虛擬運營商的成功秘訣：專業(yè)、專注、創(chuàng)新

華信郵電咨詢設計研究院 | 朱敏

早在2005年，國家就提出民資準入一些傳統(tǒng)壟斷行業(yè)（包括電信業(yè)），期間相繼出臺了一系列相應政策及舉措，2013年12月26日，工信部發(fā)放首批移動通信虛擬運營試點牌照，話機世界、分享在線、萬網(wǎng)等11家虛擬運營商正式入圍，宣告虛擬運營的正式落地。

從國外虛擬運營（又簡稱MVNO）實施經(jīng)驗來看，經(jīng)過幾十年的發(fā)展歷史，虛擬運營已經(jīng)形成了相對穩(wěn)定的運作模式，主要分為細分型、渠道型、品牌型、資源型、社區(qū)型、行業(yè)應用型六種類型。其中，渠道、資源、品牌、細分型MVNO進入較早，目前用戶規(guī)模大，位居虛擬運營商前列；社區(qū)型MVNO客戶規(guī)模迅速增長且粘性高；行業(yè)應用型MVNO依靠特色應用獲取高價值客戶，但發(fā)展用戶規(guī)模較小。從表1可以發(fā)現(xiàn)，不同類型的虛擬運營商在運營策略上雖有相似之處但也有各自的成功秘訣。

國內(nèi)虛擬運營商競爭力對比

對于目前國內(nèi)已經(jīng)獲牌的11家虛擬運營商，我們也可根據(jù)國外實踐經(jīng)驗，以合作切入點特征為維度將虛擬運營商分為六種類型，并對各類虛擬運營商競爭優(yōu)劣勢進行對比分析，如表2所示。

表1 不同類型虛擬運營商發(fā)展策略分析

表2 各類虛擬運營商優(yōu)劣勢對比分析

對國內(nèi)虛擬運營商的四條建議

根據(jù)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)虛擬運營商要想在2014年邁出成功的第一步，首先必須專業(yè)，引起用戶注意；其次必須專注，聚焦特色；此外還必須創(chuàng)新，尋求突破。只有做到這三點，虛擬運營商才能夠穩(wěn)健且可持續(xù)的健康成長，為此虛擬運營商必須做好四項工作。

第一，與電信運營商形成資源互補。從目前來看，專業(yè)定位而非綜合定位，有助于虛擬運營商快速形成自己的競爭優(yōu)勢。結(jié)合維珍的經(jīng)驗，虛擬運營商在用戶定位和服務定位方面必須進行聚焦。一般來說，零售連鎖類企業(yè)更多的是發(fā)揮實體渠道的優(yōu)勢；分銷商企業(yè)更多的是發(fā)揮終端銷售經(jīng)驗，向語音和數(shù)據(jù)業(yè)務拓展；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更多的要發(fā)揮線上優(yōu)勢，需聚焦互聯(lián)網(wǎng)用戶尋求業(yè)務的合作契機，并與電信運營商協(xié)同實現(xiàn)渠道線上線下的協(xié)同；行業(yè)用戶則更多的需發(fā)揮在專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗，在ICT領(lǐng)域?qū)で蟾嗟暮献鳈C會。

第二，快速形成共享的用戶群基礎(chǔ)。目前傳統(tǒng)電信行業(yè)的利潤空間正在逐步壓縮，進入傳統(tǒng)成熟業(yè)務領(lǐng)域后，低利潤、甚至負利潤都是十分正常的現(xiàn)象，快速形成用戶基礎(chǔ)，并在形成相對穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)后，逐步尋求盈利模式創(chuàng)新是比較科學的選擇。

第三，加快合作雙方體制機制的融合。盡快適應電信運營機制，包括業(yè)務流程、IT系統(tǒng)等，將會有助于虛擬運營商更快地實現(xiàn)業(yè)務合作。以IT系統(tǒng)為例，客服系統(tǒng)、計費系統(tǒng)是建設和協(xié)同的重點。當然虛擬運營商不一定就要建立自己的客服系統(tǒng)和計費系統(tǒng)，以Giffgaff為例，自行不能解決的事情可以通過外購或者外包的方式來予以解決，他們的數(shù)據(jù)倉庫及客戶分析、移動虛擬運營平臺等都是借助外部合作伙伴的平臺得以實現(xiàn)。

第四，積極探索盈利模式創(chuàng)新。這就需要虛擬運營商在傳統(tǒng)的業(yè)務分成基礎(chǔ)上，尋求更多的合作點和盈利點，通過共同拓展更多的盈利空間進行實現(xiàn)虛擬運營商和電信運營商的共贏。