內銷不是救命符

2008年的一場席捲全球的金融危機，驚醒了很多企業的美夢，尤其是以外貿出口為主的臺資製造企業紛紛調轉大旗，將目光投向內銷市場，開創自有品牌，一時間內銷仿佛成了出口企業的救命符。如今經歷了四五年的市場摸索，的確有不少企業在內銷市場做得有聲有色。但不可否認，我們看到更多的是內銷市場的苦苦掙紮，進退兩難的尷尬身影。

以筆者之前接觸的蘇州一家臺資食品加工企業為例，長期從事外銷出口，2008年的金融危機，讓企業意識到外銷的被動性，因此下決心走內銷市場，之後創立自有品牌，規劃佈局內銷通路，並計畫幾年內打開華東市場……好一番展望，不難看出他們對內銷市場的前景充滿了嚮往。但是理想的豐滿並沒有抵得住現實的骨感，如今內銷市場進展緩慢。

像類似的例子在筆者的採訪中很普遍，究其原因有思維方式的因素：多年的訂單式生產模式形成的線性思維模式在轉向複雜多變的內銷市場時，遭遇水土不服是必然的；而和其他在內銷市場摸爬滾打多年的企業相比，這些「從零起步」的企業要想加入內銷市場的競爭，除了做外貿時積累的工藝水準和品質水準之外，其餘可以說毫無優勢可言。

除此之外，大陸市場看似龐大，但仔細觀察就會發現，市場分割嚴重，企業進入成本極高。而目前臺資出口企業中多半是中小企業，其資金實力難以與動輒幾億投入的大品牌相抗衡。

幸運的是，長期的外銷生產，使這家企業逐步建立與世界接軌的安全標準，借此反而吸引了大陸眾多知名食品企業的青睞，雖然內銷不理想但是代工照樣賺錢。而臺資企業浙江樺桐家私，在同業叫苦連天的價格戰中，其出口代工卻做得風聲水起，秘訣就是企業沒有停留在原有的低端代工階段，而是不斷升級，以客制化訂單的模式打開了美國金字塔頂端的市場，形成了自己的競爭優勢。

這兩家企業的例子都在告訴我們，企業轉型關鍵不是做外銷還是做內銷，關鍵是發揮自己的長處創新升級，而不是盲目地跟風紮堆。