法蘭山德 創(chuàng)新發(fā)展打贏中國市場

史瑩

他出生於臺灣一個鋼琴世家，自幼跟隨父親在琴行長大，26歲起開始從事樂器國際貿(mào)易，32歲應(yīng)德國法蘭山德樂器邀請，前往中國擔任總經(jīng)理，現(xiàn)在還從事著音樂互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。作為一個道道地地的臺灣人，在很多人眼中陳德鵬的這份履歷背景的確有些多元與複雜，臺灣人長期住在大陸，經(jīng)營著德國品牌，從一個琴行專戰(zhàn)到國際貿(mào)易市場，經(jīng)營著樂器製造行業(yè)，希望在互聯(lián)網(wǎng)世界中完成自己的事業(yè)版圖。

但正是這個多元與複雜的履歷背景，讓他擁有對於全世界樂器市場的宏觀視野；而作為臺灣人在語言、文化上與大陸的相似性又讓他具備了對大陸市場的駕馭能力。事實也確實如此，2004年起進入法蘭山德中國公司，陳德鵬掌管所有中國區(qū)的事務(wù)，在競爭激烈的大陸樂器市場，法蘭山德不僅建立起行銷全國的銷售網(wǎng)路，更是依靠其精湛的技藝、有效的管理和創(chuàng)新的行銷理念，在消費者心中建立起法蘭山德國際高品質(zhì)樂器的品牌形象。

品質(zhì)是樂器的生命

提起德國製造，很多人都會不自覺得豎起大拇指。為什麼德國的品質(zhì)就能做得這麼好？德國人對於品質(zhì)的追求似乎是天生的，他們講究品質(zhì)，強調(diào)產(chǎn)品的功能、美感、觸覺等多方面的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，並且對於品質(zhì)與工藝的要求幾乎接近完美。正如法蘭山德樂器集團總裁Dietmar Schuh（蘇蒂瑪）所強調(diào)的「品質(zhì)就是生命」，這是德國法蘭山德樂器集團最信奉的一句話。以法蘭山德的集團旗下能夠享譽海內(nèi)外的著名鋼琴品牌奧古斯特·福斯特為例，每一架鋼琴都是由超過12，000個部件組成，經(jīng)由10年以上鋼琴製作經(jīng)驗的高級技師手工製作，每一臺鋼琴都蘊含了製作者全部的感情和汗水。「像對待自己親人般地去對待我們藝術(shù)品」，這是製作者發(fā)自內(nèi)心的感言。

2004年，德國法蘭山德樂器（上海）有限公司正式成立。作為德國法蘭山德樂器集團在中國獨資註冊的樂器公司，在強調(diào)精品意識與品牌文化的長效發(fā)展的經(jīng)營思維下，法蘭山德樂器（上海）有限公司在大陸依舊堅持 以「高品質(zhì)」來贏得市場。

而高效的企業(yè)管理是對品質(zhì)的有力保證。源於對品質(zhì)近乎苛刻的要求，法蘭山德非常重視招攬人才，陳德鵬認為，人才始終是企業(yè)發(fā)展壯大的第一競爭力。只有業(yè)務(wù)能力高的工人才能生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。陳德鵬強調(diào)：「法蘭山德公司屬於技術(shù)密集型的企業(yè)，但公司90%的活卻要靠人工完成。比如製作鋼琴部件，這需要工作很細緻熟練的技術(shù)工人才能勝任。新進的員工必須要培訓(xùn)三個月到半年才能上崗。普通技工的培訓(xùn)次數(shù)也由原先的每兩週一次改為了每週兩次。此外，技術(shù)工人的考核制度也有了新變化：工人按照技術(shù)水準被劃分為三個等級，並進行分組，由組長定時考核工人的操作水準，考核結(jié)果與薪資掛鉤。只有把員工的素質(zhì)提上去，企業(yè)才更有生機和希望。」

除了對員工的高標準、嚴要求之外，法蘭山德公司對於樂器的出廠品質(zhì)檢驗也毫不吝惜自己的精力和人手。陳德鵬介紹說，產(chǎn)品在成品之後，首先要經(jīng)過工人的自查，就是工人之間互相查看有沒有品質(zhì)問題。隨後產(chǎn)品還要經(jīng)過品保部的檢查和生產(chǎn)管理部的抽查，每個樂器產(chǎn)品要經(jīng)過三層嚴格的品質(zhì)把關(guān)。

對於產(chǎn)品品質(zhì)控制的細節(jié)，公司的質(zhì)檢部門會根據(jù)產(chǎn)品製造環(huán)節(jié)的問題，對員工進行專項培訓(xùn)，嚴格按照產(chǎn)品的製造工藝流程進行有的放矢的員工技術(shù)培訓(xùn)。在德國技師的培訓(xùn)下，法蘭山德樂器的新員工對鋼琴製造工藝有了深入的理解與認識。陳德鵬說，他要不斷給員工灌輸一種意識，那就是不僅要會製造鋼琴，更要製造出精品鋼琴，將鋼琴作為藝術(shù)化的產(chǎn)品，使員工對鋼琴產(chǎn)品的製造標準具有深刻的理解。

此外，除了將德國的技術(shù)百分之百的轉(zhuǎn)移至中國外，並且按照德國嚴格的製造標準生產(chǎn)鋼琴，早在2009年法蘭山德就通過了ISO9001，目前，法蘭山德已完成了品質(zhì)監(jiān)控體系的創(chuàng)立，保證中國產(chǎn)的跟德國原產(chǎn)品相同的品質(zhì)。

正是這一系列嚴苛的技術(shù)要求和品質(zhì)監(jiān)控體系，保證了法蘭山德出廠的每一件樂器都堪稱完美的藝術(shù)品。

推出新品、創(chuàng)新銷售模式結(jié)合音樂與互聯(lián)網(wǎng)

在中國，法蘭山德主要採取了以下3個策略來拓展市場。智能鋼琴推出。眼下，樂器行業(yè)的同質(zhì)化競爭越來越嚴重，每個品牌面對的生存環(huán)境都不容樂觀。陳德鵬介紹說，法蘭山德這幾年也正在積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快新品開發(fā)的步伐與規(guī)劃企業(yè)的未來發(fā)展?！副热?，我們目前正在推廣一款智能鋼琴?！惯@款智能鋼琴搭載了法蘭山德公司全新開發(fā)的集靜音、錄音、音樂欣賞和節(jié)拍器為一體的智慧化系統(tǒng)，無論是作為幼童的入學(xué)還是專業(yè)鋼琴家的使用，都具備極高的市場潛力。而其親民的定價，無疑是給廣大音樂愛好者的大禮。

擴大中國銷售網(wǎng)點?！肝覀儸F(xiàn)在有100家經(jīng)銷商，預(yù)計2015年達到400家。之前銷售網(wǎng)路一直都是在一二線城市，隨著大陸城鎮(zhèn)化的進程，未來三、四線城市的市場發(fā)展?jié)摿Ω?，我們現(xiàn)在已經(jīng)逐步開始向三線城市擴展，會一級一級的不斷下沉我們的銷售網(wǎng)路?！?/p>

O2O銷售模式。陳德鵬介紹說，在傳統(tǒng)代理商銷售模式之外，從2014年開始法蘭山德已開始O2O的方式經(jīng)營市場，讓客戶在線上了解商品，然後在線下經(jīng)銷商體驗與售後服務(wù)，以此建立覆蓋範圍更廣更立體的品牌服務(wù)，為廣大愛樂者提供更好的消費體驗。

「好琴聲」 打造音樂人的網(wǎng)路平臺

音樂給人以美的享受，是愉悅的、輕鬆的。但是現(xiàn)實是學(xué)習(xí)音樂的過程是枯燥的、單調(diào)的。而如果可以將單調(diào)枯燥的學(xué)習(xí)過程變得輕鬆愉快，就會有更多的人加入到音樂的學(xué)習(xí)隊伍，而原本的學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)的動力也更積極。

基於為音樂學(xué)習(xí)者服務(wù)的意識，法蘭山德推出了「好琴聲」網(wǎng)站。它的出現(xiàn)，可以讓愛樂人隨時分享自己的音樂到網(wǎng)站上，是在這廣闊的世界上尋找自己的知音，打破了時間、空間的界限，改變了人們學(xué)習(xí)音樂的習(xí)慣，讓音樂人在網(wǎng)路上相互交流。

「好琴聲」就像是音樂人的微博或QQ，更為愛樂者留下珍貴的音樂日記。陳德鵬說，世界上有兩種東西是沒有國界的，一網(wǎng)路，二是音樂。法蘭山德結(jié)合這兩樣優(yōu)勢，將廣大樂迷的音樂分享到全世界，因此企業(yè)的角色似乎正在變得多樣起來：既是一個樂器生產(chǎn)製造商，又是一個音樂平臺，為廣大音樂愛好者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，法蘭山德將會成為世界上音樂行業(yè)的一張名片.

2013年，「第一屆中國好琴聲——鋼琴之星選拔賽」鳴鑼開鼓，這是大陸首次以網(wǎng)路形式展開的鋼琴選拔賽活動，面向青少年音樂藝術(shù)愛好者。參賽者可以上傳演奏視頻至好琴聲上，或是通過好琴聲APP上傳演奏視頻，這也意味著人們在家就可以參賽，省卻了以往各類參賽活動需到現(xiàn)場演奏的勞頓，利於參賽選手發(fā)揮最佳表現(xiàn)狀態(tài)。2014年第二屆中國好琴聲，在全中國上百個城市舉辦，大約有一萬名的鋼琴選手參加，這些選手在網(wǎng)路上競技、交流、相互學(xué)習(xí)，這種形式的音樂比賽贏得選手、老師和社會各界的廣泛讚譽，潛移默化中提高了法蘭山德的品牌知名度和美譽度。

近年來，法蘭山德——好琴聲的一系列的創(chuàng)新舉措，展示了其在產(chǎn)品方面強大的市場開發(fā)與新技術(shù)的研發(fā)實力，在關(guān)注於消費者的使用體驗的同時，更致力於用尖端技術(shù)帶動行業(yè)發(fā)展；同時利用好琴聲的音樂學(xué)習(xí)傳播平臺豐富了音樂學(xué)習(xí)的形式，激發(fā)了音樂學(xué)習(xí)愛好者的學(xué)習(xí)動力，進一步確立了法蘭山德在樂器領(lǐng)域的高端地位和品牌形象。endprint