把店開進消費者家門口，業務人員為消費者提供更近距離的裝修咨詢，提前介入消費者的購買決策，進一步貼近顧客，為消費者帶來了極大的便利性。

湖南婁底是空氣能相對發展較成熟區域，消費者對品類的認知程度較高，對價格也有了更透明的了解，針對這一特征，四季沐歌則積極探索新的銷售模式，與眾多建材廠商建立廣泛聯盟，舉辦熱火朝天的團購會。通過這些不同主題的團購會，不僅直接產生了銷量，關鍵是也在這些大量的目標消費人群當中創造了更大的知名度。

在以河南為代表的中原市場，還有華東市場，包括河南、安徽、江蘇、山東等地，我們也在積極探索與打造新樣板，結合四季沐歌品牌在當地擁有的廣泛認知力量，面向高層建筑越來越多的城鎮化市場，我們向消費者發出“大房子裝修，就裝四季沐歌大熱水空氣能”的強有力的購買號召，借助渠道下沉進社區的模式，目前已初見成效。

從目前的發展來講，我們對空氣能整個行業的發展充滿信心，隨著我們在組織架構、團隊建設的等一系列的重大舉措的實施，將會使我們在空氣能行業中有更大的發展。endprint