石化產品營銷的分析與研究

熊偉

摘要：伴隨國內石化相關企業生產規模的擴大，石化產品的銷售市場也產生了激烈的競爭，本文根據自身市場及銷售的特點，在目標市場因其替代性和狹小性產生的疊加效應下，對石化產品本身的特質進行全方面的營銷創新，企業應圍繞其物流服務、互聯網建立網站門戶以及與當地政府共建良性互動等方式，為其產品銷售取得理想業績。營銷管理是為了體現企業或單位的目標，保持和建立與目標市場互通互利的關系，從而對企業產品項目進行規劃、分析、控制和實施。影響管理的實質其實就是需求管理，即對于時下市場需求的評估和預期，并針對此現象對企業的產品進行有效調節。

關鍵詞：石化產品 營銷策略 市場分析

在我國目前的宏觀經濟條件下，優化企業產品的營銷體系，往往是企業生產運作中的關鍵所在。在營銷管理中，企業會需要預設一個市場預期的需求水平。不過很多時候，實際的市場需求和企業的預期并不一致，這就需要企業的營銷人員應對不同的情況采取不同的營銷對策，有效合理地滿足市場對其產品的需求，確保企業利益。營銷是一門藝術，它需要選擇和創造，傳遞和溝通，獲得和保持。一整套完整的營銷策略是公司用來尋求生存市場的工具，需求決定產品，而非產品決定需求。

一、石化行業的營銷策略

（一）以中海油氣石化公司舉例

公司內部在營銷管理中同樣也會出現一系列的問題如：因國際大宗商品和原油價格的上漲，導致企業的生產成本增加，并因為有許多的知名外企也進駐到國內市場，導致國內同行企業競爭壓力加劇。公司內部缺乏產品研發和相對應的創新技術，新產品開發能力不足。而對于營銷方面更是營銷人員對外部溝通不暢、營銷部門單一、各個部門之間的交流和配合能力不足。

對于這種問題，中海油氣的營銷部門對其營銷人員做出了相應的調整和要求，通過統一的培訓要求其營銷人員具備過硬的能力，可以從其企業的實際情況出發，用產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略等方面解決企業面臨的問題。

二、石化產品行業的營銷人才需求

石化營銷對于人才需求是要以石化市場的競爭需求以及人才的發展為中心，并以石油的文化為引導，提高營銷人員的專業素質。而長期以來，我國石化企業的營銷負責相關人員大部分都不是專業營銷人員出身，對于企業的營銷總體的把握和理解不足，對企業的品牌建設的理解和投入都不夠。我國石化行業如今正處于優勝劣汰的關鍵時期，新材料、新能源的行業正在蓬勃發展，這些新型產品的推廣與市場普及才是如今石化營銷人才的主要業務。

當下石化產業對于營銷人才需要以下幾點：一為戰略營銷的管理能力，即能從石化產業的長遠發展角度制定企業的產品營銷戰略。二為石化品牌的建設能力，要能從企業品牌建設規劃入手，系統的進行管理和計劃。三為國際商務能力，石化產品市場已經進入國際一體化的需求，故而需要企業營銷人員能及時跟進國際動向。四是需要營銷人員能有新產品的市場開拓能力以及關系營銷能力，對于企業的產品能維護并開拓客戶，與客戶進行長期的合作關系。五為物流管理能力，石化產品是國際大宗商品，要求營銷人員懂得產品物流運輸的規劃以及倉儲運輸的管理和信息建構，最后就需要營銷人員具有掌握一定石化技術以及較強的實踐應用能力。只有這種復合型石化人才，才能滿足石化行業對高層次營銷人才的需求。

三、石化行業營銷創新策略

（一）產品銷售及渠道

從市場角度來看，石化產品分別為三個層次，有形產品、核心產品和附加產品。核心產品是指石化產品的使用度，有形產品是產品的品牌標志，附加產品是產品的售后。因石化產品的銷售方向是要素市場的范圍，所以難以從前兩種產品上進行分類，因此我們便需要從附加產品入手，進行差異化的策略構建。

與普通商品不同的是，石化產品的單一性很強，主要供應方向是下游生產企業，這就說明產品的專屬性技術鎖定是有效的，是可以保證下游企業運營的穩定性。在現下實體經濟發展疲乏的情況下，石化企業仍有開發客戶的內在需要，可見如今固有的銷售渠道不單單是需要鞏固，還需要銷售觀念的革新以及發掘新的渠道。

（二）營銷觀念創新

營銷觀念必須要跟從市場變化影響進行有效的革新，當市場的競爭加劇時，必然會讓消費者的消費觀念發生變化、推陳出新。作為企業，要適時改變自己的營銷觀念，挖掘新的營銷模式，配合消費者的購買模式推出自己的產品。因此，營銷觀念的革新是營銷管理的創新基礎。石化產品應當在附加產品上完成差異化的構建，使自身產品獨特化，可以為下層客戶提供合理化的運輸服務，其中可以把重點放在產品的倉儲服務。隨著物流服務的開放，必將成為客戶選擇企業產品的主要因素，而企業也會為此增加銷售成本。可見，地方企業在傳統客戶進行高頻率交易時，石化企業開啟物流及倉儲服務，便能將客戶鎖定在企業的技術層面，讓客戶無法隨意地更換廠家。

（三）創新工作流程

盡管客戶的物流服務具有鎖定技術效應，但仍需要預估服務產生的成本收益，在不同的情況下進行不同的物流服務。可以適當地在可控制范圍內進行技術人員的技術服務；與此同時，也可以在互聯網建立屬于自己的網站門戶。如今是互聯網時代，石化產業也可以借助網絡宣傳、銷售自己的產品，比如：發布企業產品的信息、電商物流等事項，配合電話營銷戰略，向客戶充分地推銷企業產品并且表達產品的便利性以及供貨的時效性，建立起差異化的市場銷售戰略。在完成以上兩點后，企業還需要與當地政府共建良性互動。企業可以通過增強其合法性來獲得政府的支持，樹立良好的外部形象，獲得良好的企業口碑。

四、結束語

經過長時間的潛心研究及觀念創新，對現有的營銷模式進行合理有效的改革與創新，為公司的發展革新以及銷售市場的地位奠定了堅實的基礎。堅持管理做精、做細的原則，逐步由單一的消購企業轉型為技術服務的營銷型企業。不斷地提升企業相關人員的專業素養和職業操守，建立專家型團隊。提倡企業精神，帶動核心競爭力的上升，以經濟利益為主旨，提高集中化經營、區域化銷售，力將公司打造成市場內發展迅速、合理有效的一流化工產品銷售商。

參考文獻：

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