中小企業市場營銷存在的問題及對策

侯 捷

（洛陽師范學院，河南洛陽 471022）

市場營銷是企業根據市場的發展動態、客戶的需求以及競爭者的行為而開展的有針對性的經營、銷售行為，其目的往往是為了提升企業自身或者是產品的知名度，以使得企業在市場競爭中獲得更多的優勢，產品的市場份額得以提高。而現階段，中小企業的市場營銷行為往往存在比較多的問題，尤其是在其營銷策略以及實際的營銷手段實施方面，相關措施的不到位使得企業市場營銷行為效果的提升受到嚴重的阻礙，因此，加強中小企業市場營銷行為的研究對于中小企業自身競爭力的提高有著顯著的現實意義。

一、市場營銷行為對于中小企業自身發展的必要性

在我國現代市場經濟體制下，中小企業雖然能夠通過正常的市場行為進行有效的競爭，但是企業本身規模不大，加之產品的同質性等問題，企業在市場競爭中往往很難獲得比較明顯的優勢。因此，中小企業發展過程中往往會采取非常多的措施來開展市場營銷活動，其整個市場營銷行為對于企業發展來說存在著顯著的必要性。

（一）市場營銷幫助企業提高自身知名度，提高企業綜合競爭力

中小企業要想能夠在市場中獲得消費者的認可或者成為消費者的首選，往往需要以各種手段來提高自己在相關領域的知名度，進而獲得消費者的信任。因此，企業在投入到市場競爭的過程中，如果能夠有效地通過市場營銷的手段，來進行企業的宣傳與推廣，則企業的知名度將能夠得到很好的提升。例如部分的中小企業通過邀請娛樂明星代言的方式來進行區域范圍內的廣告營銷，以使得企業品牌的檔次以及在消費者心中的知名度得到提升，通過娛樂明星的帶動效應，企業能夠很好地將自己的品牌文化、經營理念、主打產品等內容進行推廣宣傳，而消費者在明星影響力的感染下，也會不斷的提升對于企業的認可程度。

（二）通過市場營銷推廣產品，消耗企業產品庫存

由于生產技術和管理水平的提升，中小企業的生產能力也獲得了大大的提高，因此企業對產品生產的任務要求已經完全可以達標，但是企業生產的產品如何在強大的市場競爭中得以銷售，則還需要企業長時間的努力。通過市場營銷的手段，企業可以利用廣告、展會、促銷等多中形式來進行產品的推廣，雖然整個市場行業內，中小企業數量龐大、產品繁多、產品同質性強，但是通過有效的市場營銷，消費者在品種繁雜的產品中會憑借自己的印象優先選擇推廣企業的產品。以企業促銷形式為例，在食品行業，企業通過合理的市場營銷方法，以價格或者是產品數量為推廣手段，消費者在購物時往往會被這些正在促銷的產品所吸引，進而企業的產品庫存得以消耗，企業資金能夠回籠，其再生產和持續經營得到了必要的保障。

（三）通過市場營銷手段，提升企業在市場競爭中的份額

雖然中小企業本身的規模小，在行業內占據的市場份額微不足道，但是，企業經營中持續經營的目標往往會要求企業不斷努力，擴大自身的規模，提高市場的份額，來為企業永續發展打下基礎。因此，在中小企業的發展過程中，企業同樣會因為市場份額的提升而進行市場營銷行為。我國的服裝紡織行業經過多年的發展，在國內已經形成非常龐大的規模，由于服裝紡織行業技術要求和資金要求不高，企業進入的門檻低，因此，這一行業內存在大量的中小企業。而在企業大規模發展的過程中，由于企業之間的互相競爭，不少競爭力薄弱、市場份額不足的企業，由于訂單達不到生存標準而逐漸的被淘汰出局或者是被別的企業吞并，因此，在服裝紡織企業發展興盛的地區，企業往往會通過媒體宣傳、企業活動、價格比拼等形式來不斷的提升其在區域內的市場份額，以為企業生產生存提供必要的基礎支持。

二、中小企業市場營銷中存在的問題

市場營銷行為可以有效的提升中小企業自身的知名度、消耗企業產品庫存、提升企業市場占有率，因此對于企業的發展存在著顯著的必要性。而現階段，通過實際的市場信息分析，我國中小企業在市場營銷行為中仍然存在著非常大的問題，因此其營銷行為帶來的效果往往不能達到預期，企業的經濟效益在市場營銷的促進下仍然無法獲得提升。

（一）市場營銷觀念落后，導致中小企業市場營銷行為的落后

中小企業在發展的過程中對于市場信息的搜集工作以及市場營銷管理工作都相對的落后，企業沒有足夠的人才或者是時間及資金來展開管理技能方面的提升工作，因此其市場營銷的觀念無法與時俱進。在實際的市場營銷活動中，企業仍然奉行質量決定一切的理念，只是進行傳統的流水線生產，附加一些自我夸耀認可的產品質量宣傳，因此其營銷行為很多時候無法獲得消費者的信賴，整個市場營銷行為的效果也不能得到提升。

（二）市場營銷工作沒有重點性，營銷效果不突出

中小企業市場營銷行為的開展最終目的是為了提高企業的經濟效益，但是企業在實際的營銷工作中卻很難把握住營銷的重點，只是單純地在營銷的環節中投入一定的資金，通過媒體廣告的形式進行宣傳。因此，很多消費者即使能夠接觸到企業的推廣材料，也很難知道這些廣告實際的宣傳內容，整個營銷的效果很難實現。

（三）企業市場營銷目標不明確，營銷工作開展效率低下

中小企業進行市場營銷推廣活動往往是希望達到提升企業自身的知名度、消耗產品庫存、提高企業產品市場占有率的目的，而在實際的企業市場營銷行為中，企業卻很難做到目標明確，很多企業希望通過一次的宣傳來達到三個目標，而其他的中小企業連營銷的目標都不能明確。這種情況下，企業進行市場營銷工作時沒有明確的前提條件，營銷工作的設計、組織等工作都無法進行有效的評估，因此整個市場營銷活動的效率非常低下。例如很多的中小企業會設立市場營銷部，讓部門經理帶領整個團隊負責起企業產品銷售和推廣的工作，但是在實際的工作過程中，市場營銷部往往會轉變成為企業客戶接待部門或者是單純的客服部門，市場營銷人員在提成的驅使下單純的做著銷售以及客戶接待的工作，企業的品牌形象無法提升，產品的市場占有率也無法得到保持。

（四）中小企業市場營銷方式不恰當，營銷行為反變成企業累贅

由于實際理念和能力的差距，中小企業在市場營銷過程中往往無法采取最適合自己或者是市場上最先進的營銷方式，企業在市場營銷過程中，只會通過媒體廣告、銷售員個人推廣、價格促銷等形式進行，其行為只是在表面上表現的如同市場營銷行為一樣，但實際卻不能給企業帶來營銷應有的效果。以價格促銷為例，很多的企業寄希望于價格來排擠競爭對手，提高自己的市場份額，但是由于企業自身規模小，對市場影響力不夠，因此其價格營銷只會帶來短期內少量訂單的增多，而這些訂單大多不能給企業帶來利潤，反而會給企業造成一定的成本負擔。因此這種行為下，由于企業自身營銷行為的不當，企業經濟利潤反而下降，企業品牌形象也因為價格過低而受到影響，進而企業的發展反而受到營銷活動阻礙而停滯。

三、中小企業提升市場營銷水平的對策分析

中小企業在市場營銷過程中存在許多的問題，其工作效果無法得到很好的提升。而市場營銷行為對于企業品牌形象、產品庫存消耗和市場占有率等方面的優化都有著顯著的必要性，因此，中小企業不能單純的放棄或者是減少市場營銷的行為，而是應當根據整個市場營銷行為中存在的問題，采取必要的對策，完善市場營銷活動，以獲得其帶來的真正的效果。

（一）明確市場定位，設定好市場營銷的前提

市場定位是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。由于中小企業本身規模小，產品市場占有率不高，因此，企業做好市場定位工作可以為企業的市場營銷行為設定科學前提，進而為營銷工作的高效率展開提供保障。以服裝紡織行業為例，中小企業要明確自己在整個行業中的內容分工，以及自己的產品屬于高端領域還是中低端領域，如果處于高端領域，則其市場營銷行為進行過程中，應當追求品牌價值的提升以及產品形象的維持，而處于低端市場領域，則企業應當更加注重產品性價比的宣傳，以使得整個營銷行為符合自身企業的實際，進而促進市場營銷發揮提升企業經濟效益的功能。

（二）細分市場目標，明確企業市場營銷行為的目的

市場營銷活動只有在明確的目標指導下，才能有針對性的采取必要的措施。中小企業進行市場營銷活動往往是為了提升自身品牌的影響力、促進產品的銷售或者是提升產品在市場中的份額。因此企業在進行市場營銷活動之前應當先細分好整個營銷活動的目標，如果是為了提升企業品牌形象，在市場營銷過程中應當注意對企業整體形象以及品牌的宣傳，以提升知名度為主要工作。而如果是為了產品的銷售，則企業要對自身產品本身的特色進行宣傳，注重產品對于消費者需求的滿足以及使用質量的保證，并抓住銷售旺季的契機，作為營銷活動開展的時機，有效的開展好整個市場營銷工作。如果企業進行營銷活動是為了提升企業產品在市場中的份額，則企業在開展營銷活動時，要進行長遠的規劃，不能只是局限于一個銷售旺季，同時應當避開強勢的競爭對手，做好長期營銷的準備，來逐步的擴展自身產品的影響力以及在市場中的份額，必要時可以犧牲短期的利益，通過利潤退讓的方式先讓自己的產品進入市場，提升產品在消費者心中的認同感。

四、結語

中小企業作為我國市場經濟發展的重要組成部分，對我國整體經濟發展起著良好的促進作用。企業為了自身的發展，經常會開展相關的營銷活動，以提高自己的競爭力。在實際的中小企業市場營銷活動中，企業往往會存在市場營銷觀念落后、市場營銷工作沒有重點性、企業市場營銷目標不明確、中小企業市場營銷方式不恰當等問題，造成營銷效果的不明顯。因此，根據中小企業的實際情況，企業應當明確市場定位，設定好市場營銷的前提；細分市場目標，明確企業市場營銷行為的目的；優化市場營銷的手段，提升市場營銷效果；加強人才的吸引，為市場營銷活動提供保障。在多種手段的促進下，中小企業一定能夠在現代市場競爭中做好市場營銷工作，以此來不斷的提升企業自身形象，促進產品的銷售，提升企業產品在市場中的份額，進而獲得最佳的經濟效益。

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