賣衣服的心理學

沈嘉柯

我有個友人在服裝品牌專柜做事，上周請他吃飯，問我圣誕節會不會血拼，我說是有打算，但要看當時的局面啊，如果人山人海擁擠不堪，我也不敢去受那罪，再說也未必真的實惠，價格升高再打折還不是被宰。

他實話實說，“運輸管理銷售店面廣告什么攤下來大家都要賺一點，品牌們打到7折8折已經很實在了呢，你平時去買才最容易被宰。我可是咱們品牌的區域銷售之星。是懶人還是購物高手，觀察一下，最多聊三句，我就可以火眼金睛辨出功底。比如男人給女人買衣服，就千萬別使勁推銷，即便出貨量大，惡狠狠賣出好幾件單品，可是到了女人那里，這里顏色不滿意，那里尺寸不合身，女人很快就會回來退貨。其實浪費口舌精力大半做了無用功。但如果是女人給男人買，只有三個結果，大了，小了，剛剛好。充其量是換貨不是退單，銷售業績仍然保住。”

我聽了大笑，這倒的確。他接著大侃下去，“上面那些還是雕蟲小技，真正的高手出手，更加厲害。我上次看見一個太太在店內看了半天，一下子選了6套童裝。要知道，我賣的是運動品牌啊，我上前閑扯幾句，是不是給孩子買的啊？那太太果然說是，因為孩子在外寄宿，衣服懶得洗，干脆一周六套換下來帶回家好集中處理。結果，我讓那太太又翻了一倍，加起來買了幾萬元。”

友人吊我胃口，“你猜我怎么出手的？”

我哪里猜得到。他解謎說：“我就跟那太太建議，如果是孩子的話，還在發育長高啊，童裝換起來方便很快就穿不上，應該再多買一些不同尺寸，甚至是成人款的，您看，你先生也可以穿，容易洗，不容易變形，整體算下來不是很經濟嗎？”

果然很牛。不過還沒完，友人再接再厲：“這還不是頂尖高手，我們店這種運動品牌，單價上千的不多，有一款外衣單價3000多，幾個同事說得天花亂墜也沒賣出去一件，我賣了5件。像是上次，有個顧客摸了摸那款外衣，其實質量的確可以，但是價位在同等運動品牌里也屬于太高。我很溫和得跟那位先生說了一句，雖然料子款式都很不錯，但這個價格是高了，您不買也沒關系的。看看別的價位也有便宜的。5分鐘后，他刷卡了。衣服這東西，到了奢侈品的價格，就只是心理過癮，穿得爽而已。”

這下我可領悟了，火藥味埋伏得夠深啊。不虧是銷售之星。

搞定女人，才能搞定男人，難怪說商場是開給女人的，男人的衣柜也是女人掌管。

我決定以后在大街上看見穿得奇形怪狀一身運動品牌的男人，要用佛陀大慈悲的情懷來看待他們。他們也是身不由己，家里主婦那幾天想必心情不好，沒空扮靚男人。

至于衣服得體有型有款一看就是標價成千上萬單品的男同胞，更加要心懷悲憫，那多半是銷售之星們語藏機鋒，暗中開火，挑起男人內心的攻擊性斗志，花錢如上戰場，兔子掉進陷阱，還想逃出獵人的手心？一切都是心理戰啊！

最后我問，“那你在圣誕節這種超級購物戰役中，是不是要大殺四方，大殺特殺啊！”友人露齒一笑：“完全不必，圣誕節是大家的血拼物欲洪水開閘，純屬體力活，用不上心術。”

萬法歸宗，上鉤這種事的最高境界，其實是自愿。endprint