以合理競爭的心態做市場

吳萬送

江西歐龍供暖作為有著10年行業從業經驗的公司，是江西供暖行業的引導者。目前，我們公司采取的是以工程項目帶動家裝零售市場發展的模式，工程項目的銷量大于家裝市場的銷量。

品牌和品質最重要

公司2005年以前，以銅水管和不銹鋼水管道經營為主，當時，會和一些供暖公司合作。由于供暖公司不會安裝銅管道，必須由我公司去幫助安裝，就這樣開始接觸到供暖行業。2006年公司組建團隊，正式向采暖領域拓展，逐步搭建起包括技術、業務、設計、安裝、客服中心、售后服務的專業化團隊，做供暖行業的代理。在2009年之前，還會從全國各地調博世的壁掛爐，其實現在看來就是竄貨。

由于我本人是機械行業出身，而非暖通專業，因此，在從事供暖行業中前前后后走了很多彎路。如當時選擇了一個品牌最新推出的外觀漂亮、性價比高的產品去做主推，但由于是新產品，穩定性不好，使得后期的更換、維護成本非常高。無論是對品牌本身，還是對代理商，以及市場，都不同程度造成了負面影響。而對之前調貨做的博世，市場和客戶卻并沒有反饋任何問題。這時，我才意識到，供暖行業不像別的行業，成熟、可靠的產品比銷量更為重要。因此，2008年我公司又將博世采暖爐引入到公司。從此，我們公司決定要把所代理的品牌和品質放在第一位。

限購措施給供暖行業提供了發展機遇

江西采暖市場潛力很大，某種程度上，房產行業的限購措施還進一步促進了供暖行業的發展，因為房產商轉為越來越重視房子的品質，因此，出現了越來越多的精裝房。而隨著近幾年江西消費者對供暖市場的認知，很多樓盤都將配套的供暖設備作為賣點。這也是在江西工程市場比家裝市場好的原因之一，在江西，供暖工程項目的市場占有率達80%以上。

江西的供暖市場環境較好，從2013年到2015年，都是供暖市場發展的機遇。隨著老百姓對生活水平的提高，正好又趕上政府為廣大公務員建的公租房中配套了供暖設施，從而帶動了大多數消費者都愿意配套暖氣設備。所以2～3年之后，零售市場也會隨著工程市場的發展而發展起來，家裝供暖市場的銷量會逐漸大于工程市場的量，雖然目前仍然是工程市場銷量大于家裝市場銷量。因為公務員、單位房消費群體的大批入住，會帶動社會上大批人的購買。不像之前，市場以高端消費群體為主導，帶動效應有限，而現在的單位房消費群體對社會的整體帶動面會較廣。

目前南昌的消費者已經由以前根本不知道地暖系統為何物，轉為開始考慮要不要裝地暖系統。因為已經有很多工程項目安裝了地暖系統，有了吃螃蟹的人，口碑效應帶動廣大市民逐漸意識到原來地暖系統可以讓冬季生活得更舒適，更多的消費者也開始選擇使用地暖系統。

以合理競爭的心態做市場

整體來講，暖通行業大環境好，通透性好。因為系統服務商服務的特性，使得跨區較為困難，因此行業都愿意分享經驗。再加上做系統服務商的老板通常都是技術出身，因此，對產品技術的分享精神較好。我從加入暖通行業之后，就非常喜歡這個行業，因為沒有任何一個行業比這個行業的溝通更暢通。行業各個公司、各個區域之間的資源共享性很好，如到廣華、華誠，怡生、華商等供暖公司，聽到是來自江西市場的同行對供暖行業的學習，都會熱情接待，接待時也很愿意敞開胸懷的溝通、分享經驗。且行業從業者之間沒有任何排斥，做什么活動也會互相支持。所謂市場有界限，區域有界限，溝通無界限。

其實供暖行業在每個區域都有2～3家做得比較好的企業，但做供暖行業，必須要有好的心態，經營上以品質為主。否則，就會給公司的發展帶來隱患，也會對行業帶來不利。其實，在供暖行業，一個區域招投標時通常就幾家，不像別的行業有很多家。市場本身已經平分天下，所以一個區域內的商家要以合作的態度去做項目和市場。而平時，也要保持常態化的溝通，擺脫同行是敵人的心態，嘗試沙龍等多種交流方式溝通合作，以合理競爭的心態去做市場，避免同行之間惡性競爭。

智能家居一體化產品是未來發展趨勢

我公司目前供暖、空調、熱水、凈水和新風系統都在做，雖然凈水和新風的銷量不是很大，但也有一定的銷售。整體上，江西的水質還不錯，所以，凈水和新風需要代理商主動去推。但為了未來的市場，現在仍然要做整體系統化產品。南昌供暖市場潛力很大，采暖技術也在不斷的發展中改進。一體化的概念，以及消費趨勢的選擇，要求暖通行業經營者的產品必須多元化、系統化。

現在很多公司都從智能家居一體化入手，我公司也已經開始展示智能家居，未來包括地暖、空調、熱水、燈光都將是智能化控制。隨著控制的不斷升級，集成后的一體化系統也會越來越節能，使用起來也會越來越方便。如日控、周控以及遠程網絡控制，都可以很方便的實現。技術的升級也使得市場不能再以單一供暖產品為主，而是系統化解決方案，為消費者提供綜合性服務，這個是未來發展趨勢。

歐龍在家用采暖、中央熱水、家用凈水、中央新風、中央除塵、地源熱泵、泳池熱泵；節能光電；以及給排水工程和智能化工程市場領域均有涉及。公司基于CS滿意營銷理念的“4S”團隊，為江西消費者提供體驗、設計、銷售、安裝、售后等一站式優質服務，并提供更加舒適、健康、節能、環保、安全的系統解決方案。

夯實基礎，爭取長遠發展。

其實做任何一個行業，把握住機遇很重要。如果在市場開發方面投入過早，而市場還沒有這么大的容量，投入與產出就會不成比例，企業決策者及其員工就會失去信心；如果一家企業在市場開發上投入過晚，市場可能就被競爭者搶先占領了。我預計江西市場兩三年以后，凈水和新風系統將會是爆發式增長。與此同時，任何一家企業想一進入暖通行業就賺錢是不現實的。要在這個行業發展，需要打造品牌，而打造品牌需要長遠規劃。

我公司將2012年到2014年作為基礎夯實期，在承接項目上重“質”不重“量”，在確保系統設計和施工水準的前提下，努力去引導和培育市場，并不斷提升公司軟實力、完善軟環境，推行標準化服務、系統化服務。如公司實行統一規范的6S標準施工流程（整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全），為迎接南昌地暖市場的未來發展夯實基礎。待市場爆發，歐龍已經做好充分的準備。endprint