行會 異軍突起的經濟體

羅斌

行會 異軍突起的經濟體

羅斌

商會和行業協會（本文只討論商業型行業協會）（以下簡稱行會）的存在由來已久，對個體經濟以及小微企業發展起到了重要作用，隨著經濟下行的影響，行會更是如雨后春筍般遍地林立，僅四川宜賓翠屏區2014年底在民政部門注冊的商業類行會和協會多達284家。而行會的主要成員就是小微企業和個體工商戶，行會新變化對農村信用社（農商行）業務產生了巨大的影響，關注和研究行會有利于讓我們更加了解對手、了解客戶、了解業務變化，為業務經營提供參考。

行會的五種類型

根據調查了解，按行會對內發揮的作用以及對成員的控制力，可分為以下五種類型：

——行業自律型。此類行會成立的目的就是加強行業自律，防止行業內部惡性競爭。多以協會方式為主，成員關系極度松散，成員由于競爭和利益走到一起，極容易由于利益爭奪而解體。

——提供平臺型。此類行會成立的目的只有一個，提供互相認識和溝通的平臺，讓成員盡量多，以組織活動的方式讓成員之間互通有無，達到共贏的目的。

——壟斷行業型。此類行會成立的目的就是控制某行業，最大限度獲取利潤。多由一個或多個實力雄厚的商戶或企業發起，聯手控制某行業，打壓同行，限制新成員入行。這類多以協會的方式存在，打著維護共同利益的幌子，實質上是進行壟斷式經營。

——互助共贏型。此類行會成立的目的就是抱團取暖、共度難關、共同發展。一方面約束內部成員合理競爭，另一方面成員內部互相提供各種支持，共享各類資源。

——戰略伙伴型。此類行會往往由私人關系極好的幾個人或幾家企業發起，逐步增加有實力的成員，這類商會成立的目的就是把行會當成一個集團來進行運作。

利弊兩面看行會

行會的快速發展對我們的業務影響是多方面的，我們分別從利弊兩個方面進行分析：

善用利

——行業自律有利于誠信環境的打造。

大多行會十分重視自身信譽，往往都要求成員誠實守信，建立良好的銀企合作關系，這樣有利于我們建立良好的金融環境。

——便于營銷。由于行會一般都有定期活動，他們一般比較歡迎銀行參加，如果方法得當，很容易營銷整個行會成員，還可以進一步營銷行業的上下游客戶，業務量可以得到迅速擴大。

——有利于提高銀行知名度和影響力。

如果銀行積極主動參與各類行會活動，提供優質服務，展現自身良好形象，有意識、有目的地進行宣傳，對擴大我們的知名度和影響力有很大的好處。規避弊

——前文所述的四、五類行會對存貸款均有巨大影響。成員內部共同投資項目，會取走存量存款，成員之間互相融通資金，貸款需求急劇下降，有錢的成員不存錢，缺錢的成員不貸款，這樣的商會越壯大、數量越多，銀行業務越受影響。

——抱團議價或多渠道融資導致銀行利潤下降或消失。由于行會的牽頭，可以共同與銀行議價，導致銀行利潤空間收窄。有的行會內部有熟悉金融行業的成員，或者聘請了金融顧問，融資的渠道增多，客戶從此流失。

——便于競爭對手成批量挖走客戶。

行會活動一般會同時邀請多家銀行參加，稍有不慎，存量客戶就會被競爭對手成批量挖走。個別商會成員還提供互聯網金融服務、成立投資公司、搞P2P等，直接奪走客戶。

——受行業或行會領頭人的影響極大。

由于行會成員的互相作用和影響，一旦某行業出現市場波動或風險，幾乎所有成員都會受到影響。

深挖行會價值

——掌握、了解轄內行會。介入行會前，必須作出認真的分析，分析的主要內容包括但不限于：該行會是否值得介入；該行會的性質是什么；該行會有沒金融需求、需求是什么、需求有多大，銀行能不能滿足；采用何種方式介入；介入的程度把握。

——拉攏領軍人物，牽住牛鼻子。行會的領軍人物往往具有強勁的實力，有一定的社會影響力和號召力，銀行應該對行會制訂個性化的營銷方案，明確營銷人員工作職責，實現分層營銷，爭取與行會領頭人交朋友，利用他們的影響力迅速營銷行會的每一名成員。

——深入參與，爭取參與游戲規則制訂和修改。以上兩個步驟的基礎上，行會應該相對接受銀行的服務，銀行應積極參加每一次行會活動，在行會規則制訂和修改時提供法律、財務等方面支持。

——真心幫助，促進該行會健康發展，以真心換取客戶。如翠屏農商行主動發起成立“銀企合作中心”，把各大商會領頭人、有實力的企業家組織起來，成立“銀企合作中心”，為企業家搭建一個合作交流的平臺，并通過他們深入接觸旗下的行會和商戶，效果十分明顯。

——多種方法支持，爭搶和維護客戶，創造更多價值。銀行可以開展“寬授信、嚴用信”的營銷型授信，促使行會全體與其進行排他性合作。對行會內“眾籌”模式投入小微企業的，銀行可以向成員提供融資支持，以分散風險。對成本意識較強的行會，可以通過協商，以“優惠利率換資金回行”的模式，爭取更多低成本存款。

——由點切入，營銷上下游。與某行會進行深度合作后，應乘機擴大戰果，通過行會和商戶結交更多朋友，熟悉該行會的上下游客戶，實現從點到面，從一戶到多戶，從一個行會到另一個行會的“順藤摸瓜”式營銷。

——重點關注，防控風險。一是在行業發生波動時，迅速作出反應。二是行會領軍人物風險。往往行會領軍人物會決定行會成敗，要高度關注。三是政策變化風險。四是客戶經理操作風險。如果客戶經理與行會過于熟悉，經受不起各種誘惑，參與行會經營，或給行會謀取不正當利益，最終造成銀行資金損失。所以管理人員要掌握客戶經理情況，加強教育管理，適時輪崗。

(作者單位:四川宜賓翠屏農商銀行)