新常態下郵政代理金融轉型發展的若干思考

溫 平

(廣東省郵政公司惠州市分公司，廣東 惠州 516000)

2013年以來，我國金融環境發生了深刻變化，經濟深化轉型、利率市場化、互聯網絡金融等，無一不劇烈地攪動著國內金融市場，對郵政代理金融的發展構成重重疊嶂。郵政代理金融亟需尋找一條突圍之路。

一、新常態下郵政代理金融轉型發展

(一)郵政代理金融的定義和特征

郵政代理金融業務是指郵政部門接受客戶(法人或自然人)的委托，依托郵政及郵政金融網絡優勢，利用自身的經營職能和技術手段，按照委托代理協議代理委托人開展業務、提供各種金融服務的經營行為。自2007年中國郵政集團公司與中國郵政儲蓄銀行分營后，郵政集團公司主要代理郵政儲蓄銀行辦理儲蓄等業務，同時還代理國債、基金、人民幣理財、保險等金融產品和服務。

(二)郵政代理金融發展現狀

自開辦代理金融業務以來，郵政代理金融業務保持快速發展勢頭，已經成為我國金融行業的一支重要力量。據《中國郵政集團公司2013年報》顯示，2013年，郵政代理金融實現業務收入573.24億元，同比增長95.%;代理儲蓄余額凈增3633.9億元，余額總規模達3.3萬億元，全年代理保費新增達1508.64億元，同比增長51.77%;理財、基金等銷售2626億元，同比增長79%。

(三)新常態下郵政代理金融轉型發展緊迫性

1.經濟環境不佳導致銀行存量資金“外流”

2014年5月，習近平總書記提出了中國經濟“新常態”，強調我們要適應“新常態”，人民日報撰文指出“經濟增速這次恐怕回不去了”，經濟增長回歸理性，告別高增長。據國家統計局統計數據顯示，2014年全國經濟增幅7.4%，增速創自1991年以來新低。面對疲軟的經濟形勢，央行先后采取了降準、定向降準、降息等一系列措施，引導銀行存量資金流向實體經濟，導致銀行存量資金較大規模外流。據央行統計數據顯示，2014年全國人民幣存款增加9.48萬億元，同比少增3.08萬億元。

2.利率市場化打破傳統盈利模式

近年來央行加速推進利率市場化改革:2012年6月8日，央行宣布有限放開人民幣儲蓄存款利率限制，允許存款利率最大上浮基準利率的1.1倍，2014年11月21日放大到1.2倍，2015年3月1日放到1.3倍;2013年7月20日，央行宣布全面放開金融機構貸款利率管制。央行利率市場化改革提速，直接作用是，銀行系統利差收入不斷縮水，利差這一“鐵飯碗”被逐步打破。目前，郵政代理金融收入絕大多數來自利差，利率市場化加速，郵政代理金融傳統盈利模式受到巨大挑戰。

3.互聯網金融產生“脫媒”沖擊

根據業界的普遍看法，可以看到互聯網金融對郵政代理金融的主要沖擊和大多數商業銀行一致，即“脫媒”沖擊⑤:互聯網金融創新了支付、理財、投融資渠道，客戶足不出戶就能辦理取現外的其他主要金融業務，促使社會資金繞開甚至脫離銀行，不斷弱化銀行的金融中介核心地位。

4.金融監管要求更加嚴苛

銀監會《商業銀行全球系統重要性評估指標披露指引》⑥要求，上一年年末調整后的表內外資產余額為1.6萬億元人民幣以上或者上一年度被認定為全球系統重要性銀行的商業銀行應當披露巴塞爾銀行監管委員會(BCBS)用以評估全球系統重要性的相關指標。這體現了國家強化金融改革的決心，雖然暫時不會波及郵政代理金融，但郵政代理金融不可能一直置身事外，隨著我國金融行業改革的深化推進，國家遲早也會以巴塞爾協議相關要求來監管、規范郵政代理金融，屆時代理金融受到的束縛和限制將更大。

二、新常態下郵政代理金融轉型發展面臨的問題

(一)戰略定位不清晰

由于起步晚，郵政代理金融對現在和未來該怎么走，未來的發展戰略、戰略目標、愿景是什么;該怎么干，在現有代理框架下如何建立自己的核心競爭力、特色發展道路，如何走與商業銀行差異化的發展道路，目前還沒有勾畫出這樣的一幅清晰的“宏圖”、“脈絡”，郵政代理金融發展仍處于“摸著石頭過河”的階段。

(二)發展理念滯后

雖然近年來郵政代理金融快速發展，但由于起步晚，郵政代理金融在發展理念上與商業銀行相比仍存在不小的差距。一是缺乏“銀行”理念。郵政代理金融業務實際上就是銀行業務，但多數郵政代理金融從業人員銀行概念不強，行為規范、業務標準、專業技能等與銀行相比，差距很大。二是營銷理念滯后。仍是以產品為中心，而不是以客戶為中心，習慣于“賣產品”、“坐等客上門”，客戶服務、維系、外拓等基礎工作不扎實、不到位，沒有從金融產品“銷售商”向金融服務“供應商”轉變。

(三)缺乏核心競爭力

由于發展時間短，郵政代理金融核心競爭力仍然欠短。一是缺乏核心競爭力。產品創新嚴重不足，不能形成自己的產品特色優勢、吸引客戶的賣點，許多客戶反映，不是他們不愿意在郵政辦業務，而是在郵政買不到“好”的產品。在互聯網金融肆虐、銀行錢荒、商業銀行高價競爭的新形勢下，郵政代理金融拿不出有效的應對措施和有力的產品，只能眼睜睜看著客戶流失、余額“失血”。二是業務結構不合理。隨著利率市場化的深化推進，資產負債類業務產生的利差收入將越來越窄，投資銀行等中間業務的重要性將越來越高，甚至在未來成為主要收入來源。目前，郵政代理金融余額占大頭，中間業務雖然迅速發展，但仍十分單一、薄弱，滯后于市場發展和客戶的需求。

(四)服務水平需要提升

由于起步晚、發展中、不成熟，郵政代理金融服務水平與商業銀行相比仍然有很大的差距。一是服務理念落后，缺乏主動服務的理念、行動，沒真正把上門的客戶當“上帝”，不了解客戶買過什么、想要什么、適合什么。二是營銷力量不專業。大專以上學歷人員占比偏低，尤其缺乏本科以上專業對口營銷骨干力量;人員老化，接受能力低、技能跟不上，業務差錯多、辦理速度慢，客戶投訴多。三是手續繁瑣，如重要空白憑證交接手續繁瑣，耗時長，“得罪”了客戶，“損失”了業務。

三、新常態下郵政代理金融轉型發展的對策

(一)確立差異化零售銀行發展戰略定位

郵政代理金融業務實質上就是零售銀行業務，面向個人客戶、交易分散、交易額小。從代理金融的業務屬性，國外零售銀行發展經驗，國內零售銀行的發展趨勢來看，零售銀行是郵政代理金融今后主要的發展方向。要抓住國內零售銀行發展的脈絡，立足郵政企業本身特點，確立郵政代理金融差異化零售銀行發展戰略目標和定位。

1.市場定位差異化

郵政代理金融的市場定位之一是“服務三農”，為“三農”提供基礎金融服務，支持社會主義新農村建設。根據這一市場定位，郵政代理金融要走與“三農”相結合，區別于商業銀行的差異化發展道路。2014年7月，國務院發布《關于進一步推進戶籍制度改革的意見》，取消農業戶口、非農業戶口，統一為居民戶口。據中國社科院相關研究顯示，目前我國農業轉移人口市民化的人均公共成本約13萬元，預計2030年前我國有3.9億農民需要市民化，以此粗略計算，僅市民化所需公共成本就超過50萬億元，如果加上住房、就業、教育、醫療等各項成本，農民市民化成本將超過100萬億元。

2.客戶定位差異化

目前1萬元以下客戶和1－20萬元客戶占郵政客戶總數超過90%，特別是1－20萬元客戶貢獻的資金占了代理金融余額的絕大部分，同時郵政代理金融網點的能力和資源決定了代理金融網點只能把主要精力放在這兩大客戶群上。這就要求代理金融網點腳踏實地，扎實發展好兩大客戶群，客戶定位差異化，通過“螞蟻搬家”的逐進式累積，做大余額規模。

(二)提升發展理念，構建客戶體驗式服務體系

一是要確立以“客戶為中心”的營銷服務理念。從傳統的“經營產品”向“經營客戶”、由“價格競爭”向“服務競爭”轉型，針對本地居民客戶、農村客戶、企業客戶、商戶客戶、外來工客戶，從客戶的消費習慣、實際需求出發，針對不同客戶群提供與之相適應的金融產品和服務，不強制消費和違規搭售。

二是注重客戶服務體驗。建立完善的客戶服務規范。網點內，提升業務辦理速度、縮短客戶等候時間，讓客戶享受最快捷的服務，讓“家式”服務常態化。網點外，網點人員要摒棄本位意識，主動走出廳堂，把客戶請進門。

三是要從標準化服務向差異化服務轉變。在產品嚴重同質的情況下，在服務差異化上下功夫，如廣東省郵政公司惠州市分公司試點推出了郵政首家便捷智能銀行，利用最新的智能終端，在一般的傳統的金融服務的基礎上，為客戶提供生活繳費服務、充值服務、社保服務、車主服務、醫療預約繳費服務，吸引了更多的客戶前來便捷智能銀行辦理業務，提升了客戶粘度，無形中提升了郵政代理金融的市場競爭力。

(三)加快推動營銷轉型，創新產品服務體系

1.從單一營銷向零售金融轉型

要打破余額“一家獨大”、利息“一撐天下”的不可持續的發展模式，加快業務結構調整，大力發展結算類業務和投資理財等中間業務，提升中間業務收入占比。

2.創新業務產品線

應對互聯網金和實體金融市場劇烈競爭的挑戰，要從培育提升代理金融核心競爭力的角度出發，研發具有市場競爭力的代理金融創新性產品，培養新的業務增長點。如2012年廣東郵政曾嘗試推出了專屬的收益率較高的理財產品，投放市場后受到了客戶的追捧，很快就售馨。

3.以竟合理念創新互聯網銷售渠道

互聯網金融是社會發展的大潮流、大趨勢，無法阻擋。在這個萬億級跨界產業中，跨行業、跨產業的運作模式使產業鏈各方形成廣泛的業務及資源竟合。郵政金融在大力發展電子銀行渠道，拓展個人網銀、手機銀行、微信銀行、易信銀行、微博銀行的同時，還要嘗試與其他行業進行聯合，在客戶資源、信息資源、營銷服務渠道等方面進行共享，通過對產業鏈上下游的整合來創新金融服務模式，培養新的業務增長點。

4.板塊融合立體營銷

采取板塊融合立體營銷的方式，整合郵務與金融資源，提供特色服務和綜合服務。如，2014年廣東省郵政公司惠州市分公司開展客戶服務節，依托郵政“三流合一”優勢，整合郵務類資源和金融資源，對辦理協議存款業務的客戶提供“一項專屬服務，兩類專屬產品，身邊特色服務”升級服務(“一項專屬服務”即提供“車管家”綜合服務;“兩類專屬產品”即可優先購買限量發行的集郵票品和理財產品;“特色服務”即由縣區局提供縣域商家消費優惠禮包等)，受到客戶認可，對負債業務、中間業務的發展起到了積極的作用。

(四)扎實基礎管理，強化金融專業營銷力量建設

1.加強網點基礎管理

一是加強硬件管理。近幾年郵政代理金融網點的硬件得到了很大的提升，ATM布放量驟增，但與其他銀行相比，郵政代理金融硬件條件仍然較差，要向直接競爭對手農商行看齊，加大網點的整治力度和自助設備的投放維護力度。二是加強營銷管控。利用晨夕會、微信、QQ等線上線下平臺，加強對營銷的管控，確保產生實績。三是加強服務管控。要從服務禮儀培訓、業務技能培訓、強化服務檢查、強化履職考核等方面入手，從根本上提升代理金融的服務質量，杜絕“生冷硬差”現象。

2.加強專業營銷力量建設

一是加強專業力量配備。加強郵政代理金融網點理財經理、大堂經理等營銷人員的配備，使他們從柜面業務解放出來，專心搞營銷特別是外拓營銷和大客戶的營銷，提升網點的營銷業績。二是加強“三支隊伍”建設。加強金融業務管理團隊建設，提升郵政代理金融業務管理效能;加強支局長隊伍建設，提升他們營銷策劃、市場開發、大客戶開發、支局管理的能力;加強“三理”(理財經理、大堂經理、保險經理)隊伍建設，切實提升他們的營銷技能，有效提升網點產能。

四、結論

目前，我國金融市場環境已經處于“新常態”中，郵政代理金融面臨諸多挑戰。面對金融市場環境“新常態”的挑戰，郵政代理金融必須加快轉型步伐，樹立差異化零售銀行發展戰略，從提升郵政代理金融核心競爭力的角度出發，創新發展，努力將郵政代理金融打造成為具有郵政特色的差異化零售銀行，成為我國金融市場的一支生力軍。

［1］中國郵政集團公司.中國郵政集團公司2013年報［EB/OL］.http://www.chinapost.com.cn/html1/category/14084/571－1.htm.

［2］田俊榮 吳秋余.新常態，新在哪?［N］.人民日報.2014年08月04日(01版).

［3］國家統計局.2014年1－4季度我國GDP(國內生產總值)［EB/OL］.http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/2015 01/t20150121_671820.html.

［4］人民銀行.2014年金融統計數據報告［EB/OL］.http://www.pbc.gov.cn.

［5］深圳市銀行業協會研究發展工作委員會.銀行業互聯網金融:且行且創新［N］.深圳特區報，2014年10月29日(C02版).

［6］銀監會.商業銀行全球系統重要性評估指標披露指引［EB/OL］.http://www.cbrc.gov.cn.

［7］鳳凰網.戶籍一元化新賬本:僅市民化成本就需51萬億 ［EB/OL］. http://finance.ifeng.com/a/20140802/12846626_0.shtml.