傳統(tǒng)銀行的思維和商業(yè)模式不改不行了

撰文 / 馬蔚華

傳統(tǒng)銀行的思維和商業(yè)模式不改不行了

撰文 / 馬蔚華

將來的金融發(fā)展就是金融和互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，是傳統(tǒng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這使金融的覆蓋面更寬，傳統(tǒng)銀行面對(duì)現(xiàn)在如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)要不斷地改造自己，去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這對(duì)整個(gè)金融業(yè)都是有利的事

阿里巴巴、騰訊等最具競(jìng)爭(zhēng)力的IT巨頭不斷出手互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，已從單純的支付業(yè)務(wù)向轉(zhuǎn)賬匯款、跨境結(jié)算、客戶融資、資產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈金融、基金和保險(xiǎn)代銷等領(lǐng)域滲透，這恰恰是傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)地，傳統(tǒng)銀行再不敏感，也應(yīng)該意識(shí)到了這種危機(jī)。

與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化、人民幣自由兌換、多層次資本金融市場(chǎng)建設(shè)等金融改革加速推進(jìn)。打破政府管制和國(guó)企壟斷局面即便目前看不

到結(jié)果也是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)銀行有無能力適應(yīng)更市場(chǎng)化的生存環(huán)境是個(gè)疑問。

傳統(tǒng)銀行的危機(jī)

傳統(tǒng)銀行存在的背景是信息不對(duì)稱。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)越來越開放，信息不對(duì)稱的問題越來越不那么突出了。這種情況下，銀行做什么？你就得把你自己融入到大數(shù)據(jù)里。你現(xiàn)在要做的不光是解決不對(duì)稱的問題，而是要用大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地還原一個(gè)活生生的客戶，你深刻地了解客戶的需求，要給客戶量身訂作他需求的服務(wù)和產(chǎn)品。這才是用一個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)模式做商業(yè)銀行的思維。

過去銀行比較封閉，但是互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)生態(tài)圈。它是靠利益相關(guān)者在這個(gè)平臺(tái)上形成流量，流量變現(xiàn)形成價(jià)值。這是互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。將來傳統(tǒng)銀行在商業(yè)模式上，也得利用銀行自身的優(yōu)勢(shì)搭建一個(gè)平臺(tái)，如果客戶越來越多在你這個(gè)平臺(tái)上，你就可以把流量變現(xiàn)，銀行如果沒有客戶，就沒有服務(wù)，沒有服務(wù)就沒有銀行存在的價(jià)值。所以，讓你的平臺(tái)有更多的客戶，他們對(duì)你提出更多的需求，你及時(shí)滿足這些需求，這就存在一個(gè)客戶流量變現(xiàn)的問題。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融線上線下結(jié)合，這對(duì)銀行威脅很大。2014年春天騰訊的搶紅包，看似和銀行沒有什么直接關(guān)系，背后實(shí)際上是綁定信用卡賬戶，這就是一種場(chǎng)景化的營(yíng)銷手段。對(duì)銀行的威脅是什么呢？他和客戶之間產(chǎn)生關(guān)系，切斷了銀行和客戶之間的關(guān)系。如果銀行不能直接跟客戶發(fā)生關(guān)系，而被他阻斷，銀行就失去了市場(chǎng)敏感的認(rèn)知和市場(chǎng)敏感的反應(yīng)，這些東西都給銀行提供了一個(gè)利用大數(shù)據(jù)改變傳統(tǒng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。

我們現(xiàn)在面臨的最大金融改革的事件，就是即將實(shí)現(xiàn)的利率市場(chǎng)化。經(jīng)過十六七年馬拉松式的長(zhǎng)跑，到現(xiàn)在就剩下一個(gè)存款利率的上限，這是利率市場(chǎng)化的最后一步，也是一個(gè)很關(guān)鍵的、有風(fēng)險(xiǎn)的步驟

近年來金融創(chuàng)新的突破是什么？

到本世紀(jì)初，那時(shí)候中國(guó)的銀行業(yè)已經(jīng)走到一個(gè)十分危險(xiǎn)的境地，不良率兩位數(shù)。外國(guó)人說，你們?cè)诩夹g(shù)上已經(jīng)破產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候中央做出了金融改革的決定，決定對(duì)國(guó)有銀行進(jìn)行體制改革，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，重組上市，這是一個(gè)很重大的決定。通過這個(gè)變革，國(guó)有銀行應(yīng)該說逐漸成為了國(guó)有控股的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，國(guó)有銀行應(yīng)該說已經(jīng)歷史性地登上了國(guó)際舞臺(tái)。2014年的全球前十大銀行里，國(guó)有四大銀行占了四個(gè)席位。全球500強(qiáng)里，中國(guó)商業(yè)銀行的盈利能力令人矚目，這是重大的改革成果。另外，這些年我們不斷地優(yōu)化金融環(huán)境，也包括在銀行體系之外建立一個(gè)越來越完善的、多層次的資本市場(chǎng)，包括股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等。各種各樣的金融工具和產(chǎn)品也不斷地產(chǎn)生，比起十幾、二十年前單一的存、貸、匯品種，今天的銀行產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富了。

特別是近兩年，互聯(lián)網(wǎng)金融快速興起，又使原有的不太完善的，特別是忽視了小眾的普惠金融進(jìn)一步加快發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融應(yīng)該形成相互影響和互補(bǔ)的形勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行有很大的挑戰(zhàn)，但是傳統(tǒng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融也是相互配合的。它們之間確實(shí)有一些不同，商業(yè)模式、思維方式都有不同，但是各有優(yōu)勢(shì)。我覺得將來的金融發(fā)展就是金融和互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，是傳統(tǒng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣使金融的覆蓋面更寬，傳統(tǒng)銀行面對(duì)現(xiàn)在如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)不斷地改造自己，特別是改造自己的商業(yè)模式和思維方式，去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這可能對(duì)整個(gè)金融業(yè)都是有利的事。

怎樣看存貸款利率市場(chǎng)化？

我們現(xiàn)在面臨的最大金融改革的事件，就是即將實(shí)現(xiàn)的利率市場(chǎng)化。經(jīng)過十六七年馬拉松式的長(zhǎng)跑，到現(xiàn)在就剩下一個(gè)存款利率的上限，這是利率市場(chǎng)化的最后一步，也是一個(gè)很關(guān)鍵的、有風(fēng)險(xiǎn)的步驟。因?yàn)樵趪?guó)際金融史上，其他國(guó)家利率市場(chǎng)化的過程中都經(jīng)歷了很大的風(fēng)險(xiǎn)。像美國(guó)1985年完成利率市場(chǎng)化到1990年的五年中，每年倒閉的中小銀行超過200多家。韓國(guó)利率市場(chǎng)化的過程中出現(xiàn)過幾乎全行業(yè)不良資產(chǎn)的翻倍。中國(guó)臺(tái)灣的利率市場(chǎng)化曾經(jīng)導(dǎo)致全行業(yè)虧損。

在某種意義上說，互聯(lián)網(wǎng)的興起，可能對(duì)最終完成利率市場(chǎng)化起到一種促進(jìn)作用。比如余額寶，因?yàn)殂y行利率沒有放開，所以追求收益率的存款就會(huì)轉(zhuǎn)到余額寶。在美國(guó)，貨幣市場(chǎng)基金曾經(jīng)起到了促進(jìn)利率市場(chǎng)化的作用。現(xiàn)在我們?yōu)榱藴p小風(fēng)險(xiǎn)，降低市場(chǎng)的波動(dòng)，也做了緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。比如推進(jìn)存款保險(xiǎn)制度，探索制定機(jī)構(gòu)退出的法律條款，比如推出同業(yè)存單，大力建設(shè)債券市場(chǎng)，完善基準(zhǔn)利率建設(shè)，等等，所有這些都在為利率市場(chǎng)化做準(zhǔn)備。中國(guó)完成利率市場(chǎng)化這一件事對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行來說，才使其真正地進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)化的環(huán)境，能促使其真正成為現(xiàn)代化的商業(yè)銀行。同時(shí)，利率市場(chǎng)化改革的完成，不僅對(duì)國(guó)內(nèi)金融資源的配置有積極作用，對(duì)整個(gè)中國(guó)銀行業(yè)“走出去”，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也有非常重要的意義。

要早別人幾年看到市場(chǎng)需求

可能有很多優(yōu)惠待遇招行得不到，外面甚至懷疑你是哪里的？我們?cè)?jīng)面臨嚴(yán)峻的擠兌風(fēng)險(xiǎn)。但正因?yàn)槲覀兪鞘袌?chǎng)化的，所以只有靠你比別的銀行更創(chuàng)新產(chǎn)品，才能維持生存和發(fā)展；只有你的服務(wù)比別人好，才能吸引客戶。我們提出的“因您而變”的口號(hào)，被首任銀監(jiān)會(huì)主席劉明康譽(yù)為開創(chuàng)了中國(guó)銀行業(yè)從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的歷史進(jìn)程。

我自己和招行的員工一樣，經(jīng)歷了這么多年體制改革的進(jìn)程。一方面我沒有任何行政級(jí)別，不是官；另一方面我沒有一分錢股份，也不是老板。當(dāng)時(shí)有一個(gè)臺(tái)灣人問我有多少股份，干得這么歡，我說沒有股份，他說你有毛病，我說沒有毛病，有癮頭，這是職業(yè)道德，你既然應(yīng)聘了行長(zhǎng)就要做好，是責(zé)任感。責(zé)任是很有約束力的，當(dāng)然也必須還有興趣。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》說我是在兩個(gè)體制之間游刃有余地去運(yùn)作，我承認(rèn)這一點(diǎn)。因?yàn)檎猩蹄y行不是國(guó)企，一開始就沒有政府的股份，是招商局建的，后來又幾經(jīng)變革，包括上市、改制。當(dāng)時(shí)我離開行政體制去應(yīng)聘這個(gè)地方，某種意義上是一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)立的職業(yè)經(jīng)理人。

過去30年，特別是我在招行這十幾年，一方面是市場(chǎng)化取向的改革不斷深入；另一方面仍然有不少舊的觀念和體制的束縛，你必須在這兩者之間找到自己發(fā)展的道路。這個(gè)道路是可以找到的，前提是你能準(zhǔn)確地把握住客戶的需求。做服務(wù)業(yè)，沒有什么比研究客戶需求更重要。能夠比別人早三五年看到市場(chǎng)的需求，然后趕緊打造產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)，等別人意識(shí)到這種需求的時(shí)候，你已經(jīng)有了主動(dòng)權(quán)。

尤其是我們利用了互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)新的技術(shù)，改變了命運(yùn)。到現(xiàn)在招商銀行也就1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但是網(wǎng)絡(luò)使我們成為中國(guó)最受歡迎的一家零售銀行，而且網(wǎng)上的銷售量也不亞于大銀行，這就是網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)。

新常態(tài)下的國(guó)際化

雖然經(jīng)濟(jì)放緩成為一種“新常態(tài)”，但是重組并購比任何時(shí)候都活躍，這兩年并購重組的數(shù)量和金額都在增長(zhǎng)。中國(guó)從2014年開始已經(jīng)成為凈資本輸出的國(guó)家，我們也大量到國(guó)外并購，在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候往往是并購重組的好時(shí)候。

在我心目中，一個(gè)成熟的案例就是李書福收購沃爾沃。我2014年曾經(jīng)去過斯德哥爾摩參加他新款SUV的發(fā)布儀式，李書福的整個(gè)并購過程我還是比較了解的。他之所以能夠把并購做成功，而且把成本壓下來，最大的一個(gè)底牌就是中國(guó)的市場(chǎng)。沃爾沃當(dāng)時(shí)金融危機(jī)急需錢，沒有錢給工人發(fā)工資。福特并購沃爾沃的收購價(jià)開得比吉利還高，但沃爾沃最終仍然選擇了吉利。為什么？因?yàn)槔顣Ｕf中國(guó)每年有2000萬輛轎車的市場(chǎng)銷量，比奔馳車全球的銷量還多，這個(gè)市場(chǎng)太誘人了，有了市場(chǎng)才有銷量，有了銷量才有利潤(rùn)，有了利潤(rùn)才有獎(jiǎng)金。我當(dāng)時(shí)提示他，最難搞定的可能是工會(huì)，但是工會(huì)很擁護(hù)他，現(xiàn)在哥德堡幾乎沒有一個(gè)人不知道李書福。我覺得目前做國(guó)際并購，中國(guó)企業(yè)最大的一張牌就是龐大的市場(chǎng)。