開磷的“外聘職工”
——訪巴州國宸農資有限責任公司總經理焦學明

□《中國農資》記者 劉穎

開磷的“外聘職工”
——訪巴州國宸農資有限責任公司總經理焦學明

□《中國農資》記者 劉穎

巴州國宸農資有限責任公司總經理焦學明祖籍山東，但卻是土生土長的新疆人。“我和我愛人都是巴州人，新疆解放的時候父母都來到新疆，到我們這一代就都是土生土長的了。我從1999年開始接觸農資，那個時候還是國家專控，不允許個人辦公司，直到2001年，我有了自己的公司。”焦學明介紹說。

說起與開磷的合作緣起，焦學明表示，在開磷沒有進駐之前，美國二銨在新疆盛行，當時他很希望國家有自己的二銨企業，但是當時他們對開磷的認知只限于知道他們是礦企。直到2002年，焦學明受邀到開磷廠區參觀，對開磷企業有了深刻的印象。“開磷企業文化宗旨之一是孝順父母，這是咱們中國人祖祖輩輩傳承下來的美德，開磷的企業文化真是不錯。”自此，他和開磷開始了長達20多年的合作與相伴，始終不離不棄。

堅定信心依靠開磷穩步發展

2002年的新疆，當地的農民只認識美國二銨，還不認可開磷，焦學明在下游推廣開磷二銨時非常不容易。“當時，我們主要采用的是試用促銷模式，建議農民混用，比如買一袋美國二銨可以帶上一袋開磷二銨產品試用。還有就是無論多晚，哪怕農民要一袋肥料，我也會送貨到家，就是這樣一點點把開磷二銨往下游鋪。”

由于開磷產品質量好，價格又比美國二銨低，接受開磷產品的農民也越來越多。焦學明公司第一年銷售開磷產品300-400噸，第二年銷售1000噸左右，以后每年都是跳躍式發展。焦學明告訴記者，從國宸公司跟開磷合作的第二年開始，他們幾乎沒有賣過其它品牌，一直經營開磷產品至今，這也是他們當初制定的公司戰略。“當初看好開磷二銨一個原因是因為他們有礦產資源，覺得他們很有前途，所以希望長期合作。還有另一個原因就是希望形成我們自己的品牌，隨著農民對開磷的認可、對開磷的重視，我們希望只要農民想到開磷產品就想到我們公司，如果經營太雜的話，不太容易被農民記住，這樣在提升開磷在農民范圍內口碑的同時也提高我們公司的口碑。”至于現在國宸公司與開磷的關系，焦學明覺得雖然他們與開磷是代理商和廠家的關系，但是他們的表現就跟開磷的職工一樣，一樣做宣傳，一樣跑市場，一樣做服務，全心全意地跟著開磷。

精耕市場努力做好終端服務

當談及現在的市場行情，焦學明表示，現在做農資非常難。巴州是進入南疆的中轉站，幾乎全國的肥料會涌向這里，導致這里的競爭非常殘酷。尤其是今年，化肥行情非常不好，但國宸公司仍舊有一個好成績，主要得益于牢固的客戶網絡。他說：“最開始，我們公司是連鎖的，到了2010年，我們把所有的連鎖都解扣了，把市場直接做到終端，減少中間環節。因為有著前幾年的鋪墊，農民對我們公司有一定認知，我們公司良好的口碑加上開磷產品質量過硬，這兩點都是做終端市場的基礎。”據焦學明介紹，這些年，他們公司的員工幾乎常年活動在基層，了解農民需求，幫助農民配肥、配藥，并建立了一套完整的客戶檔案。現今，只要巴州任何一地的客戶要貨，他們公司都能根據客戶檔案，查到這個地區的土壤資料，從而根據需求給農民配肥、配藥，按照他們自己的話說就是只要農民在他家買肥，農民的地從種植到采收都歸他們公司負責，全程跟蹤，全程免費。“在我們當地，幾乎在每一個農場和每一個生產隊都有我們的代表，這些代表都是我們的固定客戶，經過這么多年的積累，他們也成為了我們的免費宣傳員，我們也不需要再花大力氣去搞宣傳，只把后期服務搞好就行。”

提及以后的發展，焦學明一聲長嘆，他說：“我們從創業初期到現在，有過困難，也曾經輝煌過，現在開磷產品到處都是，農民非常認可。但是化肥行業現在不是良性競爭，是惡性競爭，未來發展更加艱難。即便如此，我們相信開磷會越來越好，我們也愿意跟開磷精誠合作，把市場做好。”