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家族價值

Recycling Today (《今日再生》)1月號

S.I.C.回收公司位于美國伊利諾伊州的里弗頓，成立于2011年，并于2012年開始廢料加工業務。其母公司——斯隆實現有限公司（以下簡稱“斯隆”）由斯隆家族成立成立于1931年，它是美國最大的經銷商集團之一，在伊利諾斯州和威斯康星州擁有17個分部，擁有近400名員工，可為子公司提供全方位的支持。

斯隆的另一家子公司——Ecovery有限公司（以下簡稱“Ecovery”）是一家獨立實體，它與S.I.C.共同分享母公司最佳的實踐經驗和商業哲學。這兩家公司在母公司核心價值觀的指導下，通過在技術方面的投資和基礎設施的改進，以及為供應商和客戶提供優質的服務來驅動“斯隆”的增長。

S.I.C.回收公司董事長布雷迪先生說，Ecovery與他們所經營的業務有許多相似之處，所以他們經常分享銷售的心得，有時會共同拜訪客戶。由斯隆家族成立的S.I.C.回收公司與Ecovery經營的獨到之處是，“母公司除了賦予我們價值觀和經營理念外，還向我們灌輸誠實和正直這些品格。斯隆的座右銘是：‘我們能為客戶做得最好。’”

鑒于S.I.C.在廢料加工行業是一家新面孔，它設身處地為供應商和消費者著想。客戶體驗是公司有別于其他公司的方式,與你做生意越容易，越有可能成為回頭客。此外，S.I.C的優勢之一是在技術和基礎設施建設方面加大投資，并努力提高運營效率。始終處于技術的最前沿，并尋找新的材料來加工是至關重要的。

投資能力

盡管自2012年S.I.C.開始加工廢料起，銅和鋁的市場已經相對放緩，但公司已經贏得一部分市場份額。雖然在2013年初市場已開始緊縮，競爭依然很激烈，但公司必須為了訂單的增長、市場份額的擴大和未來的持續增長而做好準備。

布雷迪說，像許多廢料加工商一樣，2012年～2013年，S.I.C.經歷了廢鋼短缺的困境。“為了向前推進事業，在夏季的幾個月里，我們購買了更多的庫存原材料，并為客戶提供更優質的服務，以便在未來能贏得更多的訂單。”與此同時，母公司為S.I.C.追加了投資，為市場反彈做好準備。除了投資加工生產線之外，S.I.C.的設施規模也翻了一番。在市場低迷的當下，母公司的投資有助于S.I.C.實現穩步增長。

專注于增長

對于S.I.C.管理團隊而言，持續增長和永續經營是共同的奮斗目標。為了擴大經營規模，公司正在尋找額外的廢料，它可以使用目前的設備進行加工。我們在廢料加工方面越來越高效，并在現有業務的基礎上加大投資力度。

布雷迪說，盡管我們目前能做到持續增長，但我們仍然在市場上尋找新機會。他期待S.I.C.在下一個五年的利潤能翻一番。

談判的“黃金守則”

英國《金融時報》 2013年12月30日刊

從我們小時候起，談判就在生活中發揮著極為重要的作用。為家庭作業而討價還價，為合租公寓、買車或商定勞動合同條款而討論條件——我們任何時候都離不開談判。

但談判科學是一門不受重視的學科，恐怕很少人真的以嚴謹的態度或先見之明來練習談判技巧。

毫無疑問，絕大多數人都會高估自己的談判能力。商業領袖應當尤其樂于提高自己的談判本領。

最近上映的一部電影，提醒我們在交易談判中應當遵守兩條黃金原則：一是要耐心，二是不能感情用事。這部電影名叫《怒海劫運》(AHijacking)，講述了現代非洲海盜劫持一艘丹麥貨船及其船員，以勒索贖金的故事，非常驚心動魄。它很值得一看，能教會我們在談判的過程中如何沉著應對，以達成更有利的結果——即便是在利害攸關時，也是如此。

已故的澳大利亞商人羅伯特·霍姆斯·阿·考特是一個很有手腕的人。他曾說：“有一個著名論斷是，你能判斷出誰將在談判中勝出，就是停頓時間最長的那一方。”

考特逐漸掌控了娛樂大亨盧·格拉德的娛樂帝國（簡稱ACC），但所付價錢僅為AAC內在價值的幾分之一，其中的操作手法經典便體現了他的談判哲學。牛市、杠桿，以及寬松資金面使得一類談判者在許多交易中占據了主導地位：就是那些不斷報出比其他人更高價格的人。

在競購企業時，我們公司的報價總是比別人低。這可能是我們太謹慎了。但從長遠看，總是出價最高很少真能奏效。投資一家公司，總價只是考量因素之一。收購價看起來便宜，實際價值卻可能遠高于表面價值，反之亦然。當你對一項交易感興趣，但并不會不惜代價去達成交易時，通常總能達成更有利的交易條款。你應當有一種控制力，使自己在交易條款令你無法忍受時，干脆放棄。

無論是對買家還是買家而言，擁有多種選擇無疑會比沒有備選項時將能產生更有利的交易結果。對于任何交易而言，雙方在談判都感到滿意時，才有可能會帶來完美結局。

重建民營企業家安全感有難度

FT中文網 1月7日

在過去一、兩年，不同的財富報告和媒體新聞告訴我們，中國的企業家群體不是已經完成了移民，就是正在考慮移民。而在企業家們給出的理由中，除了“更好的生活環境”“更好的醫療和教育資源”之外，“保證財富安全”已成為很多企業家移民或者考慮移民的主要理由。

提到中國的企業家，人們自然想到他們財富的“原罪”。的確，一個從財富扁平化的社會里迅速崛起的新富階層，很難讓人不去懷疑其財富的合法性。“小崗村”的生死狀就是對這樣的企業家精神的一個意味深長的注腳，在這個注腳里，有的不僅僅是摸著石頭過河的膽戰心驚，還有最后官方對其合法性追認的逢兇化吉。

在中國幾十年的經濟改革歷程中，由鐵板一塊的計劃經濟國家體制，向市場經濟多元化轉軌，以民營經濟為代表的經濟力量，總是先迸發于三個地帶：經濟的邊緣地帶，制度的灰色地帶，管制的空白地帶。從宏觀上，如果說中國經濟的崛起，是讓大量生產力從效率低的社會生產部門中（如農業）釋放出來，到生產效率更高的部門從而實現了社會整體生產效率的提高的話，那么在中國富裕階層崛起的過程中，也存在著大量的社會閑置資本被配置到回報率更高的私人部門下，從而實現了財富的迅速增長。而在這其中，大量的國有資產通過公開、灰色甚至黑色的方式成為了私人資產。這樣的過程發生在“今天”，就是一種政商勾結之惡；如果發生在“昨天”，就成了企業家們的“原罪”。他們殷切地希望可以通過一系列的制度安排予以徹底清除。

就在中國企業家群體的士氣跌到谷底，有企業界的大佬級人物呼吁莫談國事的時候，十八屆三中全會頒布了《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》。很多長期以來被企業家們翹首以盼的政策，終于出臺了。如“完善產權保護制度，非公有制經濟財產權同樣不可侵犯；建立公平、開放、透明的市場規則。實行統一的市場準入制度，在制定負面清單的基礎上，各類市場主體可依法平等進入清單之外領域；深化投資體制改革，確立企業投資主體地位。企業投資項目，除了關系國家安全和生態安全、涉及全國重大生產力布局、戰略性資源開發和重大公共利益等項目外，一律由企業依法依規自主決策，政府不再審批。”

當然，僅僅有這樣的一個總述的綱領性文件是遠遠不夠的，還需要一系列的法律解釋、規則修訂和嚴格執行。對于中國的企業家群體來說，重建安全感和信心遠比失去它們來得艱難。我最近接觸過的企業家們對三中全會所發布的信息是否能實現還在觀望。如果說中國前一個三十年的改革開放中，人們的信心來自于經濟的快速發展的話，那么下一個三十年，人們的信心應該來自于建設一個法治的、信用的、多元化的社會。