三四級市場發展空間更大

丘利華

空氣能熱水器在中國的歷史也就十幾年的時間，最近幾年，隨著眾多家電品牌的加入，整體市場格局隨之發生變化，慢慢開始呈現出品牌化發展的趨勢。

中央空調經銷商是空氣能產品的優質客戶

空氣能熱水器也是屬于熱水產品，早期一些熱水器品牌是依托原有家電銷售渠道做空氣能，但實際上傳統熱水器與空氣能還是有差異。如果通過傳統分銷模式進入市場，傳統分銷渠道的經銷商多半屬于等客上門購買的被動營銷方式，在市場競爭中很容易處于劣勢。而且，如果是只做空氣能的經銷商，除非可以把一個地區做得很透，銷量做上去經銷商才能夠生存和盈利。

因此，空氣能產品不適合批發模式，更適合直達終端零售的模式。后期一些進入空氣能領域的家電品牌及時對渠道策略進行調整，采取依托當地在某個領域強的經銷商，將空氣能產品帶進市場的方式。例如，法羅力從2013年開始，重點通過開發專業中央空調渠道，與一些外資品牌的中央空調渠道商合作，通過專柜形象展示，戶外廣告的宣傳推廣，組織參加一系列促銷活動的方式，去推廣空氣能產品，取得了不錯的效果。

雖然是家用空氣能熱水器，但更類似于工程類產品，非常適合走中央空調渠道。中央空調產品技術含量比一般的空調要高，必須要經過設計、安裝等，而在國內，消費者對家庭中央空調的認識不足，需要有專門的業務去推廣，這樣消費者才比較愿意去接受。因此，家用中央空調渠道在營銷上有其特殊性，經銷商主要采取小區直銷、房產商合作樓盤銷售、家裝公司推薦銷售等營銷方式，他們的主動營銷能力很強，日常的業務人員工作就是自己外出找客戶，做樓盤推廣、小區推廣，這種模式同樣適合消費者認知度不高的空氣能熱水器產品。

中央空調的經銷商在選擇空氣能熱水器時，一是看產品，二是看品牌。法羅力這樣的外資品牌，定位是高端用戶群，以大戶型及別墅用戶為主。而同樣做中高端客戶為主的中央空調經銷商，肯定會找一個跟自己所經銷中央空調對稱的品牌來做，往往他們也比較偏愛外資品牌，因此，我們在中央空調渠道的拓展上，也很容易與那些外資中央空調品牌對接匹配。

三四級市場發展空間更大

空氣能熱水器本身體積偏大，受環境及安裝條件影響，空氣能熱水器在三四級市場的發展速度要高于一二線城市。一方面是一二級城市房價高，小戶型房屋居多，另一方面是城市天然氣管網較為發達，消費者可選擇的節能熱水器品類更多。加之一線城市的推廣成本比較高，這些都影響了空氣能熱水器在一線城市的推廣。而反觀三四線城市，目前房價不算太高，鄉村、城鎮地區的小高層、別墅建筑也日益增多，相對而言也更加好安裝，一般購買一套空氣能產品初期投資在一萬元左右，對于能夠買房的消費者來講，也不是不能夠接受，這對于空氣能產品的市場發展也能夠起到推動作用。而且隨著城鎮化的推進，三四級市場消費者的收入水平越來越高，大多數品牌商又都在三四級市場重點推廣，資源投入也多，使空氣能作為新一代的熱水器，消費認知度不斷提升。做三四線城市更能夠上量，所以，在三四級市場，家用空氣能熱水器的普及速度更快一些。

專心投入做事才會有產出

法羅力空氣能熱水器在國內上市銷售已經有5年多的時間，在這期間也陸續產生了一些非常優質的經銷商群體。對于這些表現優勢的經銷商，我們作了深入分析，他們經銷的產品品類不多，要么是只做空氣能一個產品，要么是做幾個互相能夠結合的產品，他們都是認為首先必須要把量做上去才能夠賺錢，所以會很努力的鉆研產品特性，重視產品的推廣宣傳；重視對目標消費群的研究，投入比別人多很多，很努力的做事，去想方法、找路子。比如現在比較流行的廠家團購、廠家砍價會等在三四級市場比較活躍，這些經銷商就會積極主動的學著去做，效果不錯。他們的發展就是去做一些競爭對手不愿意去做，但卻又很適合空氣能熱水器營銷的工作及活動。而有的經銷商沒把空氣能熱水器當成一個主業，只是在店中擺幾個樣品，等顧客上門來購買的被動營銷行為，自然不會有好的銷量。

例如，法羅力有一個縣級市場的經銷商，他只做空氣能熱水器，沒有其他產品可以給他帶來利潤，所以很花心思去做這個產品，包括搞促銷活動，做樓盤推廣等等，堅持幾年下來，如今一年僅空氣能熱水器在當地銷售安裝就超過400套，對一個縣級市場來說，是一個非常優秀的百萬級經銷商。

從市場的發展來看，目前家用空氣能熱水器市場總量太小依然是制約企業發展的主要因素。只有技術領先、質量過硬、注重營銷和服務的企業，才能夠成為市場的贏家。endprint