中資銀行私人銀行業務的“內憂”與“外患”

摘要：近年來，私人銀行業務快速發展，中資銀行與外資銀行、金融機構與非金融機構都在爭奪這塊“蛋糕”，本文對目前形成的“中資銀行私人銀行業務同質化”、“外資銀行和非金融機構強勢登陸私人銀行業務”態勢進行了剖析，并指出中資銀行發展私人銀行業務的必由之路是圍繞差異化打造核心競爭力。

關鍵詞：私人銀行；財富管理；業務發展；出路

針對個人高凈值客戶提供服務的私人銀行自2007年登陸中國大陸，發展歷程不過六、七年，已取得令人矚目成績，客戶數量和管理資產規模都取得顯著增長。開設私人銀行的中資商業銀行已經達到12家，管理資產突破3.5萬億元，管理客戶數達14萬戶。在經濟趨緩中，以穩健著稱的銀行成了私人銀行客戶資產的避風港，與此同時，外資銀行加快了在中國內地布局私人銀行的步伐，國內信托、證券、第三方理財公司等也紛紛加入其中，爭搶私人銀行市場“蛋糕”。

一、同質化是中資銀行私人銀行業務發展的內部憂患

（一）中資銀行私人銀行業務發展概況

2007年，中國銀行在上海開設內地首家私人銀行，2008年3月，工商銀行成立私人銀行，拿到中國私人銀行業務第一張牌照，2007年8月，招商銀行推出私人銀行，成為國內第一個提供該項服務的股份制商業銀行，2012年3月北京銀行成為首家開設私人銀行服務的城商行，2013年03月，？廣發銀行推出“廣發銀行私人銀行”品牌，成為國內第15家推出私人銀行業務的中資行；至此，全國主要商業銀行幾乎全部設立了私人銀行業務。

中資銀行私人銀行基本都采取的是全能銀行下設私人銀行業務部門為主要組織形式，業務管理上目前存在大零售制和事業部制兩種狀態；加之分業經營的監管要求，形成本土特色的發展路徑。

（二）經營上的高度同質化特征

中資銀行私人銀行業務從戰略定位、服務定位、目標客戶、客戶獲取、客戶體驗、主打產品、收費模式等方面相比較，共性化內容占據較大比重，在業務范圍、服務對象、產品技術上沒有顯著差別。

1、戰略定位上，各家均明確了財富管理的戰略地位，是全行戰略轉型的主攻方向。積極創建私人銀行服務品牌、服務理念，例如中國工商銀行的“誠信相守、穩健相傳”，中國建設銀行的“以心相交，成其久遠”，交通銀行的“豐沃共享，厚德載福”，中國農業銀行的“恒業行遠，至誠相伴”，中國民生銀行的“高端客戶的銀行”，北京銀行的“您的家業，我們的事業”等。

2、服務定位上，樹立私人銀行與網點間的區別是各家特別關注的重點，私人銀行業務顯著特性是以資產管理為核心，以客戶的需要為中心，按照生命周期，為客戶提供定制化的理財投資、投資計劃、保險規劃、資產增值、財富傳承及規劃等全方位服務；私人銀行已經不是簡單的產品銷售者，而是解決方案的定制者；而網點提供的則是大眾的、標準化的、以產品銷售為特點的銀行服務。私人銀行同時還格外注重提升服務品質，積極打造差異化、整合型專業服務體系。

3、目標客戶上，各家銀行的目標客戶標準略有差異，一般是以可投資資產規模在800萬及以上的為標準，中信銀行以600萬元為標準，招商銀行、中國建設銀行（2013年調整）以1000萬元為標準，具體資產規模達標的詳細認定也有差異，有的以季度內某月資產達標為認定，也有以半年或一年中某月達標為認定的。

4、客戶獲取上：基本上是依托個人業務的存量客戶資源發展業務，零售網點的推薦為主、交叉和組合營銷、客戶推薦為輔，純新增客戶占比較小。

5、客戶體驗上：主要表現為標準化服務與定制化服務共存；在有別于銀行網點的私人銀行專營機構提供服務；能夠根據客戶的財富目標，定制公私一體化、投融資一體化、金融服務和增值服務一體化的整體解決方案。

6、主打產品上：提供銀行業務、全方位的投資產品和多元產品平臺；從客戶需求出發，整合全行資源，撮合客戶投融資需求，提供全方位綜合金融解決方案。提供包括財務管理服務、資產管理服務、顧問咨詢服務、私人增值服務與跨境金融服務等多系列多品種的服務。

7、收費模式上：主要以交易手續費為主，貸款收入和存款利差為輔。

（三）面臨的業務發展障礙和瓶頸也具有同質性

一是政策監管上的分業經營限制，限制跨市場、交叉性金融產品的推出，私人銀行無權對跨領域資產管理進行統一的風險控制，制約了跨領域金融服務的發展；二是理財業務面臨更為嚴厲的監管；三是外匯管制限制使私人銀行基本無法為客戶進行“全球資產配置”等，這些都成為影響中資銀行私人銀行業務全面發展的障礙，服務的完整性受到影響；沒有誰家能夠規避，能夠獨辟蹊徑。這種本土特色使私人銀行的“價值實力”（即盈利能力）受到限制，盈利來源局限于銷售理財產品的交易費用收入，使得各家的業務競爭主要是靠價格戰、規模戰等“常規武器”“貼身肉搏”。

二、外資銀行和非金融機構強勢登陸是中資銀行私人銀行業務發展的外部隱患

（一）外資私人銀行在中國的情況

外資私人銀行在中國的情況較為多樣化，2007年10月法國興業銀行開設在華的首家私人銀行分支機構；2008年3月，匯豐銀行中國內地推出私人銀行業務；2012年8月，花旗銀行開業首個私人客戶業務中心；荷蘭銀行和德意志銀行也推出私人銀行業務。2009年瑞士友邦銀行有限公司將“瑞士友邦銀行有限公司上海代表處”變更為“瑞士安勤私人銀行有限公司上海代表處”，但之后很快又關閉了上海代表處；2009年瑞士的EFG盈豐私人銀行在上海設立代表處但至今未開展私人銀行業務；而瑞士私人銀行嘉盛萊寶則以香港作為大中華區的發展基地；同樣創建于1796年的瑞士私人銀行隆奧達亨也以香港作為跳板，希望先吸納擁有香港身份證的大陸富人。寶盛銀行上海代表處首席代表表示：“進入中國有不同的方式，我們在同時評估進入中國的各種模式的利弊。”目前礙于法律限制，外資行在中國為客戶同時配置境內外資產還較困難。

（二）非銀行類金融機構逐鹿私人銀行業務

非銀行類金融機構如信托公司、證券公司、第三方理財等隨著金融體制改革、金融業創新的不斷深化，相繼針對高凈值個人或家庭推出財富管理的業務。非銀行類金融機構開展服務的相對優勢明顯，一是具有較大的靈活性，在產品設計、經營范圍、投資研究能力、政策法規和激勵機制等方面有相對優勢；二是通過建立、發展自有直銷渠道，有效擺脫銀行代銷的限制和利益分成。使得銀行代銷產品的種類、價格與質量都將受到挑戰和影響，銀行的地位和優勢正在受到威脅。

1、證券公司的財富管理業務潛能將釋放

證券公司是高端財富管理市場中的新成員，2008年7月《證券公司定向資產管理業務實施細則（試行）》的正式施行，開啟了證券公司高端個人資產管理業務之路。總體來看，證券公司高端私人財富管理業務尚處在起步階段，但是較大的客戶基數、龐大的托管資產等先天優勢為其利用政策紅利、迅速發展高端私人財富管理業務奠定了良好的基礎。2011年A股市場流通市值達16.8萬億元人民幣，略高于同期16.49萬億元人民幣銀行理財產品總額。隨著《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施（征求意見稿）》及一系列規則的征求意見稿陸續推出，券商業務投資范圍和管理資產運用范圍不斷擴大，證券公司財富管理業務潛能將得以釋放，其龐大的托管資金成為開展資產管理業務的實力源泉。

2、信托公司進入財富管理市場的大門已悄然打開

近兩年，信托類產品以較高的年化收益受到高凈值客戶的普遍青睞，同時，監管部門鼓勵信托公司自建直銷渠道，信托公司進入財富管理市場的大門已悄然打開。信托公司開展財富管理業務有明顯的制度優勢和產品優勢。首先，信托公司是境內唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業投資領域的金融機構。這種全牌照優勢，理論上可為高凈值客戶提供幾乎任何類型的產品。其次，信托公司產品設計能力突出，投資方式靈活多樣，隨著自主營銷渠道的建立，其便能客戶渠道與產品設計并行，實現兩條腿走路，打造核心競爭優勢。然而，隨著信托公司規模擴張較快，另類信托產品標的市場泡沫化、資金無法及時撤出等潛在風險也在悄然聚集，這些都值得關注。

3、第三方理財機構是財富管理市場的派生產物

第三方理財機構是指那些獨立的中介理財機構，它們不代表銀行、保險等金融機構，服務模式是在分析客戶的理財需求和實際的財務狀況以后，給客戶提供理財建議和理財報告書，并幫助客戶篩選理財產品，好比帶著客戶在傳統金融機構的“超市”里認真挑選以找出最合適的產品。第三方理財是財富管理市場不斷發展、分工不斷細化的派生產物。在目前國內金融機構分業經營的背景下，其成為唯一一個橫跨各類理財市場的財富管理機構。這種為客戶提供資產的”全配置”，成為其發展的重要優勢，流暢的運營體系、快速的反應能力和靈活的激勵機制是其快速崛起的重要原因，生存能力不可小覷。獨立、客觀是高凈值人群選擇第三方理財機構的重要依據。統計顯示，第三方理財占據了國外基金營銷約40%的份額。在美國，第三方理財機構擁有60%的市場，中國香港大約占30%，但是在中國內地，1%都不到，尚處于初期發展階段。

三、中資銀行私人銀行業務發展出路何在

我們必須清楚地看到，私人銀行業務的發展在中國還處于相對稚嫩階段，財富市場尚不成熟，與國際私人銀行業的先進標桿相比還有較大差距，中國私人銀行客戶需求還未能得到充分有效滿足。中資銀行私人銀行業務的發展還有著廣闊的前景，核心在于如何在目前中資銀行體系高度同質化的內部憂患中、在外資銀行和非金融機構強勢登陸的外部隱患沖擊下，抓住機遇、迎接挑戰，敢于走差異化、創新化、精細化發展的路子，圍繞差異化打造核心競爭力，從同質化中靚麗現身，圍繞創新化打造品牌優勢，鞏固市場地位，在系統內突破盈利難點展現實力，通過精耕細作形成“比同業再領先一點、比同業做得再好一點”的競爭優勢。

參考文獻：

[1]中國私人銀行的發展現狀及品牌建設 沈歡歡

[2]盤點私人銀行業務 股份制商行圈地抗禮五大行 陳俊嶺

[3]擠進門的私銀巨頭 朱玥

[4]發揮信托公司自身優勢開展差異化財富管理 劉文雯

[5]話說瑞士私人銀行業務 徐德順

[6]北京銀行打造精品私人銀行 舟子