云農場能在農資電商領域走多遠

吾谷

此前曾有多家媒體報道云農場線上銷售農資產品，使農民獲益增收。云農場究竟是怎樣的營銷模式？是否真為農民帶來好處？帶著疑問，筆者走訪了云農場山東濟寧市嘉祥縣及周邊市場。

現狀：中間渠道過多，缺少系統農技服務

在嘉祥縣疃里鎮，筆者看到這里原來的農資零售店面基本已被云農場的村級服務站所取代。被取代的農資零售店原來的運行模式是，廠家供給經銷商，從省一級經銷商到最后零售店鋪層層加價后，到農民手里價格非常高。

疃里鎮狄家村的狄宣增告訴筆者，由于中間渠道較多，不僅導致農民購買價格高，還會給造假的不法商販帶來更多可乘之機。“去年村里有人買了假化肥，結果種出的玉米葉子發黃，不結穗，結了的粒也很癟。”

農民由于缺乏專業的指導，很容易輕信不法商販，同時農民還不能有效合理使用農資產品。云農場嘉祥縣的服務工程師王緒魯告訴記者，他不僅指導用戶注冊和網上訂購，同時還為村民解答施肥中的一些問題。

筆者了解到，中間渠道過多，缺少專業的農業技術指導，是當前農資銷售行業普遍存在的問題。

依托：基于鄉村社會關系的村站模式，近身服務農民

狄宣增是嘉祥縣臥龍山鎮狄家村種地大戶，他的家庭農場有土地600多畝，因為受尊重有威信，他還是云農場的村站負責人。像他這樣的情況嘉祥縣有很多，基本上云農場村站的負責人都是在當地較有威信和影響力的人物，多數為種田大戶和傳統農資經銷商，村民看到他們用哪款化肥就會跟著用。同時，云農場還配有專業的服務工程師，對負責人及村民進行網購及農技指導。

嘉祥縣是云農場市場較為成熟的地區，基本上做到了村站全覆蓋，有些村與周圍兩村共用一個村站。而在離嘉祥不遠的菏澤市巨野縣還設有鎮站。

王志江是巨野縣田莊鎮的鎮站負責人，據村民介紹他干過工地，開過連鎖超市，在當地是很有影響力的人物。筆者看到，他的連鎖超市掛上了云農場鎮站的牌子，屋里大部分堆滿化肥，只還在一角繼續售賣日用品。筆者詢問只供化肥相對原來賣日用品是否減少經濟收入，他告訴記者，村站和鎮站站長相當于云農場的員工，由云農場發放服務傭金。“有人就要問，那和傳統經銷有什么區別。經銷商是拿出廠價的，然后層層加價，價格是不透明的，而我們只相當于給云農場打工，云農場跟廠家拿出廠價直接在網上明碼標價，我這里的就填我的鎮站號，云農場從廠家拉到我這里，下面的就填下面的村站號送到村站。”

功能：形成產業鏈依托，解決農戶增產不增效

狄宣增帶筆者看他種的近60畝無花果，一些成熟的果子直接就落在地上爛了。他告訴筆者，鮮果批發也能賣到10塊錢一斤，如經加工，零售能賣到30塊錢一斤。但是因為缺少銷售渠道，很多果子都浪費了。他十分希望能有人幫忙聯系到加工企業或者能幫著及時賣出去。

此前筆者在北京云農場分部采訪時，云農場技術經理熊斌告訴筆者，每個客戶購買后都會形成相應的購買記錄，根據記錄數據系統可以判斷出他種了什么作物，需要哪些產品，從而進行產品推薦，何時需要施肥，何時收獲，根據作物的種類與收獲的季節，云農場又能主動為農戶提供產品售賣服務。

云農場產品經理于得祿說，像狄宣增這樣的情況在將來完全可以解決。云農場將通過記錄農戶采購農資產品交易情況、采納的種植問題解決方案以及向專家咨詢的問題來收集數據，為農產品交易信息平臺打下基礎。“建立這個數據庫后，我們就可以為農產品銷售提供服務，讓對的產品賣給對的采購方。”渠道成熟以后，一頭連著廠家一頭連著農戶，可以售賣農戶收獲的農產品。

前景：前有傳統經銷商，后有紛紛進軍的電商

于得祿告訴筆者，云農場計劃在網上銷售農藥、農機、化肥、種子等農資產品，由于云農場今年2月才上線，目前主要集中在化肥的銷售上。

筆者發現，當前一些電商也售賣化肥，如淘寶、京東、阿里巴巴等，但在淘寶主要是一些小袋裝的化肥，而在阿里巴巴雖然有大袋裝的化肥，但必須大量購買，買得越多價格越便宜，對于散戶而言，一人基本1.5畝土地，多數施底肥一次、追肥一次，有的甚至只施底肥一次，就按施肥兩次最多也就兩袋，對于至少也得幾十袋的購買量讓散戶望而卻步。

于得祿說云農場基本在當地獲得了農民認可。在采訪的路上，筆者看到經過的沿途村莊墻上基本都刷上了“便宜買農資，就到云農場”的廣告，提起云農場，記者隨機問到的幾位村民都知道。

近60歲的李長河是巨野縣龍堌鎮李集村的村站負責人，原本他開著郵政系統的農資零售店，他覺得云農場更有前景，便放棄了傳統渠道。他說，傳統的銷售店存在互相壓價及賒賬等惡性競爭行為，云農場的低價優勢和明碼標價讓很多傳統經銷商轉型。

通過網站筆者發現云農場還推出多種活動，如開展“加入云農場，全年免費用化肥”，將每年6月23日設為“云農場質量日”等。

當前，土地流轉變革使家庭承包被適度集約的農業生產方式取代，農資購買主體轉向專業合作社、農業公司、種植大戶等，和傳統的“批發零售”相比，統一采購和配送可以實現渠道扁平化和經營規模化。

當云農場以低價優勢打開市場，完善渠道后，還會不會提供如此低廉的價格與貼心的服務？對農民的承諾和為農服務的設想最終又能實現多少？不管怎樣，筆者相信只有真心為農，云農場方能在農資電商領域越走越遠。endprint