單層次營銷法在中小型企業的應用策略

唐惠麗

企業銷售是企業發展的必要條件，好的產品不能被消費者所知曉，不能及時到消費者手里，就不能發揮出產品的價值，所以，銷售環節是企業的重中之重。

中小型企業營銷方法簡介

1.傳統營銷方法

傳統營銷方法貫穿企業每個管理環節。首先人力資源部要根據企業銷售計劃招聘銷售人員，然后對銷售人員進行培訓，銷售人員對產品了解以后通過一系列的銷售方式進行銷售；質量部門對銷售質量進行監督，對客戶滿意度進行調查；財務部根據銷售的營業額具體計算出薪酬；經營計劃部門根據銷售情況實時調整生產方向和進度。可以看出產銷過程是一個“系統工程”。傳統的營銷方式有：電話銷售、網絡銷售、門店、上門推銷等，每一種銷售都需要很多的人力、物力、財力，對于中小型企業或者剛起步的企業，采用傳統的營銷方法效果不明顯，銷售周期長，耗費資金巨大。

2.單層次營銷法

單層次營銷對銷售人員采用的是招聘——培訓——銷售過程。人力資源部招聘來專職的銷售人員，這些銷售人員既是管理者又是培訓者，同時還要負責銷售。雖然工作量和工作難度大了，但是銷售產能更強了，這是因為這些銷售人員通過培訓，自主招聘下一層次的銷售人員，并且負責下一層次銷售人員的培訓。下一層次的銷售人員多是兼職人員，采用的是傭金式的薪酬模式，多勞多得，易于計算。由于人員招聘是由第一層次銷售人員負責的，薪酬的計算方式是有統一的公式，一目了然。這樣，既節省了人力資源部招聘和培訓的成本，又節省了財務部工資計算的工作量，這種銷售方式可以迅速地拓寬市場。可以看出單層次營銷方式具有以下優點：⑴降低了人力資源部壓力，最大程度降低了招聘和培訓的成本。⑵減少了財務部門工作量，崗位的減少帶來了薪酬模式的單一。⑶大大降低了對辦公場所的要求，減少了辦公耗材的支出。⑷宣傳渠道多樣化能快速增加銷售額。⑸員工歸屬感增強，采用無底薪的傭金式，能最大限度調動銷售人員的積極性。

中小型企業單層次營銷法的策略

1.傳統組織機構示意圖和單層級營銷組織機構示意圖（由于本文主要闡述銷售策略，故僅列出與銷售相關部分）

從下例圖1可以看到銷售部負責4個銷售員進行銷售活動，而創造產值的銷售人員要負擔所有不能直接產生效益的職能部門的運營成本。從圖2可以看出，銷售人員和兼職人員合計為16人，銷售隊伍的擴大，并沒有在職能部門增加過多的成本與工作量，只需要人力資源部定期對專職銷售人員進行培訓，財務部制訂好專職人員與兼職人員的薪酬體系，銷售部對專、兼職銷售人員進行幫助和監督。

圖1

圖2

2.中小型企業單層次營銷法人力資源策略

采用單層次營銷法的企業，對人力資源培訓提出了更高的要求，人力資源部需要制訂詳細的培訓計劃，并暢通銷售人員晉升渠道。專職銷售人員不僅要完成銷售任務，更重要是對兼職人員進行培訓和績效，兼職人員的招聘也主要依賴于專職銷售人員，兼職人員可以是產品的使用者，也可以是擁有潛在客戶的從業者，這樣兼職人員可以為企業迅速打開市場。專職銷售人員擁有對兼職人員的績效考評權利，極大地調動專職人員的積極性。兼職人員根據業務量和自身的職業生涯規劃也可以晉升為專職銷售人員。

3.中小型企業單層次營銷法薪酬策略

采用單層次營銷法的企業，薪酬體制需要對兩個崗位重點設計，一個是專職銷售崗位，另一個是兼職銷售崗位。專職銷售崗位最好采用的薪酬模式是：薪酬=底薪+銷售提成+管理費+團隊獎勵。銷售提成是指專職銷售人員直接參與銷售創造的產值；管理費是指由于要培訓管理團隊而得到的報酬；團隊獎勵是指兼職銷售人員銷售創造的產值，專職銷售人員提取一定比例的報酬。這種薪酬體制的設計暗示了專職銷售人員不但自身直接參與銷售，并且還要直接參與團隊管理。

兼職銷售人員的薪酬模式是：薪酬=銷售提成+績效工資。銷售提成是指兼職銷售人員直接參與銷售創造的產值；績效工資是根據具體業績、能力和態度等方面進行量化計算出的報酬。

存在的問題及解決方法

1.積極開展員工培訓

由于單層級營銷法在銷售環節是一種較為松散的企業組織機構，容易產生專職員工和兼職員工對企業的目標、遠景理解不全面不透徹，對營銷方法、業務知識、營銷技能不精通的問題。針對這些問題，必須對銷售人員以及人力資源部門提出很高的要求，要求專職銷售人員不僅懂銷售，并且懂人力資源管理。要求人力資源部不僅定期培訓并且要及時對培訓效果進行評估，培訓內容不僅是銷售技巧等業務知識，還要把握當下市場環境，對專職人員進行與時俱進的專題培訓，比如微信營銷、B2C模式等，這樣才能使專職銷售人員不斷被輸入新鮮的知識血液。

2.強化監控和干預手段

單層次營銷法是一種較為松散的營銷模式，由于兼職人員遍布各地域、各領域，不利于集中管理，一是培訓不能夠及時或者不能面對面進行，二是容易出現兼職人員自起爐灶的事件。面對這些問題，一是要利用現代化網絡工具進行遠程培訓，并且加大監控力度，要求銷售人員每天進行網絡例會，每周進行周報，計劃并總結近期工作，企業要及時掌握銷售人員的動向。二是要制訂嚴格的獎懲制度，對違規的員工進行嚴格處分，并且為了防止客戶流失，企業要提高干預手段，要建立相應的客戶數據庫，并優化銷售流程，企業不能被個人所“綁架”，作到心中有數。

3.多樣化銷售渠道

單層次營銷法是一種營銷模式，但基于這種營銷模式需要開發出多樣化的營銷渠道作為支撐。在營銷體系中，模式是一種戰略，渠道就是戰術，戰略的實施需要根據市場具體情況制訂相應的戰術，比如快速消費行業中促銷方法、開拓市場方法、便捷支付方法等，以達到銷售戰略目的。

結論

國有、民營、外資等各類企業逐漸參與市場競爭，市場的復雜性和不確定性不斷增加。企業面對改革的洪流，應客觀地利用SWOT分析法，仔細分析企業的優勢、劣勢、機會和威脅，制訂相應的人力資源策略和營銷策略。在2014年的兩會中，李克強總理重申市場多樣化，扶植中小型企業，鼓勵自主創業，在此環境下，單層次營銷法是銷售行業需要繼續研究的經營模式，相信未來，我國銷售模式定會靈活多樣、與時俱進、百花齊放。

[1]周順奎.基于產業鏈延伸的產業結構優化路徑研究[J].中國商貿，2010：4.

[2]彭志忠.現代物流與供應鏈管理[M].濟南：山東大學出版社，2002.

[3]馬士華，林勇，陳志樣.供應鏈管理[M].北京：機械工業出版社，2000.

[4]彭劍鋒.全方位揭秘直銷帝國[M].北京：機械工業出版社，2013.

[5]安紅章.企業人力資源管理師（一級）[M].北京：中國社會勞動保障出版社，2013.