國(guó)際商務(wù)談判中中美文化沖突特點(diǎn)研究

摘 "要：由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。中美由于各自不同的文化背景，存在著不同的談判風(fēng)格，從而導(dǎo)致了談判中中美文化的沖突。因此，了解、接受和尊重對(duì)方的文化對(duì)于解決國(guó)際商務(wù)談判中中美文化沖突有著至關(guān)重要的作用。

關(guān)鍵詞：中美文化沖突，國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格

中圖分類號(hào)：G1 " " "文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A " " "文章編號(hào)：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

現(xiàn)在全球化經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交往日益深化，中美之間的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日趨頻繁。商務(wù)談判是中美貿(mào)易活動(dòng)的重要組成部分，成為一種在對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中普遍存在的、解決國(guó)家之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。

國(guó)際商務(wù)談判作為一種國(guó)際商務(wù)交往的基礎(chǔ)，與國(guó)家和企業(yè)的利益息息相關(guān)。本文通過對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中中美文化沖突特點(diǎn)的深入研究，提出切實(shí)可行的對(duì)策，以便對(duì)將要從事談判的人士有所幫助。

二、中美人士在商務(wù)談判過程中的沖突形式

中國(guó) 美國(guó)

1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協(xié)商、靈活機(jī)動(dòng)、合理合法、適當(dāng)使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細(xì)節(jié)、盈利性的

2 主要談判目的 建立發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

3 選擇談判者的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)可靠，專業(yè)性強(qiáng)，具備一定的談判技巧及優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專業(yè)技能，推理能力強(qiáng)，地位無(wú)關(guān)緊要

4 適宜的談判人數(shù) 談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊 一人或幾人

5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負(fù)責(zé)人，契約顧問或起草人

6 對(duì)決斷過程的態(tài)度和談判者適宜的代理權(quán)限 討價(jià)還價(jià)，由老板或領(lǐng)導(dǎo)拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的代理權(quán)限

7 適宜的談判和意見交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級(jí) 直截了當(dāng)?shù)模痪卸Y儀的，平等坦率的

8 談判者對(duì)對(duì)方的個(gè)人感情和準(zhǔn)則的興趣 相當(dāng)有興趣，認(rèn)為個(gè)人之間的融洽關(guān)系對(duì)建立相互之間的信任相當(dāng)重要，借此了解客戶的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認(rèn)為與談判無(wú)關(guān)或是錯(cuò)誤的，邏輯性比情感更重要，談判問題比談判者個(gè)性更重要

9 與對(duì)方社交的適宜性 適宜，重視禮節(jié)和人際關(guān)系 不適宜，不能接受，會(huì)產(chǎn)生利益沖突和失去自制的風(fēng)險(xiǎn)

10 談判中的時(shí)間觀念 以耐心為主 強(qiáng)烈的時(shí)間意識(shí)，時(shí)間就是金錢，不耐煩

11 對(duì)談判中保持沉默的態(tài)度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在

12 對(duì)談判順序和談判進(jìn)度的態(tài)度 先談原則，后談細(xì)節(jié) 直奔正題討論具體款項(xiàng)，認(rèn)為總體原則可有可無(wú)

13 對(duì)分享談判資料的態(tài)度 只選擇已列舉的建議解決方案中對(duì)對(duì)方有利的部分，不做過多的解釋，以免向?qū)Ψ酵嘎秾?duì)己不利的信息 坦率的，自愿的

14 對(duì)結(jié)束談判的態(tài)度 認(rèn)為談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始 認(rèn)為談判成功是實(shí)質(zhì)性的，重視談判結(jié)果而不重視談判過程

15 合同形式 簡(jiǎn)短的，旨在確立總原則和條款，不嚴(yán)肅的看待合同 長(zhǎng)篇的，詳細(xì)的，包括所有可預(yù)見的意外情況

16 承擔(dān)合同義務(wù) 中方認(rèn)為合同真正履行之前，一切都不是最終的結(jié)果，通常還對(duì)已簽訂的合同條款提出改動(dòng)意見 全面的，有約束力的

三、中美談判風(fēng)格的主要沖突

（一）決策方法的沖突

由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國(guó)采用通盤決策方法，美國(guó)采用順序決策方法。

在中國(guó)，往往對(duì)于戰(zhàn)略上的思考問題，中國(guó)人傾向于對(duì)全部問題進(jìn)行通盤考慮，認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，價(jià)格等細(xì)節(jié)問題可以迎刃而解，在處理具體商務(wù)關(guān)系是，注重對(duì)所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會(huì)在具體問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

對(duì)于美國(guó)人來(lái)說，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將大任務(wù)分成一個(gè)個(gè)小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每一個(gè)問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，“解決了問題，談判任務(wù)也就完成了一半”，最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來(lái)。而中國(guó)，談判結(jié)束前不會(huì)有任何結(jié)果，必須要把所有事項(xiàng)談完，知道最后一刻才會(huì)宣布談判結(jié)束。

（二）時(shí)間觀念的沖突

在商務(wù)談判中，中美對(duì)于時(shí)間觀念的認(rèn)識(shí)也存在差異。美國(guó)人普遍認(rèn)為“時(shí)間就是金錢”，因而在商務(wù)談判中都珍惜時(shí)間。如果談判時(shí)間過長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國(guó)，人們時(shí)間觀念比較弱。只要能夠達(dá)到目標(biāo)，時(shí)間并不是最重要的。

（三）個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)的沖突

中國(guó)長(zhǎng)期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，又實(shí)行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級(jí)式管理體制，加上“治國(guó)平天下”的傳統(tǒng)教育和團(tuán)體主義文化氛圍的強(qiáng)化，中國(guó)經(jīng)營(yíng)者基本上沿襲了“國(guó)家____集體（企業(yè)）____個(gè)人”的價(jià)值優(yōu)先順序。因此，中國(guó)人在商務(wù)談判中，比較注重團(tuán)體一起談判。

下面這個(gè)案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。

在美國(guó)商人與北京一家公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，前期談判進(jìn)行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時(shí)也增加了大量的風(fēng)險(xiǎn)，中方提出要研究一下，征求一下上級(jí)意見。但美方堅(jiān)持要立即給出一個(gè)明確回復(fù)。由于中方無(wú)法立即作出答復(fù)，美方表示談判應(yīng)到此結(jié)束。在該案例中，由于中國(guó)深受傳統(tǒng)思想的影響，還具有一定的等級(jí)觀念，上下級(jí)觀念和集體觀念比較強(qiáng)，而美國(guó)人本質(zhì)上信奉個(gè)人主義，美國(guó)企業(yè)授予其談判代表的權(quán)力通常都很大，談判人員往往就具有決策權(quán)，他們希望對(duì)方的談判代表也擁有同樣的權(quán)力。由于中美雙方各自的意識(shí)差異，導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。

四、文化沖突的根源探究

霍夫斯塔德將文化差異歸結(jié)為六個(gè)維度：即個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、男性主義和女性主義、不確定性規(guī)避、長(zhǎng)期取向與短期取向的理論。根據(jù)該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。

（一）個(gè)人主義與集體主義

文化的個(gè)人主義和集體主義反映了不同國(guó)家對(duì)集體主義的不同感悟與認(rèn)知。在商務(wù)談判中，這種集體主義感促使中國(guó)人更注重合作與等級(jí)觀念。而在個(gè)人主義至上的美國(guó)，人們更注重個(gè)人利益，具有絕對(duì)分明的經(jīng)濟(jì)意識(shí)。

（二）權(quán)力距離

在一個(gè)高權(quán)利差距的中國(guó)，下屬往往依附領(lǐng)導(dǎo)作出決策。而在低權(quán)利距離的美國(guó)，下屬往往擁有和領(lǐng)導(dǎo)同等的決策權(quán)。表現(xiàn)在美國(guó)人在談判時(shí)高度的自主權(quán)與創(chuàng)造性。

（三）價(jià)值觀的不同

文化的價(jià)值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業(yè)的決策方式。中國(guó)是一個(gè)女性度的社會(huì)，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國(guó)是男性度較強(qiáng)的國(guó)家，企業(yè)當(dāng)中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感，因而員工通常不會(huì)積極地參與管理。

（四）不確定性規(guī)避

中國(guó)屬于不確定性避免程度較高的社會(huì)，因而在中國(guó)推行員工參與管理和增加職業(yè)穩(wěn)定性的人本主義政策，應(yīng)該是適合的并且是有效的。而美國(guó)是不確定性避免程度低的社會(huì)，同樣的人本主義政策在美國(guó)企業(yè)中則不一定有效。

五、應(yīng)對(duì)談判中中美文化沖突的策略

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，主要遵循以下幾個(gè)準(zhǔn)則：

1、尊重習(xí)慣，不拐彎抹角。在進(jìn)行談判時(shí)，我們應(yīng)盡量減少寒暄時(shí)間，“是”與“否”要表達(dá)清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。

2、盡量擴(kuò)大總體利益。在談判中，談判雙方應(yīng)首先一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，而后再來(lái)討論與確定各自分成的比例。

3、善于營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面。在談判中，應(yīng)避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹吊死”的情況，要善于營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動(dòng)局面。

4、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)。在談判中，人們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于雙方對(duì)同一問題的期望存在差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。因此，善于妥協(xié)，采用靈活變通的辦法，往往會(huì)使問題迎刃而解。

5、講究信用。誠(chéng)實(shí)可信、言而有信、信譽(yù)至上是談判中非常有用的原則，“人無(wú)信難立。買賣無(wú)信難存”，談判者應(yīng)言而有信，行必有果。良好的信用會(huì)給談判對(duì)手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達(dá)成一致。

6、求同存異。談判是雙方為了謀求觀點(diǎn)、利益、做法等一致而進(jìn)行的協(xié)商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會(huì)在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者就應(yīng)該遵循“求大同存小異”的原則。

7、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判中，談判各方應(yīng)按照客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)注重問題的價(jià)值而不是雙方的耐力。

8、運(yùn)用事實(shí)。在談判中，應(yīng)做到實(shí)事求是，這樣當(dāng)對(duì)方快速去驗(yàn)證時(shí)便會(huì)使陳述的事實(shí)更具說服力。

9、人事有別。談判應(yīng)做到對(duì)事不對(duì)人，把人與事分開處理。不要因?yàn)閭€(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格從而影響談判的進(jìn)行。

在中美商務(wù)談判中，為了應(yīng)對(duì)文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。這樣在談判過程中才能夠更好的交流，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，解決談判中的沖突以促進(jìn)談判的成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]高亞鈴.李惠賢.馬建豹《中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異》http：//club.topsage.com/thread-1257817-1-1.html

[2]《中美文化差異對(duì)中美國(guó)際商務(wù)談判的影響》 http：//www.doc88.com/p-33675297378.html

[3]姚立.《商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)、風(fēng)格》.中國(guó)城市出版社. 2005

[4]劉文廣.張曉明.《商務(wù)談判》.高等教育出版社. 2005

[5]劉向麗.《國(guó)際商務(wù)談判》.機(jī)械工業(yè)出版社. 2009

[6]劉宏.《國(guó)際商務(wù)談判》.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社. 2009

[7]張炳達(dá).陳婧.楊慧.《商務(wù)與管理溝通》上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社. 2010

[8]潘肖鈺.謝承志.《商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大學(xué)出版社. 2010

[9]杰弗里·庫(kù)瑞.《國(guó)際商務(wù)談判》.中譯本，中國(guó)人民大學(xué)出版社. 2011

[10]朱春燕.陳俊紅.孫林巖.《商務(wù)談判案例》 清華大學(xué)出版社. 2011