中庸比獨特更賺錢

近幾年，創新成為社會上最流行的詞匯，商家也對生產“另類”“個性”“走極端”的產品情有獨鐘，認為只有這樣的商品才能吸引消費者的眼球，最大限度地增加自己的利潤。事實真是這樣嗎？

微辣打敗變態辣

擁有特色的產品在剛一問世的時候，很容易受到人們的關注和追捧，其特色自然而然會成為商品的賣點。比如幾年前在全國各地火爆一時的“變態辣雞翅”，以“能吃五串以上就免費”作為噱頭，讓無數趕來嘗試的人當場飆淚。由于很好地抓住顧客們嘗鮮、沖動的心理，其生意好得沒話說。

不過，這場變態辣的風暴沒有持續太久，當新鮮感過去之后，這些烤雞翅館的生意情況又如何呢？如果你現在再到這樣的小店去坐坐，就會發現一個有意思的現象，大多數用餐的客人選擇的卻是微辣口味的烤雞翅。如果你還能與老板攀談幾句，就不難得知，老板在后廚只準備了很小數量的變態辣雞翅，而微辣雞翅才是真正的主打菜。極端特色帶來的收益增長，并沒有持久力。

跟不上時代的觀念

以傳統商業社會的眼光來看，這個現象并不難解釋。以變態辣雞翅這樣的食物為例，喜歡吃烤翅的客人無非分成四種：一種完全不能吃辣，一種可以稍微吃點辣，一種無辣不歡，一種嗜辣如命。為此，店家可以準備四種口味的烤雞翅，原味、微辣、麻辣、變態辣，來迎合客人的喜好。但是，想要以一種辣味迎合所有客戶的想法，對于賣烤翅來說好像不太可能，對于現代大型的制造業就更不適用了。

拿筆記本電腦來說，有些消費者買電腦主要是為了存資料，因此要求硬盤大，能夠儲存更多的信息；有些消費者主要是為了玩游戲，要求顯卡配置高，能夠讓游戲畫面流暢逼真；有些消費者主要是為了聽音樂，因此要求音響效果好……

按照傳統的認知，為了增加銷量，筆記本生產商應當針對各種消費者，設計出許多種擁有某方面“特長”的電腦，然后投入生產，再讓消費者選擇自己所需要的那款電腦。事實上，有相當一部分消費者，本身并不具有什么獨特的消費傾向。他們只是想買個差不多的筆記本用，對于花里胡哨的“特色”產品反而不感興趣。因此，傳統“求新求特”的銷售觀點在很多領域都已經不再適用。

中庸是雙贏選擇

現在市面上主流的筆記本電腦，配置多是大同小異，“酷睿i5的處理器、1G獨顯、500G內存”，這樣在各方面既不突出也不落后的組合，不僅生產商青睞有加，也擁有最龐大的客戶群體。為什么如此中庸的組合反而成為最大的贏家呢？

蘋果公司的CEO蒂姆·庫克看得透徹。在最初的時候，蘋果的主打產品是iPod音樂播放器和Mac筆記本電腦。這兩種產品一種主要用來隨身聽音樂，另一種則是商用辦公筆記本。兩者基本沒有太多重疊的地方，都有屬于自己的客戶群體。但是現在，iPhone手機和iPad平板電腦接踵而至，細心的人發現一個問題：iPhone手機擁有iPod隨身聽音樂的功能，而iPad平板電腦擁有Mac筆記本的大部分功能。

從專精上講，兩個后起之秀的專項功能可能比不上iPod和Mac，甚至顯得有些平庸，單是它們的出現，似乎也會造成品牌內部的產品沖突。這個問題是很多生產商轉不過來的一個彎，在他們眼中，和別人的同類產品競爭已經夠激烈，何必在自己的品牌內還搞出這樣功能齊全卻沒啥特色的東西來互相添堵呢？事實卻是，這兩種新產品雖然音質不如iPod，配置不及Mac，但銷量卻一點也不含糊。2013年時，iPhone的銷量直逼iPod，而iPad更是一路直沖，銷量超過了Mac十余倍。

也難怪庫克自信地表示，產品沖突對蘋果來說不是問題，反而是機遇，因為事實已經證明，中庸的組合比在某一方面特別突出的特色商品更受消費者的青睞。退一步講，即使iPod和Mac的銷售真的因為iPhone和iPad受到影響，后者帶來的收益也足以彌補這部分損失，能讓蘋果公司獲益更多。

沒傾向選中庸

對“中庸組合”有著最大貢獻的消費群體，其實正是那些并沒有特定需求的群體，這同時也是占消費者大部分百分比的群體。想想你自己，在購買一款手機或是一款筆記本時，當柜臺推銷員給你報上一串串數字和一大堆專業術語后，你是怎么回答的？相信很多人的答案是：“只要能聽歌，能上網，能打游戲，不愛死機就可以了。”

這個答案中的要求簡化成三個字，就是“功能全”。因為在賣方市場中，消費者對于產品信息的了解非常有限，尤其是一些參數化的功能，讓人一看就頭腦發暈、不知所云。在這樣的情況下，消費者只能用一些比較形象的描述，來表達自己的需求，而剩下的就看售貨員的推薦了。

在產品具有相同功能的情況下，決定其價格的，往往只是一些參數數值的增減。但是，在短暫的介紹商品或試用中，對于非“發燒友”來說，這些數值的差異完全體現不出來。處于中檔價位、擁有全部基本功能的產品就成為這類消費者的最佳選擇。換句話說，在人們沒有特定標準的時候，產品的性價比就成為他們選擇的標準。中庸的產品往往正是性價比最高的一類產品。

在成規模的大型生產活動中，中庸往往是比獨特更容易賺到錢的一種選擇。除了筆記本等電子產品，汽車、家用電器等等都遵循著同樣的規律。過去，商家在銷售中往往過于在意“不同消費者的不同需求”，為了迎合人們的需求而不斷生產出各類具有特色的商品，以避免產生內部競爭，最大限度地增加銷量。殊不知，這種做法恰恰忽略最龐大的消費者群體——無特殊需求的消費者，因而其盈利總如曇花一現，不能長久。

創新、有特色、另類都是好事，只有在將這些東西消化后，重新走回中庸的道路，才是長久繁榮的保障。

摘自《百科新說》