三大戰略構建探路者發展生態圈

石曉奇>采訪

OUTDOOR：那我們就開門見山，從現在大家都特別關心的探路者并購綠野網聊起，整個業內都很好奇，作為一個傳統戶外企業，探路者并購綠野的初衷是什么呢？

盛發強：對于不了解探路者企業的人來說，這可能是件很突然的事，或者覺得很好奇，這樣跨界到底行不行。但其實我們內部的這種討論已經有三年時間了，我們上市以后一直在重新做戰略梳理，也請清華的專家幫我們做新的戰略分析，這時候我們發現，怎么樣圍繞用戶去思考可能是下一步我們工作的重點。

之前我覺得探路者比較成功的地方是三個方面，一個是品牌、一個是渠道、一個是產品，這三個方面像三駕馬車來驅動探路者的發展。但現在互聯網時代到來之后，只圍繞渠道是不能跟顧客緊密聯接的，所以我們想往上追溯：有了戶外運動、戶外旅行的這種需要，才會回過頭來有戶外用品的需要。以前我們是在某一個節點上等待跟顧客的交流互動，但現在我們主動去圍繞用戶，以用戶為中心，可以說將服務嵌入到用戶出行的過程中。這里面一個很大的變化是從渠道為王變成以用戶為中心，這是根本點。

那我們就在想用戶在哪？他們是誰？他們有哪些行為特征？他們參與哪些活動？有哪些潛在需求？這么一分析就發現，活動本身才是真正的源頭，所以我們要往這個方向延展。戶外用品區別于其他服裝在于，它有特定的環境，戶外行為需要引領、指導甚至培訓。我覺得綠野符合這些特點，它已經建成成熟的社區，也是最早的戶外論壇、AA制結伴游、繼而領隊商業化興起的網站，我希望綠野未來能建設一個全品類戶外活動一站式服務站點，用戶通過移動端或PC端，可以輕松找到他們需要的形式多樣的活動和服務機構。年輕一代的生活方式正在經歷前所未有的巨大變化，所謂的互聯網思維就是用戶思維，所以就探路者企業而言，以用戶為中心的思維向互聯網延展是很自然的事情。

OUTDOOR：為什么是綠野而非其他網站？

盛發強：確實國內也有一些別的很強的戶外網站，但我覺得綠野有它自己的基因，它是以活動和社區為主導的，累積了一定的活躍用戶，并且建立了領隊服務模型，具備了進一步發展壯大的基礎條件。另外我個人覺得綠野這個名字也非常好，讓人聯想到大自然，傳播起來比較方便。有一天，人們想到戶外的時候，第一時間想到綠野，這就是很大的成功了！

OUTDOOR：4月份咱們的新網站“綠野旅行”上線，應該說跟之前的綠野網差別還是蠻大的，您能聊聊綠野旅行的定位和構想嗎？

盛發強：是的，在綠野創業團隊的努力下，我們把lvye.com這個域名收回來了，未來lvye.cn 和lvye.com還是要融為一體，這樣傳播起來更方便。前期我們主要突出活動，讓更多的人了解這個網站有大量的戶外活動和以大自然為主題的旅行服務供應。未來我們強調的也還是社區功能，用戶在上面交流分享，可以討論某個主題的活動、出行攻略或是感悟。甚至我們會建立適時溝通工具，讓想去那個地方的人、準備要出發的人和已經在那兒的人都能進入到一個即時交流的群，以特定目的地或運動方式把大家鏈接起來，以群落化的方式讓實時的有價值的溝通和分享成為可能。我認為綠野成功的三個主要要素是：一是全品類的戶外活動社區；二是海量的專業領隊或機構供應商 ；三是完善的交易保障和評價體系。

OUTDOOR：事實上探路者之前并沒有涉足過任何互聯網業務，就您個人而言，您會覺得傳統企業向互聯網轉型是種必然趨勢嗎？這種轉型和創新面臨最大的困難是什么？

盛發強：我想說的是我們所處的這個時代不是誰能逆轉的，它已經來臨了，看你怎么去面對。當然各個企業有不同的做法，也不是說不做互聯網就沒有出路，就像非洲大草原一樣，各種生物共存，它們都采取不同的生存和防御之道，但大家都能活下去。所以不見得某個路徑一定是正確的，不管你參不參與互聯網或者參與深度多少，這未必是錯誤或正確的，這個取決于各自企業的定位。

面臨的困難和挑戰確實不少，但是怎么說，作為一個品牌創始人，我覺得最需要的是前瞻性思考。15年前我創立探路者這個品牌的時候，也有很多人不看好，覺得你從來沒做過這東西，怎么能成功呢？但現在我們在國內連續六年做到行業銷量第一的位置。所以我覺得創業路上，怎么樣把事情做好可能是第二步，關鍵是你決心要做什么，這個也許更重要。很多人一開始被陌生的概念、陌生的領域嚇倒了，我覺得一個引領公司發展的人不應該是這種面貌。首先應當確定什么是我們應該做的，然后再來說如何克服困難，應該是這樣的。

做互聯網也一樣，定位清楚了目標和戰略，接著我們建團隊，然后再來分析下一步怎么做，這都是細節了。現在探路者決意走這條路，肯定會有質疑的聲音，你一個傳統品牌要做互聯網何其困難，我覺得這個也正常。傳統企業往往把互聯網神秘化了，其實它就是一個工具，跟其他所有行業一樣，還是圍繞用戶，只是一些理念和方法發生了變化。實際上探路者今年在電商的銷售已經能達到百分之二十五到三十，我提出未來百分之五十銷售來自互聯網，有些人認為有點夸張，但是實際上這并不是十年之后才能達到，而是正在一步一步實現。

OUTDOOR：您剛才也講認準了方向肯定要去做這件事，那我們也想知道，現在國內同質類網站可以說非常多，有些已經有相當不錯的市場份額，綠野旅行作為后起之秀，它的競爭力在哪？

盛發強：沒錯，在線旅游這幾年發展非常快。第一說明這個市場是存在的。相比現有的這些網站，我覺得我們最大的差異在于綠野是戶外基因的，我們更懂得戶外用戶，戶外活動的邊際可以延伸到以大自然為主題的旅行。如果綠野把自身的特質做到極致，專注于戶外領隊制、AA制出行的戶外平臺，肯定不一樣。有市場競爭是必然的，但只要立意于自己的特征做下去，做到個性化和特殊定位，我覺得市場空間一定是存在的。另外探路者本身已經有15年的戶外資源，這些可能是其他網站比不了的。

OUTDOOR：綠野旅行的上線應該說是邁出了非常重要的一步，在發展互聯網業務方面，不知道探路者有什么樣的規劃和具體實施方案呢？