賣衣服的心理學

沈嘉柯

我有個友人在服裝品牌專柜做事，上周請他吃飯，問我圣誕節會不會血拼，我說是有打算，但要看當時的局面啊，如果人山人海擁擠不堪，我也不敢去受那罪，再說也未必真的實惠，價格升高再打折還不是被宰。

他實話實說，“運輸管理銷售店面廣告什么攤下來大家都要賺一點，品牌們打到7折8折已經很實在了呢，你平時去買才最容易被宰。我可是咱們品牌的區域銷售之星。是懶人還是購物高手，觀察一下，最多聊三句，我就可以火眼金睛辨出功底。比如男人給女人買衣服，就千萬別使勁推銷，即便出貨量大，惡狠狠賣出好幾件單品，可是到了女人那里，這里顏色不滿意，那里尺寸不合身，女人很快就會回來退貨。其實浪費口舌精力大半做了無用功。但如果是女人給男人買，只有三個結果，大了，小了，剛剛好。充其量是換貨不是退單，銷售業績仍然保住。”

我聽了大笑，這倒的確。他接著大侃下去，“上面那些還是雕蟲小技，真正的高手出手，更加厲害。我上次看見一個太太在店內看了半天，一下子選了6套童裝。要知道，我賣的是運動品牌啊，我上前閑扯幾句，是不是給孩子買的啊？那太太果然說是，因為孩子在外寄宿，衣服懶得洗，干脆一周六套換下來帶回家好集中處理。結果，我讓那太太又翻了一倍，加起來買了幾萬元。”

友人吊我胃口，“你猜我怎么出手的？”

我哪里猜得到。他解謎說：“我就跟那太太建議，如果是孩子的話，還在發育長高啊，童裝換起來方便很快就穿不上，應該再多買一些不同尺寸，甚至是成人款的，您看，你先生也可以穿，容易洗，不容易變形，整體算下來不是很經濟嗎？……