如東探索紫菜業發展新途徑

南都

江蘇省如東縣，憑海而生，靠海而立。106公里的海岸線，104萬畝的潮間帶灘涂，良好的自然地理優勢，領軍人物的探索和協會政策的支持，使紫菜產業對于當地來說，既是傳統產業，又是優勢產業。然而，任何傳統產業在發展過程中都會遭遇到瓶頸，現如今的如東紫菜產業也同樣面臨著“升級”的挑戰。

領軍創業

每一個歷史悠久的產業都會有一個“領軍人物”，而對于如東的紫菜行業，蔡守清就是這樣的領軍人物。他從1975年開始從事紫菜養殖，如今已將近四十年，其間，把一批又一批的人帶進了這個行業。

蔡守清，現任江蘇省紫菜協會副會長，如東縣紫菜協會會長，同時也是南通海達水產食品有限公司的董事長。四十多年前的他就讀于現在的上海海洋大學。“我那個時候學的就是這個專業，學習的時候，我就每天跟著漁民一起下海去撈紫菜，從一點一滴開始做起。對于種植紫菜的過程，從育苗、養殖、加工到二次加工，我都很熟悉。”1992年的時候，蔡守清與日本和香港的兩家公司合資創建了“海達”，“那個時候，差不多什么都是學習日本的，我們一開始所用的一次加工、二次加工的機器都來自日本，但是現在，我們用的機器都是國內的品牌，我們的產量也遠遠超過了日本。”到了2003年，海達公司研發出天然有機的新型養殖技術，推出了全世界首家有機紫菜。直到現如今，“海達”都始終把發展創新當作核心理念，不斷開發新產品，不斷提高企業形象和產品品質。

協會統領

現如今，“領軍人物”早已不是一個人的奮斗。據江蘇省紫菜協會提供的數據，目前江蘇紫菜產業養殖總規模44萬畝，年產量55億張，總銷售額達到16.3億元，影響著江蘇沿海近20萬漁民的就業與生計。

整個七、八十年代，如東大多數養殖戶和企業都是采用傳統的土烘法來加工紫菜，發展步伐非常緩慢。到了90年代，由于養殖戶和加工企業市場觀念淡薄，各自為營，相互間打價格戰，經常讓客戶坐收漁利，在市場上任人宰割，大多養殖戶和企業幾乎連成本都找不回來。然而到了2000年后，這個行業逐漸規范化、規模化，如東紫菜產業真正邁開了“跨越”的步子。是什么促使了這樣巨大的轉變呢？如果問起當地的任何養殖戶或是企業，他們都會毫不猶豫地說是紫菜協會的功勞。

2001年5月，如東縣紫菜協會正式成立。協會在打造巨大的技術信息庫的同時，更打造了資材市場交易平臺。此后，任何一個人在紫菜行業進行的都不是“一個人的戰斗”。

協會溝通信息，國際市場的價格和國內市場的價格都有交流。此外，協會還聘請科研院校專家教授為技術顧問，常年進行技術咨詢和現場指導，組織開展技術培訓班，同時組織專人收集編印《如東紫菜業信息》，每月一期，及時為會員企業提供最新技術、價格、海況、天氣等信息。

隨后，也是最重要的一項成就，就是建立了交易市場，引進競價銷售模式，最終實現行業的統一規范管理。這一做法是向日本“取經”而來。

2003年協會動員會員單位，按照每臺紫菜加工機一次性交納市場建設費5萬～10萬元的標準，籌集資金1000多萬元，建成了“如東天一紫菜交易市場”。這個交易市場把分散的養殖戶集中起來，抱團闖市場，在交易市場上采取“最高價中標”的競標模式，反過來讓客戶打價格戰，誰的價格高就賣給誰。

如東縣紫菜協會會長蔡守清說：“目前我們的紫菜交易市場成為全球交易量最大的市場，平均價格也比其他市場高出5分到1毛。”據他介紹，目前如東基本形成了紫菜育苗、養殖、一次加工、二次加工、海外銷售、國內銷售等一套較為完整的產業鏈。他還透露，以前日本的市場對中國是不開放的，2004年的時候，以如東紫菜協會為主力，由省紫菜協會和日本的紫菜協會談判才打破了這個貿易壁壘，現在日本、韓國的市場的出口量是非常大的，這塊做起來對我們紫菜產業的長遠發展是非常有利的。

另外，在企業互助的部分，紫菜協會還打造了一個融資服務平臺，來幫助會員企業解決周轉金困難。自2003年9月至今，協會分三批向銀行融資8400多萬元，拆借給會員企業，此外在企業遇到特大災難時，協會除盡可能地給予人力、物力和技術支持外，還給會員單位以資金援助，幫助會員企業度過暫時的難關。

據如東縣紫菜協會提供的數據，目前企業會員已發展到121家，在沿海鎮還設立了分會，創辦了世界上最大的紫菜交易市場。如東全縣紫菜養殖面積逾12萬畝，占到了全省的30%;育苗面積12萬多平方米，養殖原藻占全國產量的一半還多;全縣紫菜業年產值在2011年就已經達到10億元。

突破瓶頸

規模化經營并不意味著如東紫菜行業能夠“一勞永逸”。“隨著沿海經濟開發的深入，圍海造田和港口建設使得沿海養殖的灘涂面積遭到壓縮，海水污染的加重，以及紫菜產業用工老齡化，五十歲以下從事紫菜養殖的工人幾乎沒有了，出現了'后繼無人'的情況，這些都對如東紫菜的持續發展帶來了挑戰。”江蘇鮮之源水產食品有限公司董事長楊信明分析道。然而更令如東紫菜企業頭疼的，莫過于自身品牌在國內市場的開拓。

蔡守清會長對如東紫菜品牌的塑造有著切身的感觸。他說了一個故事：海達公司的“海達屋牌”即食紫菜努力拓展上海市場，想進一些著名連鎖超市，對方的回答是，先交“進場費”，至少幾十萬元，“喜之郎”等卻無需繳納。問為什么？答曰：你們是小牌子。雖然如東產紫菜食品質量和口味都足以媲美國內一流企業，但是由于長期以來只重出口，國內銷量和品牌知名度較小，市場號召力普遍較弱。

如東紫菜企業也意識到了這一現實瓶頸。蔡守清表示，雖然受成本預算的限制，目前“海達”不能像“喜之郎”、“波利海苔”一樣做大規模的廣告營銷，但如東紫菜行業已經敏銳地捕捉到了國內市場的變化。“海達的國內市場拓展計劃已經制訂，第一階段的營銷策略也正在實施之中。”蔡守清說。同時他也表示，名牌不是一朝一夕就能確立的，海達還需積聚實力。

另外，楊信明董事長指出，由于宣傳不到位，整個國內市場的布局也不夠，這就導致如東紫菜消費的國內市場尚處于低水平發展的層面。“所以，如何平衡高質量產品及廣告投入帶來的高成本，和企業盈利的根本目標，都是我們要思考和解決的問題。”“其次，不得不考慮新的養殖模式。沿岸污染給紫菜育苗造成很大影響，如東縣育苗過去直接從近海接根管道抽海水，一噸的成本只有一塊錢，而現在要到外海去拉水，成本要達到十幾塊錢。這大大增加了養殖成本。”巨大的現實問題讓如東的紫菜行業不得不思考。

放眼同行，2005年初全球最大的果凍企業喜之郎集團涉足海苔產業，推出了喜之郎“美好時光”海苔，利用橫向營銷和消費者導向的理念，半路殺出，獲得了市場廣泛的認可。推出不到一年時間，銷量過億，知名度直線上升，緊逼市場第一把交椅。

對于擁有目前世界上最大的紫菜交易市場的如東紫菜企業來說，如何借鑒同行的經驗，加深對紫菜休閑食品領域的市場認識，把握紫菜食品當前的發展趨勢，制定靈活多變的品牌傳播策略并形成自己獨特的營銷策略，讓如東紫菜在國內市場迅速崛起，是如東紫菜企業必須面對的課題。另外，國內消費者的認知不斷提高，消費市場的擴大也給如東縣紫菜行業的突圍提供了有利的條件。

想要打造如東紫菜品牌，實現產業創新，要“國內國外兩手抓”。能否平衡經營海外內兩個消費市場，平衡高質量帶來的高成本與盈利的根本矛盾，將決定如東紫菜業的未來走向。