四川敘永農商銀行：“新常態”下亮出“新狀態”

靳學

四川敘永農商銀行：“新常態”下亮出“新狀態”

靳學

在縣域經濟增速放緩的新常態下，作為經濟“主力軍”的敘永農商銀行，2015年應該怎樣應對，全行專門用一個月時間，開展了經濟新常態下金融大調研、大討論活動?？傂邪嘧映蓡T分四個組帶隊，深入到各鄉鎮、縣級部門、企業進行調研。通過調研，敘永農商銀行找出了當前業務發展中存在的困難和差距，提出了措施辦法，用更好的狀態服務縣域發展。

抓好資金組織

——做好外出務工人員的營銷。據調查，敘永全縣有5.6萬人長期在外務工，年匯入款項3.2億元，抓務工人員存款是組織資金的首要任務。要通過建立外出務工人員檔案，加強與外出務工人員的聯系，每逢節假日或生日，向其發送祝福短信；培養他們使用本行銀行卡，向其宣傳匯款知識，使務工收入直接從務工地銀行匯入敘永農商銀行。

——做好存貸結合，以貸促存。凡與敘永農商銀行有信貸業務的客戶，通過合同約定和貸后檢查的方式，要求客戶把經營資金通過本行核算，一方面既能把控信貸風險，又起到組織資金的作用。還可開展存抵貸業務，從貸款利率角度優惠客戶，鼓勵客戶經營資金回籠。

——積極營銷財政資金，特別是專項資金。加強與政府及相關部門的溝通協調，積極爭取更多的財政資金存入敘永農商銀行；同時，要加強與政府部門的聯系，及時了解掌握新農村、公路、土地整理等建設項目，引導項目資金存入。

——有針對性地搶奪大客戶。充分利用村社干部、金融聯絡員人熟、地熟的資源優勢，爭奪客戶資源。

——分層營銷，加強客戶維護。總行領導負責加強與縣委、政府及局級機關（財政局、國土局、經貿局、人社局、招商局）、學校、醫院等事業單位的溝通對接，建立良好的合作關系，維護頻率為每半年至少一次。總行業務主管部門負責對上述單位財會部門的營銷及維護工作，每季度至少進行一次維護。各支行、分理處負責做好當地黨委政府、財政所、國土所及醫院、學校等單位的維護工作，維護頻率為每半年至少一次。

——強化內部考核，公關營銷重點客戶。對成功營銷大額存款的工作人員，給予一定的物質獎勵。

發展新型信貸

——提高小額農貸的授信額度。要站穩農村市場，鞏固“三農”陣地，必須繼續加大對農村的信貸支持力度。當前，隨著生活水平的提高，農戶在維持基本生產生活上的資金需求少了，但是在購建房、購車、專業種養殖上的資金需求還是很大，建議小額農戶信用貸款授信額度提高至10萬元。

——積極支持小微企業發展。小微企業以支持現代農業、科技創新型企業為主，大力支持帶動性強的企業，融資方式上以采取企業財產抵質押、融資性擔保公司擔保、企業間相互聯保、大額信用貸款、1+N圈鏈等多種方式。

——適度開展房屋按揭貸款業務。隨著小城鎮建設速度的加快，當前，敘永城區和所有鄉鎮都在開展城鎮建設，修建小區住宅，農戶的購房熱情高漲，為了支持居民購房的資金需求，建議可適度開展房屋按揭貸款業務。

——信貸業務向經濟發達地區延伸。由于轄內信貸剛性需求不足，導致大量存款資金沉淀；但經濟活躍的瀘州城區成為各家銀行爭奪的“蛋糕”，各大型國有銀行和股份制商業銀行紛紛入駐瀘州，看好的就是瀘州活躍的信貸市場。為了用好用活資金，建議到瀘州城區開展信貸業務。

——小微貸業務技術橫向復制到各網點。當前，小微技術正在總行試點，待本部推廣成功后，逐步向城區、鄉鎮網點橫向復制。

——開發公職人員信貸產品，滿足公職人員合理消費需求。

敘永農商銀行推出的工薪族信貸業務已開展多年，運行效果好，為了更好地支持公職人員購房購車及購買大宗消費品，要大力拓展公職人員大額信用貸款業務。

——發展票據業務。對優質企業簽發銀行承兌匯票；對企業持有的銀行承兌匯票，予以辦理貼現業務；加強與銀行間的合作，辦理轉貼業務；加強與人行的溝通協調，辦理再貼現業務。

推廣電子銀行

——逐步推進智能銀行建設。智能銀行就是客戶直接在銀行自助機具上辦理業務，為了提升門柜替代率，網點智能化轉型是必要途徑。由于受客戶文化水平的限制，智能銀行只能逐步推進。在新開展網點建設上要重點考慮智能銀行建設，在經濟發達、文化水平較高的區域要提高網點智能化程度。

——開展綜合營銷?？蛻艚浝碓陂_展營銷時，不能簡單地談貸款或存款產品，要將各項金融產品結合起來，實行捆綁營銷，客戶經理每辦理一筆貸款，必須辦理IC卡，開通短信、網銀、手機銀行等電子銀行業務

——大力發行公務卡。要借助當前財政集中支付的契機，抓緊對所轄鄉鎮預算單位政府、醫院、學校正式在編在崗員工公務卡的辦理，搶占已為數不多的市場。

——加大銀行自助設備布放力度。要盡快完成黃坭、合樂兩個網點自助設備的安裝，實現所有鄉鎮全覆蓋；同時，要加強調研，對人流量相對集中的學校、大型企業、熱鬧街道安裝自助設備。

——大力發展特約商戶和特惠商戶。通過拓寬特約商戶和特惠商戶，盡可能地拓寬用卡環境，吸引客戶。

——運用移動業務終端。移動業務終端可以到鄉鎮企事業單位、村社集中辦理電子銀行業務，也可到外出務工人員聚集地集中辦理電子銀行業務，方便電子銀行業務的推廣。

強化柜面服務

——加強宣傳，讓業務產品和企業形象家喻戶曉。一是結合全省農村信用社存款突破10,000億元的契機，抓好營銷宣傳；二是借助當地舉辦的特色活動進行宣傳；三是組織開展好進社區、重點機構等客戶聯誼活動；四是做好報刊、電視臺等媒體宣傳。

——抓好柜面服務，以優質的服務留住客戶，贏來客戶。一是實施主動營銷。客戶經理要主動到企業、村社、農戶家中營銷。二是開設大客戶專項服務。三是規范禮儀服務。四是配備大堂經理。五是抓環境衛生。六是實行暗訪制度。七是聘請監督員。八是加強96633投訴管理。

（作者單位: 四川敘永農商銀行）