三四級市場蛋糕怎么吃

傅教智

廣大家電廠商已經看到三四級市場的前景，由于房地產市場下降不明顯，甚至略有增長，使家電產品保持了一定的增量；很多城市已經使用了若干年的家電產品，在三四級市場才剛剛開始消費；當地市場競爭，尤其是終端的營銷費用不算高，這些是我們看到的積極的、充滿機會的一面。但同時，下級市場也有著不可回避的問題，主要集中在兩個方面。第一，單點效率低。第二是鞭長莫及。由于地域廣大，導致物流成本較高，服務難實現，是不利的一面。這就造成三四級市場蛋糕不小，但真正能夠吃到，困難也不小。

所以我們的落腳點應該集中在吃的著、怎么吃上，恐怕有兩個關鍵點。一是在物流上解決區域配送問題，二是在服務管理上下些功夫。

過去，在城市市場，無論城市規模大小，代理商的物流配送多是自己建庫，借助第三方社會力量直接配送的情況并不多，這與城市區域小、人口密度有關，自己配送即可滿足效率問題。但是三四級市場區域大，自己配送存在問題，所以我們的對策應該是轉變思路，借助社會化的第三方優秀的物流平臺解決配送問題。社會上的物流平臺有很多，其中一種實際早已搭建成功，以快消品、日用品為主的配送。在次級市場、甚至縣鄉市場有大量的以快消品為主的雜貨店，消費頻次高、用量大。那么圍繞這類產品銷售的物流服務平臺早些年前就已經建立。這些平臺近些年發展的效率較高、有些物流平臺甚至還具有融資功能，能夠減少資金需求量，降低經營風險，商家搭載這一平臺可以解決幾個問題，包括覆蓋面和單店效益問題，甚至資金不足、周轉減慢的問題。

所以借助第三方物流或者社會化、現代化的物流平臺是一個解決三四級市場物流不到位的方向。現在管理層次較好的代理商已經不再自建倉庫，三四級市場更可以嘗試，實現單點成本的降低和整體效益的提高。

另外，家電很多產品需要安裝、維修和服務。這種情況下，實際上就要突破服務管理的瓶頸，簡單采取免費服務的方式已經不再現實。有些人對服務管理要求估計的過低，其實服務需要現代化的管理，因為服務多環節、多責任人，物流、商流、信息流不容易整合，是一個很難管理好的事情。我們需要下功夫并且投入相對多的資源，包括資金資源，才可能管好。

做服務，一要看到它的艱巨性和復雜性，二要動資源，同時采用現代化的信息手段。通過服務管理將規模和品牌做上去，在隨后的銷售中通過較高的銷售毛利得到回報。這是服務和銷售的邏輯，這種邏輯的特點是商家要做好心理準備，因為這種回報不體現在服務本身上，而且這種回報具有滯后性。endprint