中美商務(wù)談判中美國文化特點研究

摘 "要：中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，中美之間的商務(wù)談判是發(fā)展中美貿(mào)易關(guān)系的關(guān)鍵之所在。不同的生活、思維以及行動方式造就了談判風(fēng)格的差異。而正是由于這種差異導(dǎo)致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此，本文研究了中美商務(wù)談判中美國文化的特點，并提出相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：美國文化特點;商務(wù)談判;文化差異

中圖分類號：G1 " " "文獻標識碼：A " " "文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

隨著我國經(jīng)濟貿(mào)易的日益發(fā)展，美國已經(jīng)成為我國最大的貿(mào)易伙伴之一，同美國之間的貿(mào)易談判也占有愈來愈重要的地位。本文將以霍夫斯塔德的跨文化理論為指導(dǎo)，分析研究美國文化的特點，并探討在談判中對美國文化特點的應(yīng)對措施。

二、霍夫斯塔德的跨文化理論

荷蘭學(xué)者霍夫斯塔德在20世紀70年代末，調(diào)查了66個國家117000位IBM員工的工作價值觀，形成了1980年出版的《文化的后果》。在書中，他指出了文化差異的緯度，經(jīng)過學(xué)術(shù)界的不斷發(fā)展，形成了文化差異的五個維度，分別是：權(quán)力距離;個人主義和集體主義;男性主義和女性主義;不確定性規(guī)避;長期取向和短期取向。

（一）權(quán)力距離

權(quán)力距離指存在分離開管理者與雇員的強大而又合法的決策權(quán)力的信念。比較而言，美國的雇員贊成較低權(quán)力距離的信念，并不大可能相信其管理者肯定正確。因此，美國許多雇員并不盲目服從其管理者的意愿。

相對而言，中國是權(quán)力維度相對較高的國家，上級所擁有的特權(quán)被認為是理所當然的，這種特權(quán)大大地有助于上級對下屬權(quán)力的實施。

（二）不確定性規(guī)避

不確定性規(guī)避指的是人們?nèi)淌苣：蛘吒械侥：筒淮_定性威脅的程度。根據(jù)霍夫斯塔德的調(diào)查研究，不確定性規(guī)避度在不同的國家會有不同的體現(xiàn)。美國屬于較低不確定性規(guī)避的國家，人們?nèi)菀捉邮苌钪械牟环€(wěn)定性，容易接受非同尋常的想法和做法。他們喜歡創(chuàng)新，喜歡冒險，不喜歡循規(guī)蹈矩，不喜歡等級分明的社會制度。所以，可以用隨性來形容美方談判的一大特點。

不確定性規(guī)避度高的國家，如包括中國在內(nèi)的亞洲國家，會盡量去避免不確定的和模棱兩可的東西，制定更多的正式的規(guī)則，不喜歡非同尋常的想法和做法。在國際商務(wù)談判中，中方通常會制定許多確定性的規(guī)則和制度，來保證在談判過程中不受到意外的威脅，并且，中方談判組還會針對意外事件制定一系列確定的意外措施，避免發(fā)生解決不了的問題。嚴謹，這個詞可以概括中國談判的一大特點。

（三）個人主義和集體主義

個人主義和集體主義是指社會中個人與群體關(guān)系。個人主義指的是一種松散的社會結(jié)構(gòu)，而集體主義則是一種緊密的社會結(jié)構(gòu)。

美國具有個人主義文化，美國的個人主義價值觀在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最明顯的就是強調(diào)個人目的和意志，強調(diào)個性自由及個人的成就。而中國人崇尚集體主義，人們的言行舉止都應(yīng)該以合乎廣大人民群眾的利益為最高標準。

（四）男性化和女性化

“男性化”傾向是指社會中兩性的社會性別角色差別清楚，男人應(yīng)表現(xiàn)得自信、堅強、注重物質(zhì)成就，女人應(yīng)表現(xiàn)得謙遜、溫柔、關(guān)注生活質(zhì)量;“女性化”傾向則是指社會中兩性的社會性別角色互相重疊，男人與女人都表現(xiàn)得謙遜、恭順、關(guān)注生活質(zhì)量。由于美國文化衡量一個人是依據(jù)其工作實績，而不是依據(jù)性別或其他，因此，任何女性職員只要能勝任工作就可以成為談判組中的一員，并且完全可以代表其公司，具有決策權(quán)。而在亞洲，以男性為主導(dǎo)的社會觀念使得人們更愿意與男性尤其是年長的男性商人打交道，做生意。在中國，雖然多數(shù)時候男性是談判的主談人，但只要表現(xiàn)出色，女性也是可以委以重任的。

（五）長期取向與短期取向

長期取向的文化關(guān)注未來，他們認為固執(zhí)堅持以達到目標;對社會關(guān)系和等級關(guān)系敏感;愿意為將來投資;重實效的傳統(tǒng)和準則以適應(yīng)現(xiàn)代關(guān)系。接受緩慢的結(jié)果。美國文化屬于短期取向的文化，他們關(guān)注生意，認為此時此地才是最重要的。中國文化屬于長期取向的文化，在商務(wù)談判中，他們更加關(guān)注關(guān)系。

三、中美商務(wù)談判中美國文化的特點

（一）在進入正式談判之前，美國人不愿意聊天

待談判雙方見面后，一般來說，美國人愿意立刻進入主題，而不愿意花時間閑談，即使有時有，話題的選擇極具挑戰(zhàn)性，因為隱私權(quán)是必須保護的，目的性也很強，為了此次談判。而中國人則高興聊天，以此來了解對方，建立友誼。探究原因，美國人是任務(wù)為本型的文化，是短期取向，而中國人擇是人本型的文化，是長期取向。

（二）傾向建立小的談判團隊

一般來說，美國人建立的談判隊伍規(guī)模小，相反，中國人則喜歡組建相對大的團隊。

案例：在聯(lián)想收購IBMPC業(yè)務(wù)一例中，當談判進入正式階段，聯(lián)想的談判隊伍從第一次雙方接觸的四五人不斷擴大，在聯(lián)想內(nèi)部，收購所涉及到的部門，包括行政，供應(yīng)鏈，研發(fā)，IT，專利，人力資源，財務(wù)等各個部門均都派出了專門小組全程跟蹤談判過程，每個小組由3到4人組成，總?cè)藬?shù)逼近100人。此外，聯(lián)想還聘請了諸多專業(yè)公司協(xié)助談判，麥肯錫，高盛，安永，普華永道，奧美。相比之下美方的談判人數(shù)僅有中方的一半?？蓮姶蟮年嚾萃鶎?dǎo)致眾多中國人對付一兩個外商，而遲遲不能對談判中的問題作出答復(fù)，甚至在談判中出現(xiàn)內(nèi)部之間的相互扯皮現(xiàn)象，令我方的談判遲遲難以繼續(xù)。

美國人組建小團隊正反映出其個人主義的價值觀，即個人是有主見的，有責(zé)任，有決定談判的權(quán)利，而人多就是浪費。小團隊也反映出了其低權(quán)利度的表現(xiàn)。由于談判人數(shù)少，避免了內(nèi)部矛盾的大量發(fā)生，因而美國人一般能在較短時間內(nèi)完成談判。而中方組建大的團隊正反映出了集體主義和高權(quán)利距離的表現(xiàn)。中方的談判組是以談判組數(shù)目眾多為特征的，受“人多力量大”的觀念影響，大規(guī)模的談判組不僅可以展示對談判的重視，還可以表現(xiàn)己方的強大及人力資源的豐富，在氣勢上有勝人一籌的感覺。

（三）討論合同時，習(xí)慣采用從一個具體問題到另一個具體問題的方式

美國人談判的目的性很強，就是為了簽合同。而在洽談合同條款時，他們非常認真地一條一條地討論合同的所有細節(jié)，這是因為合同要包括將來可能發(fā)生的不測事件，要用精確的語言確切地規(guī)定出各自的責(zé)任與義務(wù)，以免產(chǎn)生歧義。相反，中國人則主張先談原則，再談具體的，有些將來會發(fā)生的事只要有個原則就可以。一旦將來在履行合同發(fā)生糾紛，都可先采用友好協(xié)商的方法來解決。而美國人認為友好協(xié)商是句空話，白紙黑字的合同才具法律意義，這就是二者的區(qū)別。

（四）談判時喜歡運用直接的溝通方式

美國人是相當開放和直接的，在談判中，尤其在進行專業(yè)討論時，往往秉持著不同意見而爭論。相反，中國人會避免與對方發(fā)生沖突，在談判中，一般說話婉轉(zhuǎn)，不直接使用“不”去拒絕對方，而會使用模糊語，加上“也許”，“大概”，等。究其原因，美國人這種直接的溝通方式主要是美國人開放的性格決定的，而此性格的形成又與其海洋的影響有著密切的關(guān)系。此外，他們是屬于低語境文化，即低語境中的信息解碼則主要在言語中，中國屬于高語境文化，即高語境中的信息解碼更多地依賴交際者雙方共享的文化規(guī)約和交際時的情景。

四、中美談判中的應(yīng)對措施

表面上看，中美之間接二連三的沖突，似是經(jīng)濟發(fā)展之不平衡所致，其實不然，在中美沖突的背后，是文化的差異性導(dǎo)致了中美間在某種程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此，為了避免這些沖突，促成中美間商務(wù)談判的達成，我們可以在談判時采取以下應(yīng)對措施。

（一）美方談判組會因為談判的漫長過程而失去耐心。所以只要中方的利益不受到損害，應(yīng)盡量縮短談判的過程，加快決策進程。

（二）談判前的聊天，一定注意話題不要涉及個人的問題，個人隱私權(quán)的概念要加強。雖然建立長期的關(guān)系是重要的，中方談判者也須更加關(guān)注談判的議題和成果，因為美方談判者更加關(guān)注生意本身。

（三）美方談判組比中方談判組規(guī)模小，也可能沒有公司高管參加，但是不要以對方成員數(shù)量的多數(shù)，職位的高低來衡量對方的誠意和對談判的重視程度。對方的女性談判者也可能是談判組的核心成員。

（四）中美雙方對最終合同的態(tài)度截然不同。對于美方來說，合同是神圣的，具有約束力。所以中方應(yīng)認真對待將來要發(fā)生的不測事件，并明確地注明各自的責(zé)任和義務(wù)，并增加法律人士參與談判。

（五）在與美國人談判時，要了解他們的思維模式，知道其溝通風(fēng)格的特點具有直接性，因此在有不同意見時就要明確地表達，直接地進行交流，不要讓對方產(chǎn)生誤解。

五、結(jié)語

總之，美國文化的特點對中美商務(wù)談判的過程和最終結(jié)果會產(chǎn)生很大的影響，但是文化的差異是源遠流長根深蒂固的，不會輕易改變，所以在談判中，多了解談判對方的文化特點，適當做出調(diào)整會給談判帶來更多的意外的收獲，談判雙方的貿(mào)易交往也會更長久的持續(xù)下去。

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