經銷商如何控制農藥庫存？（上）

□ 河北威遠生化農藥有限公司 劉新兆

經銷商如何控制農藥庫存？（上）

□ 河北威遠生化農藥有限公司 劉新兆

庫存根源：賒銷、產品同質化、競爭

眾所周知，農藥行業有三大難題：競爭、賒銷、庫存。農資本來就不算是一個大的行業，而農藥在農資幾大塊中占比就更少了，整個農藥化工行業的產值超過2000億，其中原藥大部分出口。再看看制劑生產企業呢？統計結果顯示至少1500家，競爭不可謂不激烈吧，到經銷商層面就更多了，一個縣城平均有10個以上。

農藥80%以上的經銷商是賒銷的，零售店賒銷的就更多了。我每次在零售店看到農戶買藥之后老板拿出厚厚的本子記上張三、李四、王二麻子的時候，就在想，都是做生意，差別咋就這么大呢？看一看飲料、日用品，不給錢你是拿不走的，農藥呢？有的地方甚至是賒銷上門。

競爭還包括產品的同質化，一個縣城的10多個經銷商，手里的產品基本上不會有多大差異，殺價、竄貨、促銷等等，讓經銷商每天面對不一樣的難題。季節一結束就變成庫存了，到年底了還要給廠家結清。

賒銷占用了大量的資金，賬期3個月至1年，年初鋪貨，年底結賬。有的時候，到了年底零售店就把一件沒賣的貨又給你退回了，就形成了庫存。沒錯，又是庫存。

庫存實際上很大程度是由競爭激烈、同質化嚴重，再加上賒銷共同造成的，所以我們就看看經銷商庫存的“前世今生”，找找解決的辦法。

庫存歷史：廠家、經銷商共同促成

經銷商庫存的現狀：無論是從可查的文章資料，還是從廠家、或者是經銷商自己的陳述，每年經銷商的庫存不會低于20%，這一數據應該是相當保守的。

筆者總結了經銷商庫存的發展歷史，大致是兩個階段，第一個階段是廠家給經銷商的庫存，時間上應該是2000-2010年這10年；第二個階段是零售店給經銷商造成的庫存，是從2010年到現在。而在2000年之前農藥基本上是供不應求的，在此不贅述。

先看第一階段：記得我在2004年剛剛接觸農藥經銷商的時候，有經銷商告訴我，他庫存了某公司60多萬的產品，那一年他的銷量是110萬。當時還不會算賬的我木然了，這老板會做生意嗎，這不是很傻嗎？用自己的錢來買庫存，為什么呢？當我在行業里混的時間長了才發現這是普遍存在的現象：2010年河北衡水一個客戶庫存110萬，當年銷量140多萬；山東德州客戶銷量40萬，庫存45萬；湖北洪湖客戶銷量160萬，庫存80多萬；江西南昌客戶銷量200萬，庫存100多萬，余干客戶銷量200萬，庫存80萬……通過這些數據我們能夠大概了解到農藥市場的殘酷性，這里用2010年的數據，是因為那一年是廠家能夠壓貨的最后一年，從此之后廠家業務員就是說得天花亂墜，經銷商也不盲目壓貨了。

第一階段雖然已漸漸離我們遠去，但是那時的市場狀況需要我們了解：第一，2000年之后的第一個十年是經銷商快速擴張的階段；第二，2005-2009年病蟲害發生頻繁，尤其是廣東蔬菜、長江流域的水稻，有蟲有病，經銷商就敢壓貨；第三，農藥行業新產品集中快速上市也是在2005-2010年期間，尤其是在2007年12月31日高毒農藥禁用之后，新產品也給了廠家壓貨的理由；第四，剛剛發展起來的經銷商沒有庫存概念，即使有也是廠家灌輸的——倉庫里的貨也是錢呀，明年賣掉不就可以了；第五，農藥價格穩中有升，庫存的產品明年也許就升值了。

來到本世紀的第二個十年，對于農藥行業來說，似乎要面臨更大的挑戰，農藥企業將會在動蕩中調整，而經銷商的好日子也是一去不復返了。

從2010年之后農業上就沒有過大面積的病蟲害發生，市場增長放慢了速度（在此期間的種衣劑應該算是亮點了，尤其是在北方的花生、玉米和小麥市場，在2010-2013年是農藥行業的黑馬），經銷商自然開始關注自己的經營質量，到倉庫一看才發現，這幾年的打拼成果大部分都在這里呢。另一方面，廠家每年的新產品出品數量減少了，原藥的價格下降了。庫存是不能再增加了，可是還沒等經銷商把之前的庫存處理完，到年底發現倉庫里還是那些貨，并沒有減少。經銷商納悶了：廠家的貨我沒讓他們壓過來，怎么庫存問題還是沒解決呢？

初次創業的失敗，小王總結了一個教訓：事業上的挫敗緣于自身的錯位。人一定要找到自己的位置，知道自己該干什么？能干什么？

由這個事例讓我想起那個“火焰和木柴”的故事：一顆小煤球在溫熱的爐灰里，隱隱地閃著紅光。它不想在爐灰中無聲無息地熄滅，就盡量往爐灰的深處里鉆。到了吃飯的時間，人們把干樹枝和木柴塞進冷卻的爐子里。快要熄滅的小煤球又復活了。火焰這下又高興了，它越燒越旺，燃燒得更加起勁了。火焰頑強地穿透木柴，噴射出許多焰火似的小星星。這時的火焰不愿再待在爐子里，只覺得這地方太小又太擠，再也容不下它了。好不容易找到了一個縫隙，火焰興奮地向外沖去，結果是可想而知，狂妄自大的火焰，化作一縷青煙，消失得無影無蹤了。可憐的火焰至死也不明白，離開了木柴，它將一事無成。

“皮之不存，毛將焉附”，火焰是借助木柴的力量，才能熊熊地燃燒。可是火焰卻得意洋洋，忘乎所以，想脫離木柴沖出爐膛，到外面去展現自己的本事。結果沖出爐膛，很快就熄滅了。

現實的社會中也不難發現類似故事里的火焰般的人物，小王也許算其中一個。在萬眾創新、大眾創業的今天，我們當然應大力弘揚獨立的創業精神，但我們不提倡脫離實際的盲目行動。在創業前就應給自己一個正確的定位，干自己擅長的，干自己該干的。另外，能幫助別人成功，本身也是自己最大的成功，有時離開了團隊離開了伙伴，就像火焰離開了木柴，任何一顆火苗都不會燃起熊熊烈火。