YOU+公寓：低價(jià)的可能

文│劉洋 YOU+公寓創(chuàng)始人

YOU+公寓：低價(jià)的可能

文│劉洋 YOU+公寓創(chuàng)始人

YOU+的目標(biāo)是一群漂泊的年輕人，他們想留在城市里，但是房?jī)r(jià)太高，買不起房，租房也不便宜。他們就是我的客戶群，這群80后和90后，他們有個(gè)性，不愿意去那種所謂的城中村或者更臟亂差的地方，他們需要有一個(gè)安全的、干凈的、舒適的地方。

但生活的不穩(wěn)定性使他們沒(méi)有安全感，他在這個(gè)城市想要去做事時(shí)資源匱乏，他會(huì)特別想在那個(gè)領(lǐng)域或者行業(yè)里能有一個(gè)熟人，可以有信任的朋友立即抓過(guò)來(lái)，給他講一講這個(gè)行業(yè)怎么回事，你要做的這件事情，我有什么資源可以對(duì)接給你。

每個(gè)人的知識(shí)量其實(shí)都是有限的，一定要有團(tuán)隊(duì)，大家的資源可以整合在一起的時(shí)候才能帶你成功。在YOU+的夢(mèng)想中，每年中國(guó)有700萬(wàn)大學(xué)生畢業(yè)并留在城市，這些大學(xué)基本上都在中國(guó)的核心城市，而這些人畢業(yè)之后沒(méi)有幾個(gè)想回老家的，都想留在城市做點(diǎn)事情，或者出國(guó)、考研。我之前拿到的數(shù)據(jù)說(shuō)中國(guó)有2.4億人沒(méi)在自己身份證的原住地，有1億左右的年輕人會(huì)在城市里。

10個(gè)月做設(shè)計(jì)

在產(chǎn)品這一塊，我們深入了差不多3年，光房子裝修就做了10個(gè)月，而且是帶租裝修。

最開(kāi)始，設(shè)計(jì)師做了一個(gè)設(shè)計(jì)后，拿過(guò)來(lái)給我看，完全是按照酒店的格局設(shè)計(jì)的。我說(shuō)這個(gè)不對(duì)，我認(rèn)為一定要設(shè)計(jì)他所有的生活。這個(gè)設(shè)計(jì)師當(dāng)時(shí)不會(huì)，然后我就開(kāi)始自己做。

直到快竣工時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，隔音不行，隔音效果根本通不過(guò)，尤其長(zhǎng)期居住。那時(shí)候涂料也刷完了，窗戶也裝完了，門也裝完了，錢也用完了，我們內(nèi)部測(cè)試通不過(guò)。三層樓全部推倒重來(lái)的話大概要花到20幾萬(wàn)，我回去想了一晚上，第二天還是決定推倒重來(lái)。

3年間我不斷打磨這個(gè)產(chǎn)品。這3年想的更多的是如何讓大家回來(lái)就能把包放在大廳里面，而不是把包放在自己的房間；把電腦放在大廳，晚上不拿上去；把手機(jī)放在樓下充電，忘記拿了，躺在床上的時(shí)候想沒(méi)事，明天再拿。我就在想這件事情，我用了1年的時(shí)間，換了無(wú)數(shù)種方案，最后做成了。現(xiàn)在大廳里面手機(jī)、錢包、小外套、自己的手提包、電腦隨處可見(jiàn)，從來(lái)不會(huì)丟東西。

你們想，怎么能讓他們主動(dòng)把包放在這里，就不往上拿，忘拿的時(shí)候不擔(dān)心它丟。信任！

解決信任問(wèn)題非常難。警覺(jué)性是人本身的天性。很多人問(wèn)我為什么YOU+可以這樣，為什么要有機(jī)關(guān)，為什么要有門禁，為什么沒(méi)有管理人員還不擁擠。我當(dāng)時(shí)研究這件事情整整一年時(shí)間，從頭到尾換了有十幾二十套方案，不斷測(cè)試，做出來(lái)就問(wèn)，不行我再改，再不行再改，一直是這樣的，周而復(fù)始。在一個(gè)產(chǎn)品上死磕，一直要磕下去，一定要解決這個(gè)問(wèn)題。我知道這件事情一定要突破這個(gè)點(diǎn)，我只要突破這個(gè)點(diǎn)，后面的事情自然就突破了，這一點(diǎn)突破不了，我永遠(yuǎn)跟他們不是把YOU+的文化植入到每一個(gè)消費(fèi)友的腦子里。我不是讓他真正把包正地把手機(jī)放在那，我是讓他放心。他如果把這兒當(dāng)家的話，第一個(gè)需求就是安全。你回到你家里，你能不能說(shuō)把你的包放回自己的房間，然后再出來(lái)跟自己的父母聊天？不可能的。

信任解決之道

為什么YOU+能建立這種信任，大家最感興趣的就是如何信任。我的辦法不是我自己一個(gè)人想的，我發(fā)動(dòng)群眾，跟這些家友每天在一起聊，問(wèn)。你跟他打火鍋的時(shí)候問(wèn)，喝咖啡的時(shí)候問(wèn)，喝茶的時(shí)候問(wèn)，幫他搬家的時(shí)候問(wèn)……然后他給你一個(gè)當(dāng)時(shí)的想法。YOU+的消費(fèi)者調(diào)研我認(rèn)為是最棒的，就是一直跟他們?cè)谝黄鸫蚰ィ憔椭浪胍裁础?/p>

第二個(gè)就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上完全不是設(shè)計(jì)所謂的這個(gè)墻面是什么顏色，用什么材料……我所有的設(shè)計(jì)里面融入了五樣最基本的東西——金木水火土。

我剛開(kāi)始問(wèn)消費(fèi)者的時(shí)候，他們有的說(shuō)如果有一個(gè)水潭就更好，有的人說(shuō)咱們這兒有什么木色更好，他們之間會(huì)掐架，我就同時(shí)拿一個(gè)東西出來(lái)征求大家意見(jiàn)，每個(gè)人的想法不一樣。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)，所有的人有五個(gè)共同點(diǎn)，我就成立一個(gè)五同會(huì)，這是在YOU+一個(gè)非常有意思的策略。每個(gè)人我都能把他活生生地塞到這個(gè)五同會(huì)里面。

五同會(huì)：同鄉(xiāng)會(huì)，同專業(yè)，同樓層，同愛(ài)好，同星座。每個(gè)人都有一些好玩兒的東西，要充分的吊足大家對(duì)這件事情的熱情和胃口，就要找到同類的人，然后細(xì)分出來(lái)，讓他們分成小組自?shī)首詷?lè)。方案是大家一起拿的，我只是告訴他，你們應(yīng)該組織什么，應(yīng)該在哪。有一次玩兒戶外的人曬相機(jī)，一棟樓133戶人里面有28個(gè)D2，你說(shuō)他們沒(méi)錢嗎，我都買不起。

五同會(huì)讓YOU+形成了一個(gè)大的動(dòng)態(tài)線，這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是我從YOU+的家友身上拿來(lái)的，事先沒(méi)有有意的規(guī)劃，是跟他們玩著玩著就總結(jié)出來(lái)了。不同的人是不一樣的，喜歡研究這樣和那樣?xùn)|西的人是不一樣的，我這有一組非常有意思的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在每天都在積累，這個(gè)數(shù)據(jù)我是按照五行的數(shù)據(jù)科學(xué)去存留下來(lái)的，一定要找這些好玩兒的地方。我們這個(gè)社區(qū)只有在五行平衡，金木水火土都有的時(shí)候，不同的人進(jìn)來(lái)才都會(huì)喜歡。

從地里長(zhǎng)出來(lái)的YOU+

在生活上，我覺(jué)得更多是YOU+的年輕人自己在打造天地，我在充分學(xué)習(xí)。所以YOU+有一個(gè)說(shuō)法叫從地里長(zhǎng)出來(lái)。

第一個(gè)，我還是把它定義成物理的空間。我在房間里面的設(shè)計(jì)，最后研究的是5厘米的空間，上下5厘米，左右5厘米，前后5厘米。因?yàn)槲覀冏龅氖切粜汀Ｎ覇?wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們認(rèn)為他們?cè)诜块g里面最需要的是哪幾個(gè)東西。沙發(fā)？WIFI？USB充電口？衛(wèi)浴？餐桌？洗衣機(jī)？陽(yáng)臺(tái)……

所有人對(duì)YOU+的想法是成本太高，沒(méi)有太好的收益。兩個(gè)解決方法，第一是降低成本。第二是增加毛利，增加附加值，把產(chǎn)品做的更好，讓別人愿意花更多的錢過(guò)來(lái)住。

每一棟新樓的圖紙我都親自看，我卡位就卡在5厘米，這個(gè)床要1米9？還是1米95？還是1米85？房間間隔是2米2，還是2米25，還是2 米3？給我個(gè)道理，一定是有道理的。他能接受再小一點(diǎn)的嗎？大一點(diǎn)會(huì)好嗎？我每天都在問(wèn)自己，每個(gè)項(xiàng)目我都在問(wèn)自己，我都要問(wèn)我們的設(shè)計(jì)組。當(dāng)你研究到了最后5厘米的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小有小的精。我一定要用最便宜的、廉價(jià)的材料做到最好的設(shè)計(jì)，讓別人感覺(jué)到你不俗，這就是設(shè)計(jì)的核心。

這個(gè)DNA哪來(lái)的呢？也是我們的家友。家友告訴我說(shuō)你根本沒(méi)必要買那么好的沙發(fā)，然后給我發(fā)了一個(gè)鏈接，說(shuō)天河有一個(gè)人出售二手沙發(fā)，多少多少錢，覺(jué)得就可以了，我當(dāng)然可以了，說(shuō)回來(lái)我們找一些布，不讓它那么難看。然后這個(gè)布你可以找一找看，連布一起找，沒(méi)問(wèn)題。我相信中國(guó)不可能有這樣的租戶和老板之間做配套，是因?yàn)樗堰@兒當(dāng)家了，他才能自己出去找。

尊重人性能把成本降下來(lái)

在物理空間上我們只解決基本需求。我把洗衣機(jī)拿出來(lái)，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一個(gè)星期用一次；我把客廳變小了，因?yàn)槲蚁Ｍ鰜?lái)，我不想他窩在家里。然后我把廚房拿出去，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)80％以上的人不在家里做飯，一個(gè)月最多做一到兩次，要么弄一大口子人回來(lái)做，要么自己煮個(gè)面，煮個(gè)面就根本用不著我去做個(gè)廚房給他。

這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中我們理所當(dāng)然的東西硬加給他的，而他要買單的。你家的陽(yáng)臺(tái)你有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)上去過(guò)了，你買它或者租它是不是要花成本，你為什么，憑什么要花這個(gè)成本。你們大家想一想，你們有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)看電視了，你買電視了嗎？浪費(fèi)，不環(huán)保，不公益，是不是？

所以說(shuō)我們做減法，要在紅海的氛圍里面發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，如何降低成本，尊重人性能把成本降低下來(lái)。只不過(guò)沒(méi)有人去尊重，沒(méi)有人去研究，想當(dāng)然的一定要給他一個(gè)廚房，一定要給他一個(gè)洗衣機(jī)，他萬(wàn)一吃飯呢？他萬(wàn)一洗衣服呢？他萬(wàn)一想上陽(yáng)臺(tái)曬曬太陽(yáng)呢？那你沒(méi)有想過(guò)，愛(ài)吃的人是有共性的，愛(ài)吃的人要分享，愛(ài)吃的人是希望我做的菜別人說(shuō)好吃，不是我自己說(shuō)好吃。

讓家友來(lái)設(shè)計(jì)，給他們更多的權(quán)力，當(dāng)人們?cè)敢庾约喝⑴c進(jìn)來(lái)的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)房子是有情感的，有情感了他就不愿意走。從品牌的理念，YOU+在做一種分享，核心的賣點(diǎn)我們還是打出了溫度，一個(gè)有溫度的家，有愛(ài)陪伴的家，打了平臺(tái)，打了圈子。那么次要的賣點(diǎn)就是用一些小趣味，還有KPI的一三六考核計(jì)劃，五同化，七步法，各種各樣的好玩兒的東西。

社區(qū)最原始的那個(gè)點(diǎn)就是尊重人性，用愛(ài)解決做社區(qū)所有的東西。努力的與消費(fèi)者用心堅(jiān)持“做愛(ài)”兩年，這個(gè)事一定成功。