長尾理論在“白銀時代”的中國地產行業作用

文 董清風

長尾理論在“白銀時代”的中國地產行業作用

文 董清風

自2004年長尾理論問世以來，它已經跨越了新經濟的疆界而進入傳統經濟：越來越多的行業注意到，長尾市場不是新經濟的獨家特權，而是在各個傳統行業無所不在的現實

早在2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）便在他的文章中第一次提出長尾（Long Tail）理論，他告訴讀者：商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴。

安德森舉例：在互聯網的音樂與歌曲、新書甚至舊書等的銷售中，盡管單項的熱門制品暢銷高居營業額的前列，但是，由于倉儲的無限和聯邦特快的存在，使得那些看上去不太熱門的制品也在創造著出乎意料的營業額，竟然成為這些新媒體銷售收入的主要部分。

長尾理論進入傳統行業

自2004年“長尾理論”問世以來，它已經跨越了新經濟的疆界而進入傳統經濟：越來越多的行業注意到，長尾市場不是新經濟的獨家特權，而是在各個傳統行業無所不在的現實。

隨著市場經濟的快速發展、中國人口紅利的逐步下降，目前房地產市場已過了黃金發展的年代，迎來了“白銀時代”；物料物價的攀升，人員工資的增長，市場需求的起伏跌宕，國際國內經濟形勢瞬息萬變，成本在不斷增加，利潤卻在逐年降低、逐漸趨平；如何在白熱化競爭的市場形勢下生存？保持自我的健康持續發展態勢是各個房地產企業關心、關注的問題。如何保證自我品牌價值的提升和市場占有的合理增長，是房地產企業值得深思的戰略布局問題。

近年來，地產行業開始和飛速發展互聯網尋求合作，以拓寬渠道、促進銷售業績的提升。當然也有不少轉型變革的聲音，O2O模式、互聯網+思維等。

長尾效應的二八定律

如何在這場變革中成功轉型？其實房企行業的轉型歸根結底就是發現、挖掘客戶價值，充分利用和把握長尾效應?？蛻魞r值主要有個體客戶的價值和客戶基礎的規模決定，其關系如下圖：

著眼于長尾效應，一方面既要抓住二八定律之“八”的利潤之根本，又要注重開發屬于長尾效應的利基市場部分。

只有兩者完美結合、無縫對接才有可能實現企業利潤的逐漸上升，改變這種利潤趨平的尷尬局面，以達到企業的健康可持續發展目的。結合當前的互聯網+概念的提出和網絡平臺的自我優勢，地產行業必須依托于大數據平臺。這個數據平臺是企業最終提供服務的決策來源，是根本，是客戶價值體現的所在。

如下圖，根據地產行業的特點、業務操作及用戶體驗等環節，打造匯聚了大數據中心。

“打鐵還需自身硬”！作為房地產開發企業，產品質量，品牌形象，企業文化是其生存的根本，也是取得長期持續發展的根本保障。且不可本末倒置，盲目跟從。

房地產行業中的產品、品牌和文化的關系；產品是基礎，品牌是載體，文化是靈魂。萬丈高樓平地起，無論是處于起步階段的企業還是成熟穩定期的企業，產品始終是其生存的根本、是一個企業的生命線，尤其是房地產企業更是如此。一個房地產企業的產品毫無質量保障和良好的居住感受保障，品牌從何談起？一個企業的品牌，不是靠高額天價的廣告費換取的，而是我們的客戶口口相傳、日積月累樹立形成的第一直觀印象。這是大眾群體對一個企業特定的認知感受和直觀評價。沒有產品的基礎，品牌則無從談起。沒有品牌這個載體，文化就如同空中花園，只是曇花一現而已。

曾經看過一個小品節目，其中的一句臺詞很經典——金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎。這其實是受眾群體對產品認可之后形成的品牌認知，是品牌生活化的體現，是以產品為基礎的品牌通俗白話的外在表現。只有產品具備既定的受眾群體、獲得一定的廣泛認知才能贏得市場、行業的較高認同。

地產行業的產品，其實可以分為兩種，一個是實實在在，看得到摸得著的房屋本身；一個是客觀存在但是不可量化和銷售的服務——物業服務，即售前、售中、售后服務的全面保障。房屋本身是房地產開發商最直觀，最直接面向客戶的產品，這個產品本身的質量是否過硬，產品的設計是否體現現代化、人性化，甚至是居住感受的彰顯，無一不顯得舉足輕重。房地產企業能否以高度的社會責任感去開發建設，能否以客戶為導向謀求更新、創新，更高的產品質量，能否以前瞻的眼光去開發更具時尚化的居住產品，都是凸顯一個公司長期可持續科學發展的戰略眼光和高度。

上圖反應的是繁榮長尾市場的秘訣，長尾市場是相對于二八定律而言。是市場經濟中的利基市場的根本部分，不可或缺。

深層價值的挖掘

地產行業的客戶深層價值的挖掘，覺得應從以下四點入手：

長尾效應，在“白銀時代”的中國地產行業究竟有多長？不是取決于市場，不是取決于國家政策，是取決于地產企業自身的戰略眼光和高度

第一，大客戶的長期維護合作，或是積少成多的會員鎖定帶動式的效益。這就需要建立一個大數據平臺……

第二，提升品質服務，鞏固加強產品質量，投入和關注客戶風險管控管理三點吸引客戶推薦、再次購買意向以提高市場占有和品牌效應。

第三，樹立品牌物業服務以提升業主歸屬感及榮譽感。即打造智慧社區的物聯網構想，為業主提供更為人性化，理性化，現代化的服務。

第四，針對特定人群，特定消費群體以及特定業主性質，開展延伸服務，以產品利潤出成果。

客服是區別于工程、設計、成本、銷售之外的第五專業，是貫穿于房地產開發全周期的，具有高度的戰略眼光，睿智的運籌帷幄能力的部門?？头皇且粋€盈利部門，但勝似營利部門，是一個隱性的盈利部門。如若客服工作的風險預控管理體系做得好，抓得牢；客戶關系維護比較精細，客戶深層價值的挖掘耕耘的好，客戶服務對本公司的品牌宣傳積極正面且有效。房地產行業今后的發展勢必以服務和品質取勝，兩者缺一不可，同時線上線下互補的互動方式進行。

長尾效應，在“白銀時代”的中國地產行業究竟有多長？不是取決于市場，不是取決于國家政策，是取決于地產企業自身的戰略眼光和高度。

如何在競爭激烈，市場低迷中取得健康持續發展，必須具備互聯網思維；但充其量也只是一個銷售的拓寬渠道而言，扎扎實實做好本職，交出一套品質過硬的產品，提供一份全面周到的服務，樹立一個良好的口碑及品牌形象才是王道……