海外工程投標風險的防范應對策略

郝健

(中交隧道工程局有限公司,北京 100088)

海外工程投標風險的防范應對策略

郝健

(中交隧道工程局有限公司,北京 100088)

“走出去”是全球經濟激烈競爭中企業發展壯大不可回避的選擇。中國建筑企業走出國門,投入到紛繁眾多且競爭激烈的國際競標中。在投標階段便對項目實施全過程的風險進行縝密考慮和事先預防,是拓展海外業務前要做的第一項工作。本文結合實際工作經驗,總結分析在海外工程投標中可能遇到的風險因素,針對特點提出風險防范應對策略,以期為投標人員提供些許借鑒。

海外工程 投標風險 防范

本文將就投標風險如何防范進行探討。投標風險的防范分為兩個部分：投標前期風險防范和投標報價風險防范。

1 投標前期風險防范

投標前期風險因素主要來自業主、代理、施工合作方、供應商、競爭者、項目所在國家。

1.1 與業主相關風險的防范

與業主相關風險主要有以下五種：業主買標風險、業主支付風險、合同風險、索賠的風險和業主無理廢標的風險。

(1)業主買標風險。目前在有些海外工程國際招標中，業主為了壓低標價，花錢雇傭一至兩家投低價標，開標后要求報價較高，但是中標愿望強烈的承包商將報價降至最低標價以下才授標。對于此類風險，應在投標決策時，對業主的信譽予以調查，重點調查其過往招標歷史，以及競爭者中是否有人有過作假前科。一旦發現問題，可放棄該項目，或找尋項目所在國承包商聯合投標。通過當地承包商對業主行為進行監督，并為自己分擔投標階段費用損失。

(2)業主支付風險。對于一些資信度低、付款能力差、資金來源不可靠的業主。應慎重投標，在合同中要求提高預付款金額；不接受墊資；不接受延期付款；力爭業主向己方提供銀行或政府擔保。

(3)合同風險。工程承包所使用的合同版本種類很多，幾乎各國都制定了合同范本。合同條款中潛伏的風險往往是責任不清，權利不明所致。通常表現在合同條款不平等，合同中定義不明確以及條款遺漏等方面。為了防范合同風險，應當培養和聘請有經驗的律師擔任項目的法律顧問，并且應使其盡早介入擬參與的工程項目。從而更有效的審查合同，處理合同履行中的合同變更、修改，對工程重大法律問題出具法律意見書，配合工程師處理工程中出現的其他法律問題。

(4)索賠的風險。由于缺乏索賠意識，以及語言上的障礙導致索賠難的問題已經在過往的海外工程項目中暴漏出來。難以發揮索賠的作用成為了中國公司維護自身利益，爭取項目利益最大化的一大風險。索賠風險的防范措施有二。第一增強人員索賠意識。項目部領導、施工項目主要負責人、商務管理人員都必須豎立很強的索賠意識，時刻保有對索賠時間的敏感性。項目部自成立起，就應該對項目人員加強索賠知識教育，建立索賠機構，保障索賠工作有專人做，確保索賠工作能夠有條不紊的進行。第二要制定索賠管理制度，重點要確保索賠證據和索賠資料的及時、準確、全面的搜集。往來信函、會議紀要、影像資料都在搜集范圍。

(5)業主無理廢標的風險。A公司曾參與某國某鐵路升級項目，提交給業主的標書中附帶了巨額的投標保函，結果業主無理由作廢全部投標，導致公司在保函手續費上損失二百多萬人民幣。A公司蒙受損失的原因是沒有重視招標信息，本次招標已經是業主的第三次招標。公司沒有追查前兩次招標未果的原因，盲目參與，結果導致如此損失。

圖1

表1

1.2 與代理相關風險的防范

與代理相關的風險主要有三種：

(1)假代理。代理利用承包商急于攬到工程的心理，或向其提供虛假項目信息，或依托真實項目信息，為謀取私利，以種種不實之詞誘惑承包商，騙取代理費用；(2)代理人水平太低難以承擔承包商的委托代理工作。既無能力為承包商提供真實可靠項目信息、市場信息，也不能通過社會關系協助承包商中標；(3)代理人同時為多家代理，泄露承包商秘密。

代理是承包商獲取第一手項目信息乃至更進一步項目信息的關鍵渠道，所以我們不能因噎廢食。要做好對代理風險的防范工作。具體步驟見圖1。

第一步，代理人身份識別。如果是第一次與其合作，應鑒別對方身份。要求代理提供代理人公司法人地位證明、注冊地址、代理人代表的個人身份信息以及該代理所具有的社會關系網，包括建設單位和政府部門的人脈網絡。通過網絡或電話，情況允許的情況下應派代表親赴，調查代理人身份真偽。

第二步，簽署代理框架協議。框架協議中明確雙方代理關系和基本權利義務，明確如有特定項目，另簽協議。

第三步，代理人提供項目信息初判。代理人會向承包人提供項目信息，建議其投標。此時，應首先查明項目是否真實存在，以及代理人能夠給予的幫助有多大，避免做無用的投標工作。

第四步，簽訂特定項目代理協議。重點把握兩點：明確彼此的合作是排他性的；代理期間發生費用由代理人承擔，代理傭金按中標合同價百分比支付。使其在未完成此工作前無利可圖。

第五步，甄別代理提供的進一步項目信息。承包人將要求代理為其提供投標所需進一步信息。這些信息便是之后承包人進行現場考察和市場調查時所要了解的信息。承包人可通過現場考察和市場調查的方式對代理人提供的信息予以甄別，從而判斷代理的誠意與能力。

第六步，列入合格代理人名單或黑名單。未通過前四步的代理直接列入黑名單；通過前四步的列入潛在代理名單；通過前五步的代理列入合格代理人名單；若通過前五步，且能協助承包人中標的代理列入長期代理短名單中。

1.3 與施工合作方相關風險的防范

在海外工程承包中，項目的成敗許多時候取決于能否處理好內部合作關系，能否消除內部合作帶來的風險。為了避免不利情況的出現，應該加強海外工程中的內部合作風險防范。

(1)股份合作制是由多個各具優勢的單位形成一個市場實體，由這個市場實體來操作項目；聯營體是通過聯營體協議的方式共同承攬、實施項目；合包公司是由幾家單位投資，在當地注冊實體法人公司，以公司名義對外；幾家單位以共同出資、共同管理、共同承擔風險、共同分享收益的方式組成虛擬公司，以總包名義對外。這四種內部合作形式，有效的把各施工合作方的責權利捆綁在了一起，一榮俱榮，一損俱損。很大程度上阻止相互欺騙、各自為政的局面產生。

(2)收費管理和勞務技術合作這兩種方式可以有效的彌補施工力量不足的問題。收費管理方式以收取管理費的方式確保了總包的利益，將項目的實施全權移交給合作方，又完全規避了項目風險。這種合作方式雖然規避了風險，但在收益上難免打了折扣。

(3)總包與分包這種合作方式相對來說是內部合作風險最大的。由于分包商多為沒有太大實力的小施工隊，當風險降臨，他們很容易不惜名譽，不顧及法律后果，擅自撕毀合同，逃避責任。面對這樣的分包商，總包可以拿起法律武器來捍衛自己的利益，但如此一來必然浪費大量時間和成本，況且許多時候分包商也沒有足夠能力補償自己的損失。因此對于此類分包風險，總包應選擇好分包對象。集團公司(若有)范圍內尋求兄弟公司的合作為上上之選。

1.4 與供應商相關風險的防范

與供應商相關的風險主要有三種：產品質量風險、供應中止風險和價格浮動風險。

產品質量風險：供應商提供的施工材料或設備的品質不符合采購合同中規定的標的物的品質，無法滿足項目施工的需要。供應中止風險：供應商主動中止供貨和被動中止供貨。主動中止供貨是指供應商主觀上存在故意、主動地單方面中止供貨。而被動中止供貨是客觀的、不可抗拒的外力造成供應商中止供貨。

價格浮動風險：由于通貨膨脹或供求關系的影響，導致產品價格與投標時期價格出現較大價差。對于供應商可能帶來的風險的防范措施如下：

(1)以辦事處為單位，將承包商海外市場劃分成塊，在各自區域范圍內尋找品牌、信譽、規模等合格的供應商。(2)每個區域在合格的供應商中，選擇兩家成熟的、有威信的供應商作為主要供方，并要求該主要供方尋找幾家供應商建立供應群體，承包商只和主要供方進行單線交易。(3)與兩家主要供方建立長期戰略合作關系，用雙贏的方式穩定合作關系。(4)一旦某個區域主要供方出現嚴重問題，可以訴諸相鄰區域供應商，同時建立新的供求關系。

筆者認為以上防范措施可行的理由是：將海外市場劃分成塊，可以節省運輸費用；選擇兩家主要供方可以降低管理難度，又可使兩家主要供方相互牽制，防范供應商主動中止供貨和因供求關系變化導致價格大幅上漲的風險；要求主要供方建立供應群體可以防范供應商被動中止供貨的風險；單線交易，可以降低交易成本，提高效益。對于因通貨膨脹導致的價格浮動風險，以上措施可能無法有效防范。可以嘗試利用期貨買賣方式規避風險，當然期貨本身也具有風險。另外，在海外工程國際招標中，許多國家的業主可能會強制指定供應商。規避這些供應商帶來的風險，除了可變通采用上述措施外，還應在與業主的合同中要求業主予以擔保，并且在指定供應商不能滿足承包商施工生產需要時，允許承包商選用其在相應區域內的主要供方。

1.5 與競爭者相關風險的防范

競爭者能力和競爭者的舞弊行為是承包商應當考慮和防范的風險。首先，通過代理掌握競爭者相關信息。調查競爭者背景，權衡彼此競爭力。若為承包商強力競爭者，且難以戰勝，則爭取合作投標；若強力競爭者過多，且與之合作不成時，則可考慮退出投標；其次，要防范承包商聯合保標。此種競爭者舞弊行為不易防范，現階段只能通過相對被動的方式防范，即謹慎參與競標人數少于10家的投標。因為競爭者達到10家以上，承包商聯合保標的難度和成本都將是其不得不考慮的問題。

1.6 與項目所在國家相關風險的防范

項目所在國相關風險主要有：政治風險、經濟風險、自然風險和社會風險。

(1)政治風險；政治風險主要指戰爭、內亂、政權更迭、國有化沒收外資、拒付債務、政府干預等。政治風險具有一定的特殊性，一旦發生往往無法挽救，且后果嚴重。

應對政治風險的對策如下：

承包商事先對項目所在國的政治局勢、潛在的戰爭危險進行詳細調查分析，以回避風險。對于戰略意義重大，而政治風險也大的項目，可參保政治風險保險。

(2)經濟風險；海外工程的經濟風險主要有通貨膨脹風險和外匯風險。外匯風險可大致分為匯率浮動風險和外匯管制風險。

通貨膨脹風險的防范措施有三：第一是通過材料期貨買賣的方式規避風險；第二是簽訂單價合同。在合同中約定合理的價格調整方案，對因物價浮動導致承包商遭受的損失，由業主向承包商予以補償；第三是在投標報價中計入足夠的風險保障金，但這樣往往會造成浪費，且使總價升高。

匯率浮動風險防范對策是：

①承包商力爭在合同中采用固定匯率。②由于業主通常希望使用本國貨幣對承包商支付，故應在前期提高當地幣的支付比例，盡量在前期花光這些軟貨幣，以避免以后貨幣貶值帶來的損失。③可以采用多種貨幣組合報價，通過不同貨幣的交叉彌補來抵消匯率浮動。④參加外匯匯率風險保險，承包商承擔的外匯管制風險大體分為兩個等級。一個是工程所在國的貨幣不是可以自由兌換貨幣，承包商的當地幣收入無法兌換成美元或其他自由兌換貨幣匯回國內，屬于相對小的外匯管制風險；另一個是項目所在國不允許將當地幣或任何可自由兌換貨幣匯出該國，屬于相對嚴重的外匯管制風險。

防范此類風險的措施：

①簽訂合同時，盡量爭取業主用美元或其他可自由兌換貨幣支付工程款。如果項目所在國有嚴重的外匯管制政策，則盡量要求業主將支付款直接匯到中國或無外匯管制的第三國。②可以采用易貨貿易，接受項目所在國業主用能源支付，再在其他國家售出換回貨幣。③因地制宜，在項目所在國設立公司，長期經營，尋求后續項目。

(3)自然風險；自然風險的防范只有通過對項目所在地的深入考察和判斷，在合同簽訂時向業主提出種種自然不利條件，要求合理的工期或費用補償。

(4)社會風險；社會風險是指由于對項目所在國的文化環境、生產能力、當地民情風俗、宗教信仰、政府辦事效率、當地工人的技術水平和生產效率等了解不清楚，而給承包商造成的損失。要了解和掌握一個國家的社會文化是很困難的，可以通過自己的調查、中國使領館的幫助和代理的介紹進行了解。

總之，國家相關的風險的根源在于這個國家對于我們是個陌生的國家。因此，防范國別風險也是對一個國家熟悉、認知的過程。在施工中了解市場，把自己變為“當地人”，從而消除國別風險。

2 投標報價風險防范

2.1 投標報價策略中隱含風險的防范

潛伏有風險的報價策略主要有以下情況：

(1)憑低價中標，靠索賠賺錢；憑低價中標，靠索賠賺錢。承包商在做此決策時應充分考慮索賠行為在項目所在國的可行性和其自身應對索賠的能力，否則會吃大虧。

(2)憑低價中標進入市場，在后續項目上實現盈利；該策略多在進入一個新的建筑市場時使用。在對項目所在國建筑市場前景和自身能力判斷比較準確的情況下，是一種很好的策略。但是，由于工程項目周期較長，幾年的時間里會出現許多變數。把盈利希望寄托在不可預見的后續項目上是一種冒險。當然，開拓市場需要冒險精神，但應當理性對待。在需要采取此策略時，應做好虧損的準備。

2.2 投標團隊的建立

投標團隊應有四種類型的人才組成：管理類人才、技術人才、商務人才、報價人才。

管理人才是投標小組的領導，是制定投標計劃，負責全面工作的人才。其基本素質包括：

(1)知識淵博，具有管理、工程和法律等方面知識；(2)視野廣闊，善于觀察、搜集信息、發現問題和解決問題；(3)工程閱歷豐富，有較強的預測、應變和決策能力。

技術人才，是指工程設計和施工中的各類技術人員。他們應擁有本學科最前端的專業知識，具備熟練的實際操作能力，能夠在投標時從本公司的實際技術水平出發，確定工程項目的專業實施方案。

商務人才，是指從事金融、貿易、稅法、保險、采購、保函、索賠等專業知識方面的人才。

報價人才，是指通曉報價程序，掌握報價技巧，對工程有一定了解的人。他們可以在投標時按招標文件要求和公司投標策略編制報價文件。

在投標報價時，技術人員和商務人員需要從其各自專業角度準確分析工程相關情況，然后向報價人員提供編制報價所需的參考數據。報價人員根據工程實際情況提出多種報價方案。最后由管理人員進行全面考慮，做出決策。

除上述關于投標團隊的組成和要求外，公司還需注意保持投標團隊成員的相對穩定，并逐步采用或開發有關投標報價的軟件。

2.3 采用多種報價技巧

(1)不平衡報價法；一般可以在以下四個方面考慮應用不平衡報價法，見表1。

需要特別注意的是，采用不平衡報價法需注意把握尺度，在合理的價格區間進行調整。否則，評標委員會可能會要求承包商對這些明顯偏高或偏低的項目單價進行解釋，如果承包商無法自圓其說，評標委員會將判定標書單價不合理或未對招標文件做出實質性響應為由拒絕投標書。

(2)多方案報價法；對于一些招標項目，如果發現工程范圍不很明確，或技術規范要求過于苛刻時，則要選擇多方案報價法處理，以規避風險。

(3)突然降價法；投標報價是一件保密的工作，競爭者往往會通過各種渠道、手段來刺探對方情況，來權衡己方報價水平。所以在報價時，可以迷惑對方。到臨近投標截止時間時，突然降價。

(4)其他報價技巧；①暫定工程的報價。對于暫定工程，業主一般通過暫定金額來支付工程款。承包商可根據招標文件要求來報價，如果估計今后會發生暫定工程，且外包可能性不大，則可將單價定得高一些，反之價格可低一些，以免總價過高。如果該項報價不計入合同總價，則可在合理的情況下最大程度提高單價，增加收益。②計日工的報價。招標文件通常要求投標人列出計日工的單價和機械臺班的單價。由于這種單價一般不計入投標總價，而是在發生時按實計算。因此這類單價中可多計入管理費等分攤費用，適當提高報價，以便在實施中獲得更多受益。③議標業主要求壓低單價時的報價。承包商應在對工程量核對之后，對工程量大的項目小幅度降價，對工程量小的項目大幅度降價。④只報單價的項目的報價。對于沒有具體工程量的項目，單價可報高些，因為工程里不具體，無法計入總價，單價高不影響總體價格的競爭力，在實施中又可多受益。對于有工程量的項目，則應適中報價。⑤根據業主情況報價。如果業主資金來源可靠，支付條件好的可適當降低標價。如果業主對工期要求高，急于使用，則投標時可以標價稍高。⑥根據工程特點和自身情況報價。如果是現場施工條件差的工程；專業水平要求高的技術型工程則可適當提高標價。如果是現場施工條件好的工程；工藝簡單且工程量大的工程；投標對手多，競爭激烈的工程則可適當降低標價。如果一項工程分為多個標段，可以在投標函中聲明，若同時中標多個標段，可以適當降價。在細節中多做工作，為自己贏得更多利益。

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