九牧王林聰穎：一條西褲搭建起服裝帝國(guó)

李夢(mèng)

林聰穎是典型的閩南企業(yè)家，白手起家，勤奮、踏實(shí)、敢想敢拼。從西褲企業(yè)到男裝企業(yè)，再到服裝類(lèi)上市公司，林聰穎沒(méi)有給自己任何安于現(xiàn)狀的理由。

自1989年從事服裝生產(chǎn)以來(lái)，九牧王股份有限公司董事長(zhǎng)林聰穎基本上都穿自家的衣褲，公司核心產(chǎn)品連續(xù)十多年在男褲市場(chǎng)穩(wěn)居第一位，他也因此被稱(chēng)為“中國(guó)西褲大王”。

林聰穎是典型的閩南企業(yè)家，白手起家，勤奮、踏實(shí)、敢想敢拼。從西褲企業(yè)到男裝企業(yè)，再到服裝類(lèi)上市公司，林聰穎沒(méi)有給自己任何安于現(xiàn)狀的理由。

外部環(huán)境變化倒逼服裝行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，現(xiàn)在，林聰穎也在思考，在最近一次接受采訪(fǎng)時(shí)，他說(shuō)：“我們的電商占比現(xiàn)在是8%，未來(lái)我們希望能占據(jù)50%。”

辭職下海：

幾番折騰選準(zhǔn)西褲創(chuàng)業(yè)

“男褲變來(lái)變?nèi)ヒ仓辉谒奈鍌€(gè)口袋上，所以我們認(rèn)為，選擇褲子作為品類(lèi)進(jìn)入相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小。”

林聰穎1960年出生在福建晉江，24歲那年，在妻子的眼淚中辭去了糧食局的鐵飯碗下海創(chuàng)業(yè)。

他從小就有三個(gè)勵(lì)志要做的行業(yè)，一是糧食，因?yàn)榇蠹叶家燥垺６欠b，因?yàn)槿藗兌家┮拢羌纛^發(fā)，理由同上。

辭職后的林聰穎做起了自己感興趣的糧食生意，但出師不利，由于合伙人的原因，林聰穎不僅賠光積蓄，還欠下了4萬(wàn)多元的債務(wù)。1985年的春節(jié)，在逼債中，他揣著200元錢(qián)去江西九江推銷(xiāo)拉鏈。

在同當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)打交道的過(guò)程中，林聰穎發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)——服裝零售很有市場(chǎng)，而且利潤(rùn)豐厚，他通過(guò)父親找來(lái)一批貨源，在青島開(kāi)了一家服裝零售店。

1989年，做服裝零售生意小有積蓄后，他回到老家晉江市磁灶鎮(zhèn)準(zhǔn)備辦服裝廠(chǎng)，但遭到家人一致反對(duì)，其中有一條“你只做過(guò)服裝零售，對(duì)制衣技術(shù)能了解多少？”

林聰穎固執(zhí)地堅(jiān)持著。靠著積蓄和跟親戚借來(lái)的1.8萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)的原始資本共有7.2萬(wàn)元，然后，他向磁灶鎮(zhèn)政府租了500平方米的場(chǎng)地，買(mǎi)了幾臺(tái)二手鎖邊機(jī)和裁床、縫紉機(jī)，再到附近的城鎮(zhèn)請(qǐng)來(lái)老裁縫，在對(duì)工人進(jìn)行了一個(gè)多月的培訓(xùn)后，九牧王的前身誕生了，服裝廠(chǎng)是辦起來(lái)了，卻并非一帆風(fēng)順，林聰穎用了4年才彌補(bǔ)上經(jīng)營(yíng)的虧空。

為什么會(huì)選擇褲子作為入門(mén)產(chǎn)品呢？林聰穎最近一次接受采訪(fǎng)時(shí)揭秘：因?yàn)檠澴拥倪M(jìn)入門(mén)檻相對(duì)比較低，而且變化也較小。“男褲變來(lái)變?nèi)ヒ仓辉谒奈鍌€(gè)口袋上，所以我們認(rèn)為，選擇褲子作為品類(lèi)進(jìn)入相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小”。

發(fā)展關(guān)鍵：

低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略搶市場(chǎng)

“我們一開(kāi)始就把非常有限的資源用在渠道建設(shè)上，那么我們建工廠(chǎng)的錢(qián)就沒(méi)有了。”

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之初，各種資源都非常有限，所以，九牧王采取的是低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。“我們一開(kāi)始就把非常有限的資源和資金都去構(gòu)建資源終端，我們?cè)诿總€(gè)省省會(huì)設(shè)立了自己的辦事處以及分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，因?yàn)殄X(qián)用在渠道建設(shè)上，那么我們建工廠(chǎng)的錢(qián)就沒(méi)有了”，林聰穎說(shuō)，工廠(chǎng)在2000年之前都是采用租賃形式。“比如我們?cè)膺^(guò)的一個(gè)服裝廠(chǎng)，因?yàn)榛旧贤．a(chǎn)，所以花了很少的錢(qián)租過(guò)來(lái)，那里有現(xiàn)成的工人、現(xiàn)成的設(shè)備、現(xiàn)成的廠(chǎng)房，只投入了幾十萬(wàn)就建立了一個(gè)服裝廠(chǎng)。此外，還向一些倒閉服裝廠(chǎng)提出租賃。”林聰穎說(shuō)，就是通過(guò)這種低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略來(lái)完成了九牧王的擴(kuò)張。

九牧王的擴(kuò)張史上，1995年是個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)。當(dāng)年的一次聚會(huì)上，林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友西褲的面料很有特色，是一種他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的面料。這種面料不但看起來(lái)垂墜感極佳，摸起來(lái)手感也很細(xì)膩，林聰穎判斷這極有可能成為引導(dǎo)市場(chǎng)潮流的新面料。經(jīng)過(guò)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這種叫“重磅麻紗王”的面料，是一家臺(tái)商紡織企業(yè)剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品種，在市面上只有零星的銷(xiāo)售。

機(jī)會(huì)！林聰穎內(nèi)心一陣狂喜：用它做成的西褲必然在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)。

看準(zhǔn)了就干，九牧王拿下了重磅麻紗王在大陸的獨(dú)家代理權(quán)。以此為契機(jī)，九牧王對(duì)當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)工藝開(kāi)始了新一輪的改造、革新。

然而，出乎林聰穎意料的是，生產(chǎn)部門(mén)對(duì)此不以為然，第一個(gè)站出來(lái)反對(duì)的不是別人，正是他的父親，九牧王分管生產(chǎn)的副總。他認(rèn)為，九牧王的西褲工藝在同行中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，如果現(xiàn)在進(jìn)行改革，一來(lái)會(huì)增加財(cái)務(wù)投入，二來(lái)時(shí)間上也很吃緊。

最終，林聰穎說(shuō)服父親，推進(jìn)改革，并改進(jìn)了20多項(xiàng)工藝。正如林聰穎所料，重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動(dòng)，從1995年6月到1996年底，麻紗王系列西褲累計(jì)銷(xiāo)售400多萬(wàn)條，銷(xiāo)售額超過(guò)1億元，創(chuàng)下了單品種銷(xiāo)售的奇跡。

敢想敢拼：

堅(jiān)持在時(shí)裝領(lǐng)域做大

“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深。”

作為閩商的代表企業(yè)家之一，林聰穎具有勤勞和團(tuán)結(jié)的共同特質(zhì)。“做老板必須要做好兩種選擇，一種是虧光了進(jìn)法院，一種是身體垮了進(jìn)醫(yī)院，沒(méi)做好‘進(jìn)兩院的準(zhǔn)備，就不能當(dāng)一個(gè)好的老板。”這是林聰穎的名言。從最開(kāi)始只想改變自己的生活，到西褲第一，林聰穎停不下來(lái)。完成本身的原始積累后，將企業(yè)做大做強(qiáng)就成為一種使命，他甚至在夢(mèng)中也在思考企業(yè)的戰(zhàn)略和未來(lái)。

到2000年，九牧王西褲已經(jīng)擁有超過(guò)20%的市場(chǎng)份額，在西褲行業(yè)遙遙領(lǐng)先。為了實(shí)現(xiàn)九牧王的戰(zhàn)略突圍，林聰穎不敢掉以輕心。

超越，就拿最得意處開(kāi)刀。很快，九牧王給自己重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。從2000年正式涉足男裝領(lǐng)域，不過(guò)短短7年時(shí)間，林聰穎就將企業(yè)帶到了具備上市的規(guī)模。2011年5月30日，九牧王在上交所上市。

從西褲企業(yè)到男裝企業(yè)，再到服裝類(lèi)上市公司，林聰穎沒(méi)有給自己任何安于現(xiàn)狀的理由。他給九牧王定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是要成為國(guó)際知名的服裝品牌運(yùn)營(yíng)商。他所規(guī)劃的九牧王的未來(lái)，除了繼續(xù)強(qiáng)化九牧王品牌的市場(chǎng)地位，還要提升多品牌的運(yùn)作能力，向高端及設(shè)計(jì)師品牌延伸。

敢拼，是閩商的普遍特質(zhì)，手里有一元錢(qián)，借一元錢(qián)繼續(xù)投資曾被認(rèn)為是閩商的思維特質(zhì)。“現(xiàn)在還敢拼，還在拼，一個(gè)做企業(yè)的，連試錯(cuò)的勇氣都沒(méi)有，成功的機(jī)會(huì)是很少的。”林聰穎說(shuō)。不過(guò)他承認(rèn)在看慣了民營(yíng)企業(yè)家三十年來(lái)的起起伏伏后，他會(huì)思考九牧王應(yīng)該如何吸取教訓(xùn)，做決策也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎。“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深，專(zhuān)注本行，不要太貪心。”

最新動(dòng)態(tài)：

未來(lái)要把店鋪口袋化

林聰穎透露，九牧王今年下半年將在幾個(gè)城市里推出線(xiàn)上線(xiàn)下一體化試驗(yàn)區(qū)，嘗試店鋪口袋化。

他認(rèn)為，未來(lái)的鞋服企業(yè)必須要以互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，可以讓開(kāi)在城市中心的一些店開(kāi)在顧客的口袋里面，然后進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下有機(jī)的融合，從而令消費(fèi)者購(gòu)物更便捷。“比如說(shuō)，我們九牧王有3000多家門(mén)店，這些門(mén)店都開(kāi)在大賣(mài)場(chǎng)，如果通過(guò)手機(jī)平臺(tái)購(gòu)物，加強(qiáng)虛實(shí)店鋪的結(jié)合，不但可以減少成本，還能帶來(lái)更大的商機(jī)”。（編輯/張本科）