東莞市新興街服裝銷售策略探討

劉炳堅+曾小勤

摘 ? 要：東莞市新興街是東莞一條具有一定歷史，以年輕服裝為主的中低服裝步行街。然而近幾年來，由于備受生存壓力的影響、缺乏有效的管理以及周邊服裝市場的不斷沖擊，使得這條古老步行街的商鋪經營維艱。如何基于顧客滿意做好一個中低服裝市場的銷售，如何做好這個市場，帶動好經濟的發展，因地制宜地。這要求服裝市場必須順應瞬息萬變的消費環境，及時了解消費者的需求，對市場現實和潛在的顧客群體作充分的認識，運用恰如其分的銷售手段，從而營造一個令顧客買得滿意的消費環境，取得更好的經營效果，是一個待須研究與探討的問題。

關鍵詞：顧客滿意;顧客購買過程;服裝;銷售策略

一、東莞新興街服裝市場分析

1.東莞新興街簡介。新興街位于東莞莞城繁華商業中心區，是一個以個體零售商聚集形成的服裝賣場，是東莞最老的步行街之一。新興街共有商鋪126家，每家商鋪面積為8-20平方米，也因其歷史悠久，商貿繁華，顧客成群，皆是東莞人逛街的好去處。

東莞新興街經營特色：新興街以經營青少年服裝、飾品為主，其服飾新潮具有個性，款式新穎、前衛，適合青年學生。而且這里經營的的服飾都是中低檔服飾，價格不高，符合學生消費需求，是青少年買衣購物首選之地。

2.東莞新興街SWOT分析

綜上，新興街自身優勢和機會因素大于威脅及劣勢。

二、東莞新興街服裝零售商銷售策略現狀分析

1.產品無差異化。據新興街零售商介紹，其服裝飾品屬于中低檔服裝，質量一般，面向青少年，能適應不同性格消費者的需求，有追求潮流的新穎款式，也有保守成熟型的傳統服飾。然而產品比較單一，因此相似或雷同的服裝比較多，不能形成差異化。

2.定價紊亂。新興街是一條傳統步行街，有的零售商已經營10多年，他們的銷售思想較保守、傳統，采用“問價—開價—講價—成交”的方式。面對不同類型的消費者，只根據自己的經驗開價，出現漫天要價的紊亂情況。

3.促銷手段少。在新興街里經營的個體零售商，其促銷手段比較狹隘，零售商不太注重促銷手段的實施，因此基本上很少能看到如價格促銷、抽獎促銷等，基本上是人員促銷為主。

三、東莞新興街服裝零售商銷售策略探討

企業應了解顧客決策各過程的特點，然后采取相應的營銷策略，最終達成銷售。

1.產品策略。新興街的店面普遍較小，個體零售商們除了盡可能陳列外，應該注重把主打服裝飾品擺在顯眼位置，讓消費者們能一眼看見，用消費者喜歡的產品吸引顧客眼球。

2.定價策略。在服裝銷售活動中，定價是一項既重要又困難且帶有風險的工作。新興街的零售商可以采取以下的定價方法：

招徠定價：零售商可以在店鋪顯眼的位置，適當地擺出價格較為低廉的服裝，吸引求廉的消費者，在消費者進入店內后，再進一步推銷其他服裝，慢慢地引導消費，免去“叫賣”，同時實現招徠的效果。

陪襯定價：為了適應顧客的選擇心理，服裝店應以主營服裝價格帶為核心，制定主營服裝銷售價格，同時補充適當廉價輔助品，以襯托主營服裝質量;補充高價格陳列品，襯托主營服裝價格的合理性。

標價銷售：服裝店應根據不同情況，采取不同的標價策略。就新興街零售商來看，沒有一家是以明碼標價的形式進行銷售的，對于漫天要價漸漸成為新興街零售商們，明碼標價更容易給消費者形成一種良好的口碑。

3.人員銷售策略。對于像新興街這樣的個體中低檔服裝零售商而言，為了減低成本，人員銷售占主導地位，關鍵在于提高銷售人員的服務質量，把服務貫徹到顧客購買全過程。

（1）及時引客：顧客進入門店前，是顧客搜尋商品的階段。對進入門店的顧客，銷售人員應及時表示歡迎，如：隨便挑一下等，以此告知顧客，你已經注意到他，使他不至于感到被冷落。

（2）目測碼數：顧客一進店門，要養成準確目測顧客碼數專業習慣。第一時間準確地說出顧客的碼數，是專業服務的體現，以便為顧客提供合適的碼數。

（3）尋機服務：顧客一進門，過分的熱情會讓客人走掉。同樣要注意，很多客人和零售商們見面前都是陌生的，我們永遠沒有第2次機會給客人留下第一次見面時的美好印象，所以在這個時候要慎重對待客人，我們需要察言觀色，尋找一個開場介紹的時機。

（4）專業開場：當客人被某款衣服吸引時，這代表機會來了：“先生，這款深色的西裝在參加正式場合非常合適，平常上班穿著也很好。”、“這個面料是**，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”這些語言一出口，就能吸引那些煩惱的購物者。相比而言，“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，效果天淵之別。

（5）迅速打包：在顧客挑選完后，立刻乘著他還在挑選別的物品，注意力沒那么集中時，迅速打包并引導顧客繼續挑選，達成成交。反之，就有可能反悔了。

（6）友情送客：成交結束后，千萬不能喜出望外，不停地說謝謝，這顯得你很不成熟。而是友情送客，促成顧客再購買行為，甚至帶朋友再來光顧，提高門店的口碑，爭做回頭客。

4.顧客人員不同的對策。獨自一人進店的購物者。其在選購方面往往是被動的，因此，銷售人員要主動為消費者下決定，最好以你的專業性去打動他。

有陪同者，言多必失。針對那些多人一同購物的購物者，大部分的主張來自陪同者。這個時候就要，看他同伴（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說話，只是把服務殷勤到位即可或將服務的中心轉移到陪同者身上，尋求陪同者的認可。

四、結論

隨著市場經濟的發展，新興街服裝交易市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，這使越來越多的服裝零售商認識到競爭的實質就是顧客之爭。服裝零售商不能再像短缺經濟那樣僅憑一種產品就能贏得大量顧客青睞，而必須以顧客為導向，力求滿足顧客需求，從顧客消費特點出發，貫徹消費者的整個購買過程使顧客滿意并最終獲得顧客忠誠。服裝零售商經營和營銷活動源于顧客的需求，只有這樣才能獲得市場。