壹級佳貝：要成為月子界的精英嚴選平臺

蘇蓓蓓

生孩子一直是中國家庭中儀式感較強的事情，而在傳統觀念中，產婦及新生兒在月子期的狀態將直接影響他們未來的身心健康。伴隨著近年來我國消費者消費能力的不斷提升以及二胎政策的全面開放，月子行業在我國迎來了井噴式發展。

月子行業分為人駐式月子中心和到家式月子護理兩種形式，前瞻產業研究院調研數據顯示，目前我國母嬰保健服務機構數量超過4000家，其中僅月子會所數量就有3000家以上。

今年元旦，壹級佳貝創始人CEO兼CTO崔興雷的一個富豪朋友找到他，希望可以依托他在母嬰行業的人脈找到合適的精品月嫂。也就是在這個時候崔興雷才發現，消費者出高價也難找到合適的月嫂、育嬰師。在和母嬰界的朋友交流后，他發現對于家政機構而言，處于頭部5%的精英月嫂、育嬰師也存在無法匹配到高端人群的情況。

同時，不規范是新興的月子行業痛點之一。崔興雷認為，即使目前有了基礎監管，月子行業依舊混亂。特別是到家式月子護理，整個市場存在家政中心抽成高、私單多、消費者權益無法保障、服務標準及質量參差不齊、缺乏市場監管等問題。

“深圳的母嬰行業將在今年迎來大洗牌，大部分的月子中心都將死掉，”崔興雷告訴記者。

崔興雷分析后發現，在家坐月子才是更為傳統和被接受的方式，而當女性在月子中心的月子期結束后，很多還是會聘請護理人員來照顧自己和孩子，所以到家式月子護理人員是剛需。由此，他決定搭建“聯合中介，打造精品，平臺監管”的壹級佳貝平臺。該平臺以B+C嚴選模式來提升平臺護理人員質量，理念是：護理人員素質提高了，客戶自然就會找上門。

從小市場做起。嚴選頭部5%精品護理人

對于月子行業，護理人員質量是根本問題，不久前一位乙肝護理人的種種不規范操作引得業內外熱議，“這個行業，要做強必須做重，”崔興雷表示。

壹級佳貝平臺上線之前，其直屬機構“深圳大愛天使母嬰”和“大愛天使培訓”已經平穩運營4年，并聯合深圳備大醫院廣泛開展各項母嬰活動和知識講座。截至今年年中，平均每月派送月嫂育嬰師保姆等護理人員300余人，其中30%為月嫂、20%為育嬰師、20%指派到月子中心進行后續到家服務，其余30%為保姆派送和通乳師派送。

在B端，壹級佳貝平臺整合自有8000個護理師人才庫儲備并聯合其他家政機構，選擇最頂尖5%的精品護理人，對他們進行基本背景調查以及標準化培訓及更為嚴格的考核，最后將這部分護理人和對應需求的家庭進行對接，解決精英人群市場需求。

為了和精英人群達到更高效的匹配，壹級佳貝選擇的頭部護理人將滿足大眾的基本需求，并和國內外心理人士聯手，通過簡單的心理題找到客戶細致需求，根據需求、喜好匹配精品護理人，并通過月嫂軌跡跟蹤來保證服務標準化。同時，每筆消費將包含保險公司消費險和護理人員保險雙重保險，并托管投訴。

對于頭部這5%精品護理人到底有多大的市場需求，崔興雷算了一筆賬，僅在深圳的常駐服務月嫂及育嬰師2萬人，一年可服務20萬人，在從中抽取了5%后，就是1000人服務1萬個家庭，假設每筆交易獲得1000元利潤（家政服務中心抽取利潤約為3000元），保守估計年利潤也有1000萬。他認為最重要的是提升整個服務水準，才能推動行業進步。

線上、線下社區共同維護平臺氛圍

另外，C端嚴選模式是通過口碑進行傳播，消費者可以在壹級佳貝微信小程序及APP中選擇平臺中的月嫂育嬰師，也可以在平臺中推薦自己使用過的優質的護理人員。崔興雷認為這種通過記錄媽媽相互之間推薦和介紹關系的方式，最終可以以大數據來甄選，實現高價值的傳播效果。在收費上，平臺走量，減少了中介的傭金。

崔興雷表示，推薦人及潛在消費者可以在壹級佳貝上進行自由交流，如果推薦人在線上推薦護理人成單，推薦人也可獲得該護理人員的傭金提成，這樣可以通過這個辦法來提高線上活躍度。

對于線下溝通渠道，崔興雷告訴記者，他發現女性在懷孕及生育時的社交性都要高于平時，但活動范圍往往較受局限。如果還是通過傳統平臺的大區域運營社區無法有效調動線下氛圍，也就失去了打造社區的意義。

對此，壹級佳貝選擇打造3km內的母嬰垂直蜂窩社區圈，從以往的大區域媽媽群縮小為小區域媽媽群，通過線下媽媽活動等方式聚集老顧客，調動用戶活躍度。

目前，壹級佳貝的計劃是以和小區域內物業等合作的形式來一個個打通小區域的線下運營，之后再一步步拓展升級到城市層面。由于整個產業模式可復制性強，崔興雷認為，待到深圳市場成熟便可復制到其他一二線城市。

未來目標是從月子行業拓展到整個母嬰行業

壹級佳貝于2017年7月成立，今年5月微信小程序正式上線試運行，截至9月，一直在對產品進行流程及商業模式的打磨，也在這三個月期間敲定了與另外十余家家政機構的精品護理師及三家月子中心（愛帝宮、愛貝蕊恩、至愛母嬰）的合作關系，國慶節前正式上線，計劃在未來八個月內推進社區活動，進行線下廣告投放，并修訂服務標準上線APP，在12個月時留住用戶、形成社區雛形。在18個月時，進行大范圍的推廣實施并擴散到其他一線城市。

最終的目標是從到家式服務嚴選延伸到整個母嬰行業的嚴選，從到家式月子服務到到家式母嬰服務。屆時在壹級佳貝的小程序和APP上將可以看到對商家和一些母嬰產品的嚴選;也將通過大數據算法給用戶推薦合適年齡段和各自體質條件的產品，直接對接需求。

對比已有線下機構直屬機構“大愛天使母嬰及培訓中心”的中高端客戶群體服務傾向，壹級佳貝選擇將5%的精品護理人帶到互聯網平臺。崔興雷表示，這一方面是因為互聯網工具更具效率，能夠滿足消費者足不出戶匹配到合適的護理師，另一方面是因為5%的精英消費群里在社會中更具話語權，更能夠使壹級佳貝實現口碑傳播。