汽車后市場到底有幾個坑？

前幾天看了一組數(shù)據(jù)：截至目前，中國機動車保有量超過1.5億輛，持有駕照的國人已超過3億——這已經相當于全美國人民。一時間，說起中國的汽車后市場互聯(lián)網，到處都是幾千億的感覺，無論是VC投資人還是創(chuàng)業(yè)者，個個都兩眼放光。

人人都在說快節(jié)奏，那就一定需要冷思考。中國的汽車后市場互聯(lián)網，真的有那么多機會嗎？如果有，又都是些什么機會？如果沒有，那都又是些神馬坑呢？純粹個人見解，歡迎大家交流。

掘金后市場互聯(lián)網，分析消費成本結構

作為互聯(lián)網保險創(chuàng)業(yè)者，請允許筆者先從數(shù)據(jù)的角度說一說汽車后市場。既然要創(chuàng)業(yè)汽車后市場，那必須先搞清楚：汽車后市場的錢，都在哪里？都發(fā)生在哪些環(huán)節(jié)？

——但現(xiàn)實是：筆者發(fā)現(xiàn)至少80%的汽車后市場創(chuàng)業(yè)者沒嚴肅思考過這個問題。

一名中國車主面對汽車消費，可以從一個緯度去劃分：買車前、買車后。買車前的機會大家都懂得：上汽車之家易車看車選車——這些網站賺走了廣告費;4S店買車——汽車廠家和汽車4S店賣車利潤;第一年的車險費用——汽車4S店綁架你買的（說起這個都是淚，不過2015年開始4S店就不大好賣車險了），汽車裝潢等亂七八糟——汽車4S店半送半賣的，但幾乎可以不計，大概就是這幾塊。

在整個汽車消費鏈條中，買車前其實只占大概10%。機會都在后面：買完車一開出來就得加油——加油的費用;第二年開始每年都要給車買保險——保險的費用;要開車去上班吃燒烤——停車的費用;還要給車做保養(yǎng)——保養(yǎng)的費用。不是還要修車嗎？對，但是這里沒有，因為修車的錢不是車主出的，是保險公司出的，這一塊的消費成本結構，在保險里了。

很簡單：一名車主買了車之后的4塊最大的消費成本結構，按高低分布在：加油——以筆者為例，一個月大約加3次，每次300，一個月900×12=10800元;保險——15萬的車，三責50萬+車損+不計免賠等，大概在4500元左右;停車——家里有固定車位，公司綠色停車位不要錢（不要羨慕）;每月物業(yè)管理費（早晚清潔車位）60，一年720元，到外面和朋友吃飯大約500元應該夠了，一共1200元左右;保養(yǎng)——一年大約開20000公里，就算兩次，每次自己上網買嘉實多機油（正品，400左右），空濾機濾等100，一共500，一年最多兩次，1000元。

算了一下：一年筆者因為開車需要支出的錢大概是17500元：加油占了61%;車險占了25%;停車占了6%（這個算低的，因為多數(shù)停車要花錢）;保養(yǎng)占了5%。

——這讓大家更清晰地知道，你買了車之后，到底會在哪些地方花錢。沒錯，一名車主買車之后花錢的消費成本結構就是：第一：加油、第二：車險、第三：停車、第四：保養(yǎng)。

汽車后市場互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)：比的是數(shù)據(jù)和通道

在這些地方花錢，那這些地方就是汽車后市場金錢流過的地方。流過，說明有機會;流了多少，說明機會的大小。所以說實話，筆者看到很多亂七八糟（不是貶義，指模式獨特）的汽車后市場創(chuàng)業(yè)項目，真的實在看不懂：你怎么賺錢呢，你從哪兒賺錢呢？

今天中國的汽車后市場創(chuàng)業(yè)大概分為這幾類——

高富帥平臺類：以淘寶汽車京東賣機油等為代表的大型B2C平臺網站——不要小看他們，未來的汽車保養(yǎng)的機會屬于這樣的平臺，很簡單，他們有巨大的流量、與零部件供應商最大的談判和議價能力，在汽車保養(yǎng)這一塊，隨著車主越來越熟悉，這個消費場景一定是：車主自己上網買一個零部件，然后到他們認可的對應的線下店去換一下就完了。

精耕垂直領域類：比如有做汽車團購的，有做輪胎這一個方向的，有做上門保養(yǎng)的，有專注于汽車后市場線下店和線上撮合交易的汽車后市場O2O們。這一類以維修保養(yǎng)居多。他們在線下談好合作的汽車維修店，然后拿到一個折扣，線上獲客車主再去使用。其他領域本人沒有發(fā)言權，至少在汽車維修保養(yǎng)后市場這個領域如此。

那汽車后市場互聯(lián)網到底比的是什么呢？只有4個字：數(shù)據(jù)、通道。有沒有想過傳統(tǒng)的4S店是怎么做維修保養(yǎng)的？回顧一下：維修，4S店不需要考慮車主，搞定保險公司就OK了，因為你出了險，首先報案，其次定損，定損的時候記得吧，基本上保險公司已經在經意和不經意間，把你安排到哪家4S店去修車去了;那保養(yǎng)呢？你每次去4S店保養(yǎng)的時候，亂七八糟記錄給你記錄得可認真呢？下次一定會在你快需要保養(yǎng)的時候——提醒你的，當然，這個時間4S店完全靠：猜。

所以，汽車后市場互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)，比的是數(shù)據(jù)——誰有和車主汽車后市場消費的數(shù)據(jù)，最好是能和車主、車，保持鏈接！比的不是有一個網站和平臺，網站搞得再高大上，不知道車主駕駛數(shù)據(jù)，就是大海抓蝦而已，傳統(tǒng)的4S店因為占據(jù)了地利，有數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢。如何知道哪一名車主，什么時候需要保養(yǎng)？如果做不到這個，那就只有一個結局：花巨大的代價去塑造品牌優(yōu)勢，然后再和成千上萬的路邊店街邊店拼成本結構和價格優(yōu)勢——這個基本沒戲。

光有數(shù)據(jù)也不行，還得有通道。2014年有很多做上門保養(yǎng)的，從用戶體驗角度說，感覺確實不錯。不用開去4S店排隊，在小區(qū)或車位上就把保養(yǎng)做了——都上門了，這還不是通道嘛？其實不是。能上門，4S店能不能上門？那是他們現(xiàn)在還沒忙過來;路邊店街邊店，能不能上門，如果他們以自己的輻射范圍，自己的服務范圍，比如一家街邊店，就服務家小區(qū)的車，天天在小區(qū)門口見，你如何面臨未來的競爭？

所以，這個通道，并不是我們今天大多數(shù)人以為的，弄個網站，然后有機會下單服務了一次，就通道了——路邊店可能到小區(qū)發(fā)下傳單，搞定物業(yè)弄幾張優(yōu)惠券就幾分鐘把你滅了信不？

美國汽車后市場模式只有10%適合中國

2014年有一類汽車互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)項目特別火，那就是分享租車——通過社區(qū)、人和人之間來共享車輛，共同承擔車輛使用費用。這真的靠譜嗎？真的適合中國嗎？

首先看中國人的租車需求：第一、商務租車，易到做的不錯，他們成功地將個人更高的用車需求，和傳統(tǒng)汽車租賃企業(yè)獲客難的現(xiàn)狀用互聯(lián)網解決了;第二、個人租車，中國人什么時候會租車？絕大多數(shù)是離開自己的生活半徑范圍的時候，更多的可能是到另一個城市，神州租車和一嗨租車已經把市場分得差不多，網點建設得差不多了。

那哪里的分享租車強？答案是美國，美國是什么特點？地方大人口少。美國國土面積和中國差不多，但別忘記了他們只有3億人——這只相當于中國長三角江浙滬的人口。此前筆者曾研究過為什么特價酒店在中國不好做的原因，為什么美國的特價酒店會很火？答案就是：美國人會愿意多開1小時，去選擇入住更低折扣的酒店——因為他們地方大，人并不多，出行選擇的成本更低;但中國人大多就不愿意了，他們更多會在一個區(qū)域選擇一個更合適的，而不是去放大這個區(qū)域，不信各位可以問問自己，如果你在某城市A地開會，告訴你去這個城市B地，兩地相差30公里，一晚上便宜100你去不去，你可能就覺得算了。

所以，照抄照搬美國汽車后市場的商業(yè)模式，其實并不適合中國。美國的汽車后市場互聯(lián)網模式，最多只有10%適合于中國。不僅是人口、地理與交通出行環(huán)境的因素。美國的汽車文化、美國人對二手車的認識、美國人對環(huán)保和綠色的理解，這些都是具有很深刻內在邏輯的商業(yè)模式成功的因素。比如在美國，交通事故的責任認定書都可以申請查詢，在中國去查詢估計不可能。

筆者為什么不看好分享租車？因為中國人對車的需求和美國人不一樣。美國人把車看做是一個交通和出行工具，但中國人的傳統(tǒng)理念是“有車有房”，中國人把車看做是自己的一個物質基礎和身份標志，不僅僅是交通工具那么簡單的。有數(shù)據(jù)為證：2013年中國一共賣了2200萬臺新車，稱為世界上最大的汽車市場。2014年一、二、三季度，從全國乘用車聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，銷售的數(shù)字均同期高于2012年、2013年，這意味著：2014年中國將賣出更多的汽車。

而包括中國缺乏誠信體系建設等種種因素，把自己的車給別人開，事實上都有非常巨大的隱患和風險：比如法律的風險，如果發(fā)生事故把人撞死了，依照中國現(xiàn)行法律，死者家屬是可以把車主列為共同被告起訴追究責任的，因為你是車輛的所有人產權人;比如道德的風險，把你的車開出去野蠻駕駛就算了，如果不上路子換點零部件你能怎樣，不要說你有保險，真的沒用的，因為這個太難鑒別。

地理屬性+使用習慣=不可逾越的鴻溝

還有兩個汽車后市場互聯(lián)網最容易被忽視的地方是：地理屬性，使用習慣。筆者認為這是兩個不可逾越的鴻溝。各位可以問問自己：你經常去哪里洗車？大概是兩個地方：你家附近的洗車場，你公司或單位附近的洗車場，你去購物吃飯娛樂時地下停車場的洗車場。如果現(xiàn)在給你一張洗車優(yōu)惠券，面值50免費洗一次，但你要開30公里，你愿意去為此免費來一次嗎？筆者認為可能性不大。

這個事實其實已經告訴我們：汽車后市場的消費習慣，有一個很大的特性：那就是地理屬性，車主的消費行為一般發(fā)生在自己活動范圍的一個可被量化的半徑。不僅是洗車，想想經常去哪里加油也會明白這個道理。既然這些消費的行為是帶有地理屬性半徑的因素，那就意味著一個很殘酷的現(xiàn)實：車主在這些地方的消費是有連貫性的、是熟悉的、有的車主可能一邊把車鑰匙遞給洗車師傅，洗車店的老板就趕緊過來打招呼發(fā)下次再來洗車的優(yōu)惠券了。

做一個線上的O2O就能改造他們嗎？不能的。假設一下，車主第一次通過平臺，到線下店享受服務了，第二次再通過線上平臺去的概率有多大？不要忘了線下店只要不是個傻子，肯定都會把生意給搶了。因為在汽車后市場，車主每次去做的服務內容，基本上都是相差無已的，只要顧客認為這個店還不錯啊，服務可以，價格也還行，路線又不會迷路，那線下店自己給車主的折扣，一定永遠比線上平臺給車主的更低！

所以，地理屬性和使用習慣是兩個不大可能去逾越的鴻溝。地理屬性決定車主的消費半徑，然后又間接培養(yǎng)了使用習慣。千萬不要說點評啊，第三方服務啊，這些在汽車維修保養(yǎng)幾乎等于失靈。首先每臺車的故障完全不一樣，你很難用一個標準去衡量，其次每位車主的要求也不一樣，他認為這樣就行，你認為還可以更好，請問如何點評，這個點評是否有價值？

在汽車后市場互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)，我們需要對所創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，有深刻的行業(yè)研究和商業(yè)邏輯，汽車后市場互聯(lián)網需要的不是一個平臺或網站，需要的是通過互聯(lián)網或移動互聯(lián)網，從大數(shù)據(jù)、從地理位置、從消費習慣、從駕駛行為，去尋找這個行業(yè)的“轉折點”，以及在這個轉折點中，我們獨特的商業(yè)價值和商業(yè)機會。

4S店知道有人要買車，但他們不知道這人在哪，是誰——于是汽車之家通過制造豐富的汽車內容，在不知不覺中就發(fā)現(xiàn)和鎖定了潛在的消費者，與其說汽車廠家和4S店付給汽車之家的是廣告費，還不如說是購買潛在消費者的費用;酒店和航空公司都知道每天有人要住酒店要出行，但他們同樣不知道這人是誰，在哪里——于是攜程通過搭建一個和酒店、航空公司合作的訂票系統(tǒng)，幫助我們更快更準地下訂單訂票，實現(xiàn)了他們的商業(yè)價值;保險公司只有客戶的電話號碼，上一年度出險理賠記錄，他們也不知道這位車主買了車險要開多少時間，要開多少公里，是個安全駕駛的車主還是個到處亂撞的人，于是只能全部定一個價——于是車險平臺就幫助保險公司，幫助車主在他們之間搭建這樣一個平臺縮短彼此的距離，讓好的車主證明自己獲得優(yōu)待，讓保險公司識別到更多潛在的風險，為每一位車主做出更合理的定價。

最后，創(chuàng)業(yè)和做生意是有本質區(qū)別的。做生意就是一個買賣，如何賺取更多差價的過程;而創(chuàng)業(yè)的前提是創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)本身則是以創(chuàng)新為基礎對一個行業(yè)的改造，要么更快了、要么更便宜了、要么換了一個新的玩法大家獲益。筆者常常把這個形容為：水面以上和水面以下——作為一個消費者，只要看到水面以上就行，感覺更爽了！但作為一個創(chuàng)業(yè)者，必須深刻研究行業(yè)本質看到水面以下——一個國家一個民族一個地區(qū)的水面以下，這可能還和文化、歷史、形態(tài)、價值觀、多元化的社會結構有關。