種子營銷正邁向“大戶時代”

□中國農(nóng)業(yè)科學院作物研究所研究員佟屏亞

種子營銷正邁向“大戶時代”

□中國農(nóng)業(yè)科學院作物研究所研究員佟屏亞

背景：土地流轉(zhuǎn)加速

在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化快速推進過程中，我國糧食生產(chǎn)出現(xiàn)兼業(yè)化、副業(yè)化趨勢。為發(fā)展具有中國特色、適度規(guī)模經(jīng)營的糧食生產(chǎn)新模式，在穩(wěn)定傳統(tǒng)種糧隊伍的基礎(chǔ)上，必須有序地進行土地流轉(zhuǎn)，培育一批新型種糧大戶，扶持糧食生產(chǎn)專業(yè)合作社。

在中央政策指導(dǎo)下，各級政府重視種糧大戶和糧食生產(chǎn)合作社的發(fā)展。據(jù)農(nóng)業(yè)部資料，截至2014年6月，全國農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)面積達到3.8億畝，占全國耕地面積的28.8%。擁有耕種50畝以上的農(nóng)戶317萬戶，擁有耕地200畝以上的家庭農(nóng)場87萬個；農(nóng)業(yè)合作社124萬家，涉及7400萬農(nóng)戶，共占中國總農(nóng)戶的1/4左右。當前土地流轉(zhuǎn)類型主要有轉(zhuǎn)包、合作、轉(zhuǎn)讓、互換、入股和租賃等。從所有類型土地看，土地流轉(zhuǎn)的主要方式為租賃和轉(zhuǎn)讓，所占比分別為55.12%、29.73%。

從農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)區(qū)域看：華北地區(qū)30.22%；華東地區(qū)21.78%；東北地區(qū)19.53%；華南地區(qū)10.71%；西南地區(qū)7.52%；華中地區(qū)6.92%；西北地區(qū)3.33%。從土地流轉(zhuǎn)規(guī)模看：種糧大戶和家庭農(nóng)場承包土地50-200畝，流動性較大；種糧專業(yè)合作社上千畝至幾萬畝，土地相對穩(wěn)定。

現(xiàn)狀：種子營銷和購買行為發(fā)生變化

農(nóng)田種植規(guī)模化使種子營銷和購買行為發(fā)生變化。種子企業(yè)和經(jīng)銷商及時尋找面向種糧大戶的服務(wù)通道，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系迫在眉睫。

對種糧大戶來說，有著共同種植意愿的農(nóng)民組織起來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從一家一戶自給自足轉(zhuǎn)向商品經(jīng)濟、市場經(jīng)濟，購買行為從零星分散轉(zhuǎn)變成集團采購，繞過零售環(huán)節(jié)直接和經(jīng)銷商或廠家交易。這些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對種子的選擇和定價有了更多的話語權(quán)，專業(yè)能力和議價能力都很強，對于差異化、高性價比的種子的需求越來越高。種糧大戶對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項要素的重視程度、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息的掌握、以及對生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價格的敏感度也高于普通農(nóng)民。集體購買行為更加理性，貨真價實不僅僅是體現(xiàn)在價格折讓和優(yōu)惠上，而是提升種子投入的產(chǎn)出比，即品種所能給農(nóng)作物帶來的增產(chǎn)和增收的結(jié)果，農(nóng)民需要高產(chǎn)、多抗、適宜機械化作業(yè)的品種，以及有效透明的技術(shù)服務(wù)和保證增產(chǎn)增收的實效。

對種子企業(yè)來說，農(nóng)作物規(guī)模化種植，提升新型種子經(jīng)營主體在市場的談判力，價格已經(jīng)不是第一位的決定因素，傳統(tǒng)的價格分配格局將被改變，對新品種示范推廣、全面技術(shù)服務(wù)的要求越來越高，已經(jīng)超越了價格、甚至奪走了價格對市場的決定權(quán)。種業(yè)老板必須努力擴大企業(yè)集中度、提高產(chǎn)業(yè)集成度，并從育種目標上進行調(diào)整，以獨家擁有自主產(chǎn)權(quán)、獨具特色的品種，打造好品種、品牌、網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化的全程服務(wù)體系，更多的表現(xiàn)在銷售服務(wù)能力的較量和企業(yè)綜合實力的比拼。種子企業(yè)對于種糧大戶的技術(shù)支持與服務(wù)的標準也要遠遠高于普通農(nóng)戶，通過這些種糧大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場競爭的吸引力。

對經(jīng)銷商來說，隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在。能賺錢的廠家賺錢的機會越來越多，把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了，價格越賣越低，利潤越來越少，經(jīng)銷商會感到賺錢越來越難。面對種糧大戶，除擁有獨家代理銷售的品種外，必須實行農(nóng)資連鎖經(jīng)營，使傳統(tǒng)的單線經(jīng)銷模式向整體推進的經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級。經(jīng)銷商要為農(nóng)戶提供不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施和綜合解決方案，同時還需要推進解決方案的力度和廣度，最終的結(jié)果和效益會直接影響農(nóng)戶對經(jīng)銷商的依賴度。經(jīng)銷商將向兩極分化，有的會逐步做大做強，有的會迅速被淘汰出局。

未來：農(nóng)資營銷一體化將成趨勢

在政策的推動下，隨著集約化農(nóng)業(yè)進程以及終端客戶結(jié)構(gòu)的改變，農(nóng)資產(chǎn)品消費人群將逐步縮減和集中，農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)將發(fā)生淘汰與篩選，適者生存。農(nóng)資產(chǎn)品營銷一體化將成為企業(yè)未來的發(fā)展方向，通過提供種子、化肥、農(nóng)藥等一站式服務(wù)，將產(chǎn)品、技術(shù)、物流融為一體的新型農(nóng)資經(jīng)銷模式將成為發(fā)展的主流。