“加價”也能做好促銷

胡斐

常見的促銷都是減價，其實加價也能做好促銷。有這么一個加價的案例，真實而有趣。大概做法是這樣的：一個包包，成本價1300元（包括進價和人力成本），第一次上貨，就賣1500元，賣了10個以后，漲價到1900元，然后發個公告說，15天之后會漲價到2300元，這個期間賣了30多個，15天之后真的漲價到2300元，只剩幾個包包了，10天內最后幾個包包賣完了，收工下架。

這種方法不值得倡導，因為有點不誠信，但它告訴我們一個道理，可以漲價。常用的加價促銷表現形式有：

第一，客戶買了之后，加多少錢得一個什么東西。

這是一種促銷手段，為的是通過加價購買的商品刺激，增加銷售數量。往往會用“只需加×元就可以獲得價值××元的×××”這樣的話。這種促銷通常被用在適合多次購買的快速消費品或者非耐用消費品市場，比如屈臣氏就經常這樣做。

第二，以比原本或別人賣得更高的價格售賣。

就是本來賣100元，現在因為某種促銷要110元才能賣；或者原來賣100元，現在本來要降價到90元，但還賣100元；或者，同樣的東西，別人都賣100元，我們就賣110元，還能賣得不錯。

為什么可以加價？

需要加價的理由很簡單，就是因為價格戰，因為商品同質化現象嚴重。但“同質化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質化嚴重，大家都賣一樣的東西時，你賣的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。這好像是說要改售賣的產品。其實不是，我說的是營銷和包裝上的差異化。

什么時候加價？

首先，市場剛剛起步，大家都賣一樣的東西時，就是我們開始張羅“加價”的時候了。有人說，這不是傻么？其實不然，我們說的“加價”是一系列動作中的一個，目的是細分市場，找到自己不可替代的位置并占領。

其次，市場成熟的時候，適時的推出新的版本和內容，也是可以加價的。為的是利潤最大化。

最后，在價格開始回落的時候，及時補充新的傳播素材，延緩降價，也是加價。

加價之前要做什么？

1.包裝差異點，從差異點介入，體現差價。

最簡單的例子，就是一些商家會注明“不是普通×××”，這就是一種最簡單的把自己跟別人區分開的方法。換句話說，你跟別人一樣混在價格戰的泥潭里，一輩子都不可能有加價。

2.沒有差異點就包裝概念，創造差異。

一個家居的賣家曾創造了很多概念，比如這個孔那個芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來的概念，在自己的店里推，然后寫很多特點。結果發現，很快別的賣家開始跟進，當別人都用這個概念玩的時候，他又有新的概念了。

3.關注產品和行業趨勢，適時推出新款和新版。

比如在服裝行業，小改款的推出和適當推廣，對穩定客流有很大的幫助，具備了加價的基礎。

加價多少合適？

有一個概念叫“可感知的價格差”，意思是讓客戶能夠剛好覺得價格確實有差異的價格差。這是一種“心理價差”，比如對買LV包的人來說，便宜50元，對他來說很可能沒有感覺，同樣貴50元也沒有感覺，這就是“不可感知的價格差”。每種商品，對自己的客戶而言，都有可感知的價格范圍。比如餐廳的一道毛血旺，原來38元，后來漲到39元了，人們沒感覺，再后來漲到42元了，這時很多人都會說怎么漲了這么多。

意思是說，我們要找到這個價格范圍，然后加到剛好能感覺到價格有差距但又不明顯的那個點。