論淮安聯通營銷策略

韋成光

摘 ?要：隨著電信行業的迅速發展、競爭的日益激烈和用戶服務質量要求的日益提高，淮安聯通根據分析市場，結合企業特點，提出市場細分策略、價格策略、品牌策略、綠色營銷等策略為淮安聯通的發展更推進一步。

關鍵詞：淮安聯通;市場形勢;營銷戰略

聯通公司淮安分公司，是中國聯通有限公司江蘇分公司下轄的市級分公司，成立于1998年4月，在淮安地區設立6個縣級分公司，公司擁有各類專業技術人員和管理人才346人，企業總資產超過8億，移動電話用戶數突破30萬戶，實現年通信業務收入近2億元，通信業務收入市場占有率達35%，累計實現利稅近7000多萬元?；窗猜撏ǔ闪⒁詠?，各項業務不斷發展，整體實力不斷增強。

1 ?淮安聯通市場分析

自淮安聯通分公司成立以來已有十六個年頭，一路走來經歷了風風雨雨，因聯通起步晚，曾經有人質疑說：淮安聯通是在政府的支持下得過且過，沒有創意，移動做什么，聯通就跟著做什么。表面上看，仿佛的確如此：從"如意通"到"風行卡"，再到新近的市場焦點"UP新勢力-動感世界"，都是移動有了類似品牌，聯通才進入市場。事實上在聯通剛剛進入淮安市場的時候，移動已經有了很好的用戶基礎。在移動的網絡空間內，聚集了一些客戶群體。隨著移動市場的不斷拓展，用戶群迅速壯大，在同樣大小的網絡空間中，移動的客戶占了總體市場的80%，而CDMA只有10%。 聯通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。遠不及移動的水平，聯通的中、高端用戶太少，用戶質量不高。由于終端價格的居高不下，高品牌的銷售也差強人意，淮安聯通美好的設想也還要經歷市場的檢驗。

2 ?營銷策略

（一）分析目標市場和競爭對手，制定出適合不同用戶消費的產品

有句古話"知己知彼才能百戰百勝"了解競爭對手，對于進行有效的市場營銷計劃是很重要的。公司必須經常將其產品、價格、渠道和促銷與其密切相關的競爭對手進行比較，通過這種方法，可以確定其競爭優勢和不足之處。從而公司可以向競爭對手發起更準確的攻勢，同時在受到攻擊時也能作出更有力的防御。

（1）在針對淮安中小型城市淮安聯通結合自身特點，資費體系對用戶進行了更深度的細分，包括"明碼標價類"、"包月類"、"增值業務類"、"商旅類"。 針對中低端用戶群，發展130（GSM）業務，淮安聯通在網絡信號上無法與移動公司比美，但聯通公司靈活運用了國家在資費上給予的優惠，通過細分用戶群，制定出適合各種消費層次用戶使用的業務品牌，如淮安地區普通消費人群在50元以下的可選擇130（GSM）如意通品牌。如意通是聯通公司向社會公眾提供的移動通信服務，具有通話質量好、服務功能多、方便靈活、經濟實惠等特點。包月類"套餐體系主要面向淮安青少年，重點突出了短信業務包月的功能。該套餐可為淮安用戶提供"必選包月"和"可選包月"兩部分的內容。"必選包月"一般為短信包月。"可選包月"可疊加分時、分區、IP長途優惠，但一般不提供漫游和直撥長途優惠。

（2）2002年，聯通CDMA網在淮安正式開通，這是針對高端用戶推出的一種綠色環保型的網絡。雖然淮安聯通的用戶在不斷的增長，但是在聯通用戶大幅增長的同時，移動用戶也在拼命增長。自CDMAW網絡的建成開通其通話質量好覆蓋廣、低輻射、綠色環保;保密性好等優點這就給予聯通追趕中國移動的機會。但是"聯通的CDMA 的'三高'定位高，讓淮安許多消費者望而卻步，因此淮安聯通的CDMA戰略也從此展開了，在市區各個營業門店大力推廣宣傳，采用品牌機捆綁式銷售存花費送購機補貼。其中包括低購補貼和全額補貼。

（三）品牌策略

塑造優質的品牌，提升品牌競爭力，品牌戰略是企業經營戰略的直接體現。不可否認自從移動的"動感地帶"從推出至今，全方位的立體廣告宣傳，一波高過一波的市場營銷攻勢，這一切造就了"動感地帶"，使其在年輕人中建立起了預料中的知名度和號召力，而在淮安比較受16～26歲的年輕人青睞的"UP新勢力-動感世界" 涵蓋了聯通的GSM網絡和CDMA網絡。Up（積極向上），表達青少年在成長過程中不斷學習、不斷進步的信念和目標，這也是他們主流的人生價值觀?；窗猜撏ㄏＭ璐丝蛻羝放?，與移動爭奪被稱為移動通信未來的年輕消費群。也正因此"UP新勢力-動感世界"的戰火在淮安各大校園點燃，節假日淮安聯通工作人員主動走進校園，現場為師生辦理通信業務，在現場設置了購卡、充值、業務辦理、業務咨詢等多個功能區，方便師生了解和使用聯通公司的業務和服務。"免費使用手機QQ，隨時隨地上網聊天"、"充值100送200元話費、發短信更優惠""成為新勢力，驚喜頂翻天"等簡潔和生動的業務訴求，吸引了大批師生到聯通的現場服務點提供咨詢和辦理服務。淮安聯通公司的工作人員細致地為前來咨詢和辦理業務的師生講解各種業務使用方法和套餐細節。還有專為中高端用戶打造的世界風品牌，"世界風"品牌是專門針對社會精英群體、中高端客戶推出的客戶品牌， 淮安聯通分公司為了使"世界風"客戶能夠享受到差異化的特色服務，還成立了"世界風"客戶俱樂部，根據不同客戶級別，俱樂部為會員提供各種個性化、差異化、專業化的服務。

通過對聯通公司營銷策略的研究，我深深地感到，市場營銷工作在企業日常工作中的重要性。企業若想在競爭中取勝，一定要生產適合企業自身特點的產品、制定符合企業經營目標的價格策略、建立良好的銷售渠道、還要取得政府的支持、公眾的信任。企業營銷策略不是一成不變的，是企業在日常的生產中摸索和總結的。優秀的企業，一定要不斷的學習先進的營銷理念，結合本企業的實際情況，制定正確、合適的營銷政策。以先進的營銷理念武裝我們的頭腦，使我們電信企業在未來的競爭中永立潮頭，勇往直前。

參考文獻：

[1]肖金學.電信企業營銷管理[M].北京郵電大學出版社，2004.