服務“三農”厚土 深耕營銷變革

□《中國農資》記者 趙光輝

服務“三農”厚土 深耕營銷變革

□《中國農資》記者 趙光輝

魯西磷復肥產業自登上中國農業的舞臺以來，就以豐富的形式、服務的本色、變化的節奏、融合的視野，彰顯著自己的營銷個性。他們始終抓牢服務方向，厚植服務基礎，不迷失自我，不拒絕變革，用魯西的產品與文化描繪著獨具特色的服務畫卷。

強化合作

培育唇齒相依的經銷商大團隊

“有了過硬的產品和良好的品牌形象，但如果服務跟不上，魯西為農民創造價值的理想就無法變成現實。”這是魯西化肥集團總經理姜吉濤對服務的定位。

“在當前的市場形勢下，生產商和經銷商必須向服務商轉變。我們要求魯西的業務人員帶動、幫助、指導經銷商做服務。廠商聯手，優勢互補，共同為農民提供全方位服務，才能實現三方共贏。”姜吉濤揭示的正是魯西落實廠商一體、全方位、立體化營銷服務的思路。

為了給農民提供更專業、更細致的服務，經過多年努力，魯西規劃、建立起了一支千余人的銷售隊伍和近百個專業農化服務隊，年輕的大學生和專業的技術人才構成了骨干，形成了獨具魯西特色的專業方式和服務模式。

他們深入田間地頭進行免費測土，常年進村入戶，指導農民科學施肥。通過和中國農業大學合作，魯西在全國各地建立農作物示范田上千塊，影響帶動著數十萬農戶。他們每年召開農民會五百多場次，先后有十多萬農民到公司參觀、培訓。他們

挑戰自我

通過一體化推動經銷商轉型

姜吉濤告訴記者，幾年前在調研中一位村支書的做法給了他很大啟發。這位村支書所在的村子里年輕的壯勞力都出去打工了，為了解決農業生產難題，他嘗試著把幾位年輕人招回來，由村里為他們配齊農機具，安排他們為農民種地，實踐證明這種模式深受歡迎。魯西開始了對新型銷售服務模式的探索——未來化肥企業不僅要給農民提供化肥，還要給農民提供種子、農機具，提供一系列的種植服務。這就要求經銷商必須轉型。

目前在山東、河南、河北、黑龍江、吉林、遼寧等農業大省，魯西與當地經銷商以上述模式為雛形的合作試點已經開始。魯西負責租房子、提供農機具、提供化肥和種子等硬件配備，并安排農藝師等技術人員，當地經銷商負責聯系、組織農民，為農民提供全方位立體服務。姜吉濤說，這種模式符合現代農業和農村發展需求，開始時投入很大，但作為國有龍頭企業，我們有責任和義務作開拓者。

為了把這種著眼未來的新模式做扎實，并能盡快推廣開來，魯西著手培養核心經銷商。姜吉濤說：“我們和經銷商共同探討三年五年，甚至更久之后的狀態，讓經銷商真正理解未來的發展格局，做好規劃，在理念和步驟上與魯西同步發展。”

2014年5月10日，魯西集團與清華現代農業工商管理項目組合作共建的魯西學院成立。6 月9日，魯西學院在清華正式開班，魯西將來自全國各地的首批72名優秀經銷商代表請進清華大學，和魯西磷復肥銷售精英一起接受了為期四天的高級研修班培訓。魯西優秀經銷商、山東省莘縣農資公司總經理羅保杰說：“魯西帶我走進清華，多年的清華夢實現了。我從這里汲取營養、提升自我、打造團隊……”

厚植根本

將服務深深扎根于農民

姜吉濤說：“不論是自身營銷團隊的建設，還是經銷商隊伍的培育提升，最終的目標都是為農民創造價值。這是魯西磷復肥產業不懈的追求，也是我們最大的價值。”

那么，魯西人是如何通過服務為農民創造價值的呢？

鏡頭一：魯西復合肥配送站開業引轟動。

2014年3月27日，山東省東阿縣姜樓鄉姜莊村人頭攢動，熱鬧非凡——魯西設立的第一家復合肥配送站開業了。

據介紹，配送站建設是魯西在聊城市內實施的營銷新策略。計劃在聊城市每個鄉鎮設立一個或兩個配送站，廠家直供化肥，魯西農化人員也定期在配送站開展農技講座，講解季節作物的高產栽培知識。在姜莊村魯西配肥站，村民姜學剛高興地說：“魯西復合肥配送站建在家門口，我們可以使用魯西直供的復合肥，買化肥不犯愁了，也不害怕買到假肥。一句話，魯西服務到家了！”

鏡頭二：魯西玉米種肥同播實驗獲成功。

種肥同播是新形勢下農民的新選擇，極大地提高了效率。但施肥和播種機械大多來自不同廠家，不配套，降低了勞動效率。2015年伊始，魯西成立專業小組開始研制玉米種肥同播機。他們拜訪院校和企業，取經學習；深入田間，向農民征求意見。充分調研之后，他們開始緊鑼密鼓制造種肥同播機。5月初，第一臺玉米種肥同播機制造完成，5月13日在山東聊城開發區下地試驗圓滿成功。

“魯西生產的玉米種肥同播機通過多次測試已投入批量生產，一千多臺將免費送給我們的經銷商，提高他們的服務能力。”姜吉濤說：“今后，魯西自己開發生產的小麥種肥同播機、灌溉設備等將陸續投產，武裝到經銷商，讓他們成為農業服務的新力量。魯西服務農民的路子會越走越寬！”

鏡頭三：魯西首家“加肥站”投入使用受關注。

2015年6月9日，聽到魯西第一家液體肥加肥站開業的消息，山東莘縣魏莊鎮的村民們成群結隊來到現場。人們看到四個噸桶分別標注著生根、促生長、膨果、全營養，農戶買肥時只需要配方和數量，不用帶任何容器。加肥站的運營大幅減少了農民搬運、包裝及流通成本，使用方便，增產效果明顯。

為加快水肥一體化進程，魯西農資連鎖水溶肥小組在黃瓜、香瓜、西瓜、芹菜等作物上大量開展了UAN溶液試驗。莘縣魏莊鎮李凈莊村李現忠在黃瓜大棚沖施魯西UAN溶液配合魯西16-5-30大量元素水溶肥3天后，黃瓜葉片濃綠、碩果累累、長勢喜人。李大爺高興地說：“這真是個好東西，用了它以后每次要比鄰居多摘七八百斤瓜！”

為配合水肥一體化建設，魯西集團還積極研發制造滴灌設備，目前已經在蔬菜大縣——莘縣免費為農戶安裝兩套，得到農戶的連連稱贊。姜吉濤表示：“魯西可以為農戶免費安裝自主研發的滴灌設備，農民只需一個申請，其他都交給我們。”

這三個看似孤立的鏡頭，共同顯示了魯西服務“三農”的深度在不斷拓展，領域在不斷延伸。魯西未來的目標“農民在田邊看，我們在田間干”，在這些探索實踐中逐漸清晰成型。

沖浪E時代

構筑魯西服務的“天羅地網”

如果魯西攜手經銷商構建的遍布全國農業主產區的營銷渠道網絡可稱為“地網”的話，那么，隨著互聯網在農業領域的擴大應用，魯西直面農資營銷變革、勇立潮頭，正在構建自己覆蓋更廣的數字化“天網”。

2014年2月25日，魯西智能E家網絡視頻服務平臺正式開通上線，這是魯西集團投資三百多萬元，與農業部全國農技推廣服務中心、山東農科院、河南農大等權威部門強強聯合，率先創辦的，專家通過它與經銷商和農民開展一對一、零距離的診斷診治服務。據介紹，未來魯西還將在全國建立上萬家“智能E家”終端服務網點。

2014年3月17日，融合了線上線下優勢的首家魯西復合肥旗艦店在聊城東昌府區許營鄉隆重開業。人們看到了未來魯西農化服務的高標準樣板：店內由農技知識課堂區、化肥展示區、視頻服務區等三個功能區組成。魯西多年來開展“送科技促春耕”活動中積累的田間地頭服務經驗，被編纂制作成了科普視頻節目，農戶可以挑選、觀看。

2014年9月，魯西“中國購肥網”正式上線運行，它是由魯西獨立建設維護，面向終端用戶展示、銷售魯西復合肥產品的網站。魯西銷售網絡空白區的用戶可直接網上購肥。

姜吉濤表示，2014年以來，在聊城大學農學院的支持下魯西建成了莘縣、東阿魯西農化服務中心，今后與各地大專院校合作的這種農化服務中心將在全國逐步推廣。“中國購肥網”經過近一年的試運行，正式更名為“魯西網”，并將于8月份重裝上線。未來，魯西自建的數字化營銷平臺加上遍布各地的農化服務中心，將是魯西服務三農的主要形式；而經過改造，原先的經銷商網點將主要承擔物流配送功能。屆時，一個立體、有為的魯西服務網絡將為中國農業締造嶄新的歷史。還設立了24小時免費服務熱線，建立了與經銷商雙向溝通的信息平臺系統，每周給2000多個一級經銷商、3.5萬個二級商、6.5萬個農戶發送施肥知識、產品知識、農作物田間管理等信息，全方位地為客戶提供專業化服務。

魯西始終重視優秀經銷商群體的培育成長，幫他們圓致富的夢、圓“三農”的夢。每年魯西都要在各地組織召開數十場經銷商大會，先后有逾萬名優秀經銷商參加了培訓。在農業科技與技術專家和魯西專業團隊的帶領下，他們學習產品知識，了解市場趨勢，掌握最新科技，提升服務能力。2014年7月，魯西又推出了經銷商共同成長計劃，先后發放近千部投影儀、上千臺車輛、上萬臺筆記本，把經銷商全副武裝起來，在門店活動、路演推廣會等方面重點予以扶持，共同為農民提供優質服務。

魯西磷復肥銷售公司經理徐廣河表示：“我們魯西的銷售隊伍是一個小團隊，與遍布全國的魯西經銷商朋友結合，就組成了一個唇齒相依的大團隊。魯西的自豪不是高高聳立的廠房設備，而是多年來共成長、同發展的經銷商朋友。”