關于機電設備投標失敗的原因與對策研究

張 鵬

（陜西省招標有限責任公司，陜西 西安 710001）

0 引言

隨著我國經濟水平的不斷提高，機電設備市場內部運營也變得愈來愈有序，各個商家為了利潤競爭也較為激烈。企業如果要在市場中占有一席之地，需要獲得高中標幾率。但是，事情往往出人意料，有些企業自身實力雄厚，按理應該具備競爭的優勢，卻和機會擦肩而過，導致廢標、飛標。造成這種現象的原因，我們可以從兩個方面來進行考量：第一，投標書在設計和書寫過程中沒有考慮全面，疏忽大意而造成不夠嚴謹的印象；第二，招標時會相應給出所需條件，但該企業卻不具備其中要求。

1 機電設備投標失敗的原因

1.1 標書編寫

1.1．1 投標書中沒有按照要求填寫保證金有效日期。舉個例子，如果招標文件中對于保證金有效期的要求是90天，而企業在這方面由于疏忽而填寫成60天的話，評標委員會就會判定該企業對于招標內容中保證金有效期一項沒有做出很好的回應，因此將該企業的投標書視為廢標。

1.1．2 沒有按照文件來規范支付方式：如一家自身實力在國內屬于一流的企業，在招標時，由于沒有按照文件中關于支付方式的要求來操作，而導致全盤皆輸。該招標文件中規定需使用人民幣作為貸款支付，而由于招標的產品中有一半是進口貨物，企業在看到這一點時，受以往經驗影響，直接作出進口貨物用美元支付貸款的決定，而沒有仔細閱讀招標文件中關于這方面有無其他特別要求，所以，評標委員會判定企業此舉是意圖逃避承擔匯率的風險，對于招標要求沒有重視，而將其淘汰。

1.1．3 企業的自身資質有效性達不到招標要求：例如，一家在同產品市場中擁有不小市場份額的企業，在某次機電設備招標中，由于提交的企業資質和營業執照都是兩年前的，沒有表明具備年檢的證據，所以評標委員會判定其不符合招標文件的要求。

1.2 企業資質及實力

1.2.1 所提供的展示企業產品質量保證的資料沒有達到招標要求：一家在業內擁有良好口碑的企業，在某次關于機電設備的招標中，雖然提供了證明本企業產品質量的各種證明材料，包括行業認證證書、質量檢測報告，還包括進口設備的質量認證證書，但由于沒有提供招標文件中要求的ISO9000質量認證、安全健康認證以及3c認證，在填寫表格時還沒有按照相關格式書寫管理機構、資信、財務和資產負債率等內容，所以，評標委員會將其淘汰。

1.2.2 實力有限。在一次圖書館招標低壓三箱設備時，有一家沒有獲得進口代理商資格的企業說服招標單位對進口開關的型號不予限制，即使這樣，這家企業也沒有中標，因為其自身的技術實力與同時應標的其他單位相比差距很大，綜合排名靠后，因此被淘汰。

1.3 存在投標違規

對機電設備的投標過程，國家制定了相應的法律法規來進行規范、指引和保障，而且企業本身對于采購也有自己的標準，但是在實際操作中，由于執行人員缺乏法律意識，受利益的驅使，在機電設備的投標過程中出現暗箱操作等現象。在招標時出現串標、圍標，甚至事先已經和招標企業達成一致，而只是通過投標這一形式，最終能夠力壓對手獲得資格。這些違反法律的行為造成了許多企業的落敗。

1.4 評標自身問題

現階段，我國工程建設項目評標時一般采納綜合評審法，即通過權衡前來投標的公司報出的標價與所提供的技術來進行評比招標。這兩者中，投標單位報出的標價占總評分的70%到80%，這一部分在評審時主要是根據招標公司提供的招標文件來進行評分，因此其相對來說比較客觀。而技術得分則比較主觀，這一部分評分主要是依靠招標公司專家對投標單位基似乎進行主觀評分，其公平性與精確度相對來說不好控制。同時，在有些技術評分時，工作人員很難在短暫的時間內科學而又公正的做出相關決定，因此其準確性就更難把握了。

2 機電設備投標失敗的對策

2.1 加強與業主交流

在投標過程中有一項答疑活動，在答疑期間，各個企業可以針對招標文件中的某些問題要求招標單位做出合理而清晰的解釋。比如，一家招標單位在關于高低壓變配電設備的招標文件里規定：封閉式母線橋4000A。但是實際上，該設備只需1000A母線橋即可。但是就這一條，許多中小企業就被排除在外了，所以在答疑環節，有些中小企業建議招標單位降低要求，招標單位經過核實需求，之后采納了這一建議，并通過書面形式將這一建議做出修整。這樣節省了成本，又將投標企業范圍擴大，在給各個投標企業帶來機會的同時，也為自己挑選最佳的合作伙伴提供了更廣闊的視野。

2.2 投標報價策略

在投標報價方面，投標企業要對價格構成做出分析，制定合理戰略。如果招標所需是成套的設備，則可以采取不平衡的報價策略。也就是對手企業的有些設備比自家的好，報價時就要低一些，自家的設備比其他企業好，那么就可以提高報價，這樣下來，總報價沒提高，而且還加強了競爭實力。成本價核算準確之后，利潤的多少就根據項目的緩急程度來決定了，若項目需要加急，且企業在業內口碑卓著，可以提高利潤率；若企業沒有上述條件，就應該降低利潤率，以增加競爭優勢。

例如在某些招標文件中有規定，原設計方案是允許修改的，并提出相應的投標者方案。此時，投標者應該抓住這次來之不易的機會，組織專業的設計人員以及部分施工工程師，在深入研究原投標文件的基礎上，提出更為誘人且合理的方案，并且想方設法提高自己的方案的中標率。需要注意的是，對于原招標方案一定也要報價。對于建議方案，不能也沒必要寫的太具體，要對關鍵技術做出保留預案，避免技術被泄露給其他投標者。但是，必須要保證建議方案的可行性。

目前機電設備市場處于合理競爭時期，各個企業的競爭非常激烈，因此，做出一個最佳的投標報價對于企業發展是十分有必要的。

2.3 加強投標管理

投標的進行涉及到許多專業性的知識與策略，因此，企業應組織專門的部門和成員來完成投標工作。一個高質量的投標智囊團是企業發展的根本保證。在投標之前對項目、價格以及有效戰略做出合理的決策，這一決策的有效性，對于中標的可能程度、中標后獲得利益的多少以及企業未來的發展道路、全體員工的福祉都是緊密相關的。因此，企業應該在自身情況的基礎上，做出合理的選擇，如果同時有許多招標項目，無法做到同時進行，那么就要選擇那些安全性較高、資金供給充足的項目。若與自己競爭的企業還有不少，那么就需提前了解對手的實力，從不同角度入手，盡量做到全面，包括：技術、報價與信譽等，做到知己知彼，這樣就能推測自身中標的概率，做出相應的戰略調整。其中，技術是硬性條件，企業應在技術問題上下功夫，組織高質量的技術人員對提高設備質量做出保證，來提高中標可能。

3 小結

綜上所述，企業在招標中應仔細閱讀招標文件，在自身實力的基礎上采取最佳的投標戰略，并嚴格按照規范來填寫投標文件，這樣才能逐步提高企業的中標率。

［1］張宇.淺析機電設備投標失敗的原因及措施[J].中國新技術新產品,2011(13).

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