代理商嘗試轉型綜合服務商

趙滿君

2014年，傳統零售業正處于低谷期，代理商群體也迎來生存最艱難的時期。市場艱難，并不意味著代理商就會被取代。因為消費需求的變化，品牌商、代理商、零售商未來的職能會發生變化，會走不同的發展道路。而且，在不同的時期，大家都不能一成不變，要不斷地調整自己。

紅帆船電器公司是東北地區最有影響力的家電代理商之一，曾經創造過輝煌的業績。但隨著市場的變化，尤其是近兩年來，市場的快速變化在督促著紅帆船電器必須做出非常大的調整。

新時期運營商角色的重新定位

隨著社會的進步，商品流通過程中所需要的各種服務正在健康發展，只是簡單地做一買一賣的中間商正在被渠道邊緣化。紅帆船電器制定的企業發展目標是做最優秀的品牌運營商。這里面有幾層意義，第一層就是做家電產品在區域市場的代理商，第二層是品牌在區域市場的運營商。這兩個任務目前紅帆船都已經完成了?，F在，紅帆船已經進入到了第三階段，市場要求我們要做服務的提供商。目前紅帆船主要的工作是從市場的前臺運作向后臺調整，為市場提供各種上下游合作客戶需要的服務。2014年，在硬件產品的調整上，紅帆船電器推出了德虎兩大系列的產品。這是紅帆船今年最大的動作。

二，隨著互聯網的滲透，廠商的職責界限在逐漸地模糊。很多原來必須借助代理商做的事情，現在廠家自己也能做了。如電子商務，賣場直營等。尤其是標準化強的小家電更加適合線上銷售，這導致未來傳統線下代理商的業務量更少。這時候，傳統家電代理商要轉變思路，讓自己離體驗更近，離消費者更近，離服務更近。

在這樣的背景下，紅帆船一面是提升東北的專賣店體系，另一面就需要通過產品實現轉型。國慶期間，借助紅帆船專賣店等銷售渠道向市場推出德虎品牌。德虎品牌是紅帆船在國內外注冊的家電品牌，主要推出的兩大系列產品中，一類是現場體驗感強的高附加值的健康電器，另一類是服務性強的安裝類產品。其中，安裝類廚房大家電以煙灶、電陶爐為主；高附加值的健康小家電以原汁機和空氣炸鍋為主。

隨著居住環境的改善，煙灶已經成了每個家庭廚房的必備商品。東北地區有一百多家紅帆船電器連鎖專賣店，對常規煙灶的需求量非常大，而原汁機和空氣炸鍋是提高生活品質的產品，隨著產品的入市，紅帆船已經開始做前期培訓并進入賣場，前期通過一系列的推廣工作，打造幾個德虎的樣板市場。產品升級為原汁機之后，不單單是產品的價格漲到了799元，1999元，而是通過高附加值的產品，體驗式的銷售，倡導消費者能夠樹立營養健康的生活理念。德虎品牌產品的推出，不但豐滿了紅帆船渠道專賣店的產品，同時，也讓紅帆船營銷體系的價值得到了升級。

作為德虎品牌的運營商，紅帆船采取OEM的方式，選擇最優秀的制造商生產加工，嫁接強大的推廣分銷能力，通過德虎品牌與優秀的制造商強強聯手，在東北地區塑造新的品牌，前景廣闊。

打造深植社區的紅帆船體驗店

在戰略調整之后，紅帆船也對渠道布局也做了一些調整。由于大渠道的占比在下降，賣場的效益在逐漸降低，紅帆船正在逐步從高費用的連鎖賣場中撤出，轉而與區域性的賣場做深度合作，如歐亞電器，興隆大家庭，正陽電器等。這些賣場在區域市場的影響力大，推廣方式靈活多樣，費用合理，產出高。每到節假日，紅帆船的推廣人員都會在這里做促銷活動。

另外，我們還在摸索紅帆船社區體驗店的營銷模式。紅帆船的社區專賣店依托的是紅帆船公司營銷體系的后臺支持。因此，紅帆船要求體驗店由夫妻運營，并為體驗店提供產品、宣傳推廣、活動策劃、服務培訓、內部管理等多方面的支持。夫妻店看似不正規，但這正是根植社區最接地氣的方式。紅帆船通過“五個統一”來強化后臺管理，包括店面形象統一，管理軟件統一，店員著裝統一，服務標準統一，活動策劃統一等。但在五個統一之外，紅帆船公司更加強調激發體驗店老板的積極主動性和潛能，去創新；根據社區業主的具體需求，提供更多有創意的個性化服務。近期，多個紅帆船社區店在嘗試做帶料免費加工食品活動。只要是社區的業主，自帶食材，紅帆船社區店的服務人員就可以免費加工家常菜，如燉牛肉、豬蹄，蛋糕等。社區店會根據不同的節日提供不同的食譜。例如，中秋期間用電烤箱為社區居民烤制特色月餅，就受到了小區居民的歡迎?；蛘吒鶕煌臅r段為不同的人群組織不同的互動活動。例如，在上午和下午組織適合老年人的活動，節假日組織適合小朋友參與的活動等。

社區店的生存一定要依靠社區居民對體驗店粘性的提高。老板作為體驗店的投資人，他們每天就生活在社區，知道社區的很多變化，自然會想方設法為增收做營銷上的創新。紅帆船的社區體驗店還有三個營銷法寶：即主動營銷、服務營銷和體驗營銷。通過頻繁組織各種活動，走到用戶的家里，走進用戶的心里。例如，社區店組織社區的烹飪培訓，比賽等活動，紅帆船公司會給與全方位的支持。

紅帆船體驗店要實現的目標是，把最好的產品，用最直接的方式，最好的體驗，最低的成本呈現給消費者。讓消費者感到“去賣場，沒有這樣的實惠；去網上，沒有這樣的體驗”。例如，年輕人不會做飯，體驗店可以做定期的烹飪培訓班，讓社區多一個溝通的平臺；體驗店制作美食，免費提供給老人和孩子等；提供更多提高生活品質的產品，如凈水、垃圾處理器等。

社區店在產生了消費者粘性之后，還可以增加很多與家居廚房有關聯性的商品。如鍋具，玻璃制品，五谷雜糧等等。

未來，社區店還會更多地借助微營銷等新的技術手段，讓社區服務更加便捷，讓體驗店與業主的每個人溝通等更加暢通。

關注健康涉足健康產業

健康產業是中國未來發展最快的行業。2014年，紅帆船成為沁園在吉林和黑龍江兩省的代理商。這既是我們的機會，也符合紅帆船做服務商的定位。當消費群體發生變化之后，原來家電行業所定義的服務內涵和內質都在發生著變化。原來的維修、安裝才叫做服務，但是現在服務的外延更為廣泛。紅帆船除了要提供代理產品的服務，未來還會在服務團隊成熟之后，利用自己的地緣優勢，為消費者提供綜合性的服務，代理其他品牌產品的服務，或者為網絡平臺銷售的商品提供服務等。

因為社區業務量的增加，紅帆船服務人員的收入在翻倍地增長，服務人員的各種技能也在提高，除了安裝和維修，溝通能力更強了，服務的意識更強了，這些都是為了讓消費者滿意。服務人員在提供服務的同時，會主動給消費者提供附加值，如介紹新的產品，提供免費服務等。例如，我們的服務人員在上門安裝的過程中發現，某消費者購買了一臺RO機，但因為不了解凈水知識，沒有購買前置過濾器。服務人員沒有盲目地按照客戶的要求安裝產品，而是全面地介紹了凈水的原理以及各類凈水產品的使用特點，并結合消費者的家庭條件，推薦前置過濾器和相應的配件等。這個服務的過程一方面擴大了銷售，關鍵是讓消費者對凈水知識更加了解，對紅帆船的專業服務更加信服。凈水產品也是最適合在社區體驗店銷售的產品類型之一。

營銷界有個“十倍速因素”原理?；ヂ摼W就是導致現今渠道深刻變革的十倍速因素。在移動互聯、微營銷等因素的影響下，渠道下一階段如何變化，代理商如何參與，都需要嘗試和摸索。紅帆船電器2014年的調整都是較大幅度的，都處在探索階段。但我們認為，這些嘗試和探索對行業和自身都是有益的。endprint