多管齊下 擁抱電商

邱麥平

隨著電商行業的日益成熟，以及80、90后新消費群體的崛起，電商正成為煙灶企業的新興渠道。在這種背景下，煙灶代理商該如何順勢而為呢？

轉做服務商，做好電商線下的對接。

在新的市場環境下，代理商必須要重新評估企業的經營管理成本。因為以前，代理商可以通過自己定價，將價格定得高一些，來支撐較高的費用和成本。而隨著電商的發展，各品牌在全國的價格越來越透明，代理商的議價空間變小。這時，作為代理商企業就必須練好內功，優化公司內部運作流程，降低經營成本，提高運營效率。

當然，每個代理商所在區域環境不同，尤其是在廠家和KA賣場鞭長莫及的地方，有的代理商目前還是可以獲得較好的政策，獲取較高的利潤空間，承擔較高的成本，短時間內也會生存得不錯。但作為代理商，以上這些問題是發展中逃避不掉的。那么出路呢？成為廠家在當地的服務商，未來一定是方向和趨勢。

因為煙灶產品要與消費者家中其它的產品配套，需要更專業的指導，不是通過電話或者其它通訊工具就可以解決的，必須要與消費者面對面在現場解決。更重要的是，用戶在售前也需要大量的咨詢和服務工作，這些工作必須在線下實體店解決。因此，線下的對接服務工作對代理商來說是機會。

產品家居化趨勢明顯，可將銷售前移。

如果代理商除了能幫廠家去管理和維系終端，還能幫廠家解決很多問題，如煙灶產品涉及到的售前咨詢，售后服務的工作，價值就會得到體現。其實，無論是品牌商還是網絡運營商，都需要在當地找到優秀的群體去做這些事情。

目前，電商都把消費者當作用戶，把用戶變成粉絲。所以，要不斷研究用戶，并很好的為其服務。銷售僅僅是一個交易動作，而消費者從購買產品到使用，是一個很長的過程。目前發展較好的電商，線下的物流網點是非常密集且完整的，因為物流及售后服務是很重要的。售前咨詢、物流配送和上門安裝對于煙灶產品是不可或缺的，如扮演好物流的角色，不僅廠家滿意，菜鳥或者是社會上的服務商都有可能找上門來合作。

另外，目前，精裝房不斷涌現，精裝房的市場開拓對于廚衛企業的發展也帶來了更大的空間。所以，如果代理商能在簡裝、精裝、保障房、新農村改造等領域，整合工程資源，深入拓展工程渠道，如滲透到裝修領域，進駐建材市場，與裝修公司合作，與開發商結成戰略合作聯盟等，那么也可取得不錯的銷售。

積極建設專賣店，并促使專賣店功能最大化。

據廣州華帝代理商新電星的陳董告訴記者，其公司的渠道構成有專賣店渠道，KA渠道，百貨渠道，專業渠道（如煤氣公司和液化氣供應站），工程配套渠道等。其中專賣店渠道銷售占比達30%多，專業渠道銷售具備一定的壟斷和政府推薦性質，銷售相對比較穩定。而其它渠道受到樓盤及整體經濟不景氣的影響較大，尤其是樓盤建設速度慢下來后，消費需求量減少，尤其以KA和工程配套渠道影響最大。

在高度信息化，物流發達的一二級城市，KA渠道本身受電商的沖擊很大。KA的高運營成本較高，使得廠商經營壓力很大，雖然采取了很多措施降本增效，但與預期還是有很大的出入。因此廠商投入的促銷開始逐漸減少，銷量下降也成必然。陳董告訴記者，專賣店渠道之所以在2014年保持了較好的增長勢頭，這與區域分布有關，專賣店大部分是分布三四級城市和鄉鎮，而在廣大的鄉鎮市場，KA還沒有下沉下去。

當然，相比較其它渠道，專賣店的管理成本較高，但代理商可以通過一些激勵方式來提高銷量，以抵銷成本的上升。比起KA，成本消化能力更強一些。所以在目前一二線城市增長乏力的情況下，隨著城鎮化以及新農村的建設，借力于華帝專賣店開到鄉間田頭的戰略，使得新電星公司的專賣店保持了較好的增長。

由于現在一二線城市基本呈飽和趨勢，需要增加客戶對品牌的粘性，提高對品牌的忠誠度。如歐意在廚電一體化方針下，系統整合資源，在江蘇試點并隨之有步驟的在全國推進一體店的建設進度，至今已建設幾十余家150平米以上的一體化歐意形象店。另一方面，增加對三四線城市的開發力度，使渠道下沉。專賣店作為開發三四級市場的利器，作為一個自營渠道，可以很好的實現下沉，來達到降本增效的目的。

在三四級市場構建以專賣店為核心體系的新營銷模式，可以實現家電渠道的真正下沉。但也需要專賣店內產品線豐富，并具備統一服務平臺的支撐，減少顧客疑慮。將專賣店作為三級市場的運作平臺，進一步完成三四五級市場零售網點的布局與供貨，完成零售二次分銷網點的布局。并承接一二級市場的資金、物流、售后服務為代表的價值服務等職能，統一上下游對接平臺，依托專賣店形象強化消費者的認知，承接來自線上的體驗、物流和售后服務對接等職能。endprint