四川農資集團：升級創新，情系于農
——訪四川省農業生產資料總公司總經理、集團董事長邱述長

□《中國農資》記者 張　濤

四川農資集團：升級創新，情系于農
——訪四川省農業生產資料總公司總經理、集團董事長邱述長

□《中國農資》記者 張濤

自中共中央、國務院發布《關于深化供銷合作社綜合改革的決定》之后，全國供銷合作社系統受到了極大的鼓舞，特別是社屬企業倍感興奮，予以在“全面提升為農服務能力”的思路上理清脈絡，在深入改革的主基調上認真研究，大施拳腳編織為農服務宏偉藍圖。

當前國內經濟形勢依然嚴峻，經濟增長動力不足，經濟下行壓力帶來的各種困難和不良影響仍在延續。化肥、化工產能過剩，市場有效需求下降，市場價格長期低位運行；農村經濟發展方式加速轉變，新土改政策的試點實施，“互聯網+”等新經濟體的興起，正在影響傳統農資企業生產、儲運、營銷的全過程，倒逼農資企業加速深化改革。正是在這樣的環境下，《決定》的出臺，對供銷社的生存、穩定與發展賦予了深刻的意義。

邱述長認為：首先這是中共中央、國務院的決定，“決定”一詞帶有非常堅定的色彩。從內容來看，文件基本是以供銷系統服務三農的理論與實踐方面展開部署，非常接地氣。文件中主要分兩條線索進行論證和布局，首先是供銷社的系統建設，第二是社屬企業如何立足三農展開一系列的服務工作，這兩條線有助于企業理順改革思路，優化業態結構。近年來，在探索與實踐中，四川農資遵循“順體制、活機制、強主業、優結構、細管理、弘文化”的18字總方針，堅持“農資為主、高效多元”業態發展戰略，構建“大農業”、“大金融”、“大物流”三大效益經營平臺，在夯實農資網絡，優化業態結構，推進業態多元化和效益化發展等方面都取得了較好的成效。

順應消費變革新趨勢打造與時俱進農資電商平臺

《決定》提出：要順應商業模式和消費方式深刻變革的新趨勢，加快發展供銷合作社電子商務，形成網上交易、倉儲物流、終端配送一體化經營，實現線上線下融合發展。

農資行業之所以要進入電商領域，一方面是由于目前互聯網的消費群體正在走向主流，更重要的是由農資行業的性質所決定的。邱述長認為：農資流通企業要適應宏觀經濟下行和化肥產能過剩等“新常態”，必須改變商品分銷的傳統經營模式，減少銷售環節，降低渠道成本，集中消費群體，將線下商品拉到線上整合為電子商務平臺，實現農資經營和農化服務更加專業化、高效化、精細化和個性化，更有利于助農惠農，形成更具社會效益的高效盈利能力。然而，發展農資電商并不能一蹴而就，需要借鑒其它行業發展電商的先進經驗，需要農資行業共同合作，以新思路探索并實踐全新模式和操作手法。

第一，夯實基礎，提升終端物流配送能力。物流是電子商務最重要的環節，企業必須統一規劃，內部協調，充分利用現有資源，加強網點建設，實現供應鏈、商品倉儲以及業務模式的緊密關聯。可考慮在各區域建設或租賃（或合作經營）大型倉儲配送中心，實現區域覆蓋，然后由倉儲中心向經銷商、合作社、農民直接供貨，原有的一些渠道經銷商可以發展為實體店O2O模式（線上營銷帶動線下消費），為農民提供網絡購物輔導，鼓勵指引農戶通過網絡購買。重要的一點是要實現物流的自主性，只有保證對運輸車輛、倉庫、人員的管控能力，才能確保對消費者的承諾和服務兌現到位。

第二，因勢利導，創新營銷模式。農資電商企業必須設計出一套適合自身特點的營銷和盈利模式。以邦力達農資連鎖為例，各網點實體店經營可與電商平臺雙管齊下，通過線下實體店展示并引導線上消費，也可通過線上宣傳推進實體店經營。另外，還要努力拓展和維護家庭農場、合作社、種植基地等大宗客戶，提高線上交易量。

第三，建立專業團隊，搭建電商系統。農資電商的平臺建設需要建立專業的IT團隊來搭建完成，甚至需要與國內優秀的電商企業或軟件企業進行聯合，共同打造實用和高效的網絡服務系統，以此吸引更多穩定的消費群體。

第四，建立完整的售后服務系統。發展農資電商必須要有完整的售后服務，包括對產品使用說明的服務和對產品的意見反饋服務等。可聘請專家或與莊稼醫院聯合，在網上或實體店進行農資商品使用、莊稼種植技術等網上授課和指導；引導用戶正確選擇商品，聽取用戶反饋意見，建立商品的網上口碑，促進企業不斷改進工作水平，實現電商經營的良性循環。

目前，川農已經成立專業的工作組，對農資電商的落地開展工作。四川省供銷社已經與中國電信簽署了戰略合作框架，計劃除農資板塊外，同時將其他業務搭上電商這班順風車，進行產業的轉型升級。

創新經營服務模式提升農化服務能力

《決定》提出：供銷合作社要把為農服務放在首位。面向農業現代化、面向農民生產生活，推動供銷合作社由流通服務向全程農業社會化服務延伸、向全方位城鄉社區服務拓展，加快形成綜合性、規模化、可持續的為農服務體系，在農資供應、農產品流通、農村服務等重點領域和環節為農民提供便利實惠、安全優質的服務。

從當前市場情況看，化肥產能供大于求，市場有效需求不足，主要化肥商品價格持續保持低位運行的現狀將會在較長時期內繼續存在。農資流通企業必須積極應對市場挑戰，加快轉型升級，創新經營服務，才能實現健康和持續發展。

第一，轉變觀念，提升農化服務能力。當前的農資經營已進入微利時代，農業生產者需要農資流通企業提供“農資+物流+服務”的綜合解決方案。以賺取差價為主要盈利手段的傳統渠道商將逐漸消失，以提供增值服務、農技服務、物流等個性服務的新型渠道商將成為主流。因此，傳統農資流通企業必須轉變觀念，盡快從“農資流通商”轉型到“新型渠道商（農化服務商）”，積極參與到播種、施肥、施藥等農業生產主要服務環節中去。“邦力達農資連鎖”將把農化服務納入網絡建設，提升各級網絡在科學施肥、病蟲害防治、技術咨詢、專業技能培訓等方面的綜合服務能力，打造能提供“從種到收”一站式整體解決方案的農化服務團隊。通過農化服務促進邦力達自主品牌和差異化品種的銷售，逐步建立有效盈利模式。

第二，夯實基礎，加強網點建設，提高終端配送能力。著力建設以“邦力達農資連鎖”總部為軸心，以區域性物流配送中心為樞紐，全面輻射并服務縣、鄉兩級客戶的物流配送體系，大力發展配送營銷、直銷等終端銷售模式，減少銷售環節，增加利潤空間。

第三，加大自主品牌產品的推廣，形成企業的自主資源優勢，打造穩定的核心利潤來源。自主品牌及差異化品種是“邦力達農資連鎖”樹立企業形象、穩固網絡基礎的重要資源性保障，同時也是今后整個系統穩定利潤來源的重要組成。邦力達公司將著力開展測土配方肥、差異化品種的開發、推廣和銷售，通過多渠道培育自主品牌，增強企業核心競爭力。

第四，引入專業化戰略合作者，搭建多元化綜合營銷平臺。邦力達公司將積極對接資源、項目、政策，推進企業股本結構和商業模式改革，以現有網絡對接專業化戰略合作者，搭建多元化產品營銷平臺，選擇具備條件的分子公司（網點），拓展農藥、種子、農膜、農機具等產品的經營，實施分片改造、分片管控，進一步激活市場和企業發展的潛動力。

一業為主、高效多元穩步推動業態結構升級

《決定》提出：提升農產品流通服務水平。加強供銷合作社農產品流通網絡建設，創新流通方式，推進多種形式的產銷對接。同時，穩步開展農村合作金融服務。

近年來，川農一直堅持“一業為主、高效多元”的業態發展戰略。堅持“邦力達農資貿易”主業不動搖，突出“大農業”、“大物流”、“大金融”的業態升級，實施優質生產、優質投資的資本化運行，以穩中求進的發展態勢，努力推進企業健康和可持續發展。

邱述長告訴記者，農資公司是供銷社系統承載為農服務最重要的載體，如果省級農資公司淡化農資經營貿易，供銷社為農服務的主旨將無法完成，所以川農堅定不移地將“邦力達農資貿易”作為集團的主營貿易，堅持發揮農資化肥流通在區域內的主渠道作用。其次，將“高效多元發展”作為川農的另一方向，堅持三大業態發展戰略，培育企業效益支柱。

首先是大農業：主要研究現代農業產業鏈中特色農產品的物流、深加工及相應的增值服務，通過服務連接三農與市場，創新出新的盈利增長點；其次是大物流，物流在商品交易中凸顯出非常重要的作用，力圖將集團的倉儲及物流資源整合，大力發展現代物流，將具有特色的農產品進城，將城市中的工業品下鄉；再其次，在農村金融上有所作為，集團成立的川農投資有限公司堅持以政策和市場為導向，堅持抓風險管控，在積極拓展金融項目、效益運行的基礎上，啟動了農村金融服務的論證和篩選，一方面防風險、要效益，另一方面下大力開展為農服務的金融業務。

當前，《決定》的出臺正如春風化雨，指明了中國農資企業改革發展的方向，提振了中國農資行業發展的信心。邱述長堅信，在利好政策的感召下，川農將加快推進產業轉型升級，提升經營效益，更好地實現為三農服務的宗旨。