基于SNS的機械重工行業網絡營銷應用研究

劉福星

（鄭州一帆機械設備有限公司，鄭州 450100）

一、引言

隨著互聯網的進一步發展，傳統的網絡營銷模式已經不能適應機械重工行業營銷的需要，尤其是在全球化的營銷模式下。社會化網絡營銷（SNS）是以人為中心的營銷模式，改變了傳統網絡營銷中單向信息傳播的模式，變為企業和用戶雙向信息傳播的營銷模式，提高了網絡營銷的運營效率，減少了企業和用戶之間的交易成本。機械重工行業的客單價高，在SNS營銷的過程中需要找到SNS營銷的核心及策略，提升客戶信息轉化率，實現企業營銷效果的提升。對于目前經濟下行條件下，機械重工行業轉型、減少交易成本、提升運營效率具有一定的現實意義。

二、SNS的涵義及特點

SNS全稱Social Networking Services，即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網應用服務。1967年，哈佛大學的心理學教授StanleyMilgram(1933～1984)創立了六度分割理論，即最多通過六個人就能夠認識任何一個陌生人。按照六度分隔理論，每個個體的社交圈都不斷放大，最后成為一個大型網絡。人們根據這種理論，創立了面向社會性網絡的互聯網服務，通過“熟人的熟人”來進行網絡社交拓展。

SNS社交網站基于社會網絡關系系統思想而建立，它至少向用戶提供三種服務：一是建立真實的用戶檔案和個人頁面；二是使用聯系人列表，實現交友功能；三是賦予用戶查看聯系人檔案的權限。基于此的SNS具有以下四個特點：整合了多種2.0應用；人際關系真實；以用戶為中心；以群組圈子聚居。

三、SNS在機械重工行業網絡營銷中應用分析

機械重工行業在傳統的網絡營銷中面臨著兩個問題，第一個問題是網絡營銷的成本越來越高，第二個問題是我們網絡營銷的效果越來越差。利用社會化網絡服務平臺可以很好地解決機械重工行業面臨的兩個問題。

（一）機械重工企業SNS營銷的基礎

社會化網絡服務營銷是企業網絡營銷中一個重要的營銷模式，做好社會化網絡服務營銷還需要做好企業官方網站、找對社會化網絡平臺、和意見領袖合作、建立快速反應的隊伍等基礎工作。

1.做好企業網站

營銷型的網站不是簡單的產品介紹和展示，而是通過精美的網站設計讓人有很愉悅的體驗，同時網站上要有足夠高質量的信息。不僅僅是版式的美觀，詳實的數據，高質量的圖片，關鍵是網站的營銷手段。獲得客戶的體驗其實就是按客戶的思維和需求，向客戶介紹產品，更主要是介紹為客戶所提供解決方案。

2.找對社會化平臺

社會化網絡服務平臺包括以下幾個。一是社會化網絡營銷的服務平臺，像臉書、開心網這種，很多企業都可以去嘗試。二是社會化商務，像一些團購的網站。三是社會化視頻，像國外的YouTube，國內的優酷等等都可以跟客戶去進行溝通。四是社會化搜索，包括谷歌、百度等搜索引擎。社會化社區，包括天涯社區、其它的一些垂直社區。找對社會化平臺，找對市場，找對客戶。找對平臺，是找對國外的社交網絡平臺。不同的國家、不同的客戶喜歡和應用的社交平臺不一樣，所以要細分客戶群體，然后要策劃多種活動和話題，吸引更多的客戶關注。

3.和意見領袖合作

俗稱“傍大款”，就是和這些需求產品的客戶所在的協會、團體、機構聯系，讓他們參與到討論中。這些協會、團體和機構一般都是第三方，他們關注的是行業信息及行業進步，把公司的前沿技術及行業發展趨勢與協會、團體和機構共享，提供他們解決方案，請這些第三方的機構在社會化平臺上發聲。

4.建立快速反應的隊伍

互聯網的特點就是提高企業與客戶的溝通效率，當真正客戶找到企業的社會化網絡服務平臺，就需要有網上客服在第一時間跟對方取得聯系，和客戶進行互動溝通，并留下第一手信息。信息登記人員在接到客戶信息后要在客戶信息中心信息備案，必須要及時準確地把信息轉發到相關業務部門，快速反應才能即刻滿足客戶的需求。

（二）機械重工行業SNS營銷的步驟

機械重工行業要做好社會化網絡營銷需要實施六個戰略步：第一要制定社會化網絡營銷的目標，目標定位于提升公司的形象，還是提升公司的銷售，根據不同的目標后期采取的戰略、戰術會有所不同。第二要確定好目標客戶群體，制訂好目標以后需要找到要給什么樣的人產生這種關系，給什么樣的客戶帶來價值。大多數企業做社會化網絡服務看別人做了自己也做，但是真正要傳遞給什么樣的客戶沒有搞清楚，所以就產生不好的網絡營銷效果。第三是要選擇適合企業的社會化營銷的平臺，社會化網絡服務平臺有社區平臺、商務平臺、視頻平臺等等，企業的產品究竟適合什么樣的平臺，需要做好分析和研究企業的用戶是活躍在什么平臺上。第四是要制定好戰略、戰術，企業要產生階段性的戰略目標，包括怎樣去實現戰略目標，具體實施的細節步驟。第五個是創意策劃營銷內容，這是所有營銷的核心，如果企業對社會化網絡營銷基礎公司分析很好，但是不能對預料的客戶產生吸引的話，很難產生互動和產生關系。第六個是營銷效果及聲譽監制，根據營銷效果的分析及時有效地改進網絡營銷的策略。

四、基于SNS的機械重工行業網絡營銷案例

鄭州一帆機械設備有限公司專業從事破碎機設備，是中國知名的破碎篩分設備制造商。我們為客戶提供全系列破碎篩分設備，包括液壓圓錐破碎機、顎式破碎機、反擊式破碎機、立式沖擊破碎機(制砂機)、移動式破碎站和振動篩，產品在大量國家重點工程中得到應用，成套設備已出口到俄羅斯、蒙古、中亞、非洲等國家和地區。公司擁有多名國內破碎篩分的專家,具有強大的新產品研發能力。企業最早利用社會化網絡服務的國外平臺有Facebook、Twitter、Google+，利用四個語種與全球客戶進行互動交流，產生了很好的效果。國內平臺有騰訊微博、新浪微博、優酷等及時將公司的信息傳播出去，并不斷與客戶溝通。

在實際的操作中選擇好一個平臺以后首先進行細分，對客戶群體進行細分，對市場進行細分，找準市場和目標客戶，企業社會化網絡營銷必須要告訴客戶是做什么的，告訴所有的用戶能夠提供什么樣的服務，然后進行策劃，策劃營銷內容、策劃活動、策劃話題，不僅僅是參與這個話題，而且要策劃話題和活動，讓用戶積極互動起來。最后一個是跟客戶進行很好的互動。采用“傍大款”的方式，找準客戶所在的協會，所在的團體，還有所在的機構，繼而把整個營銷的內容以連載的形式吸引更多的客戶進行互動交流，這樣就可以形成一套完整的企業社會化網絡營銷的效果。

五、結語

機械重工行業的SNS實現了企業和用戶的溝通和交流，成為企業網絡營銷的重要渠道。隨著消費者對互聯網應用的普及，未來的營銷不僅僅是向消費者推送網絡廣告信息，而是要更善于快速捕捉消費者需求和網絡媒體行為變化，將營銷融入消費者的日常生活。網絡營銷與SNS的結合模式，仍在被不斷實踐、論證與探索當中。未來互聯網將會呈現怎樣的格局，依舊是未知數。消費者的媒體行為變化將是未來企業營銷的研究方向，SNS營銷將給我們帶來更多改變。

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