分享在線：集客市場虛擬運營前景可期

本刊記者 | 舒文瓊

分享在線網絡技術有限公司執行總裁 康志斌

在首次獲得移動通信轉售業務牌照的11家民企中，分享在線網絡技術有限公司較為引人矚目。雖然沒有類似于迪信通那樣龐大的渠道基礎，但是在面向行業市場的增值服務領域，分享在線長期耕耘，并擁有了一定的客戶基礎。對于在虛擬運營市場的定位，分享在線網絡技術有限公司執行總裁康志斌認為，集團客戶市場潛力巨大，在此領域虛擬運營商將與基礎電信運營商形成互補，為他們帶來機遇。

民資入市帶來活力

《通信世界》如何看待工信部發放移動通信轉售業務試點牌照，民間資本進入電信市場將帶來哪些推動作用？

康志斌：工信部向民營資本開放電信市場大門，體現了在經濟轉型階段國家扶持民營企業的政策取向，同時也非常契合目前國內的經濟形勢。經過十多年的高速發展，我國經濟目前出現了增長率逐漸降低的問題。但當前的情況與2008年時不一樣，大規模刺激經濟的手段已經不再那么有效。政府認識到了這個問題，因此更加強調經濟轉型，強調市場在經濟復蘇中不可替代的作用。

現在民間投資還有很大潛力，不過由于有“玻璃門”、“彈簧門”，仍存在有錢無處投、想進進不去的現象。政府為此進一步打開轉變政府職能這扇大門，把該放的權力放到位，激發各類市場主體的發展活力和創造力。移動通信虛擬運營牌照的發放則是政府這一思路的體現。

民間資本的進入將為整個電信行業帶來一些優勢資源，加快整個市場的創新速度，為用戶帶來更好的使用感知；用戶可以更便捷地獲得更豐富的移動通信業務。

集客市場存在潛力

《通信世界》請介紹分享在線的概況和此次獲牌的大致過程。

康志斌：分享在線公司由多位互聯網、ICT專家及歸國留學專家于2006年創立。公司立足于為電信運營商提供全程運營的支撐服務，客戶廣泛分布在電信、金融、保險、航空、媒體等行業。分享在線自成立以來一直從事電信產品的研發和電信業務運營工作，與三大運營商都有良好的合作關系。

立足國內電信發展的大環境，結合全球電信業發展的大趨勢，分享在線很早就意識到虛擬運營將在中國成為現實。因此早在2010年分享在線就設立了虛擬運營商事業部，并根據現有客戶及產品資源設計研發了“企話通”、“我的校園”和“金信通”等多款業務。可以說，分享在線為爭取移動通信轉售牌照在人力、技術和市場等方面做了充分準備。

《通信世界》目前國內三家電信運營商都具有全業務運營資格，品牌上也實現了高中低全線覆蓋，給虛擬運營商的空間相對較小，您怎么看待這種形勢下的市場機會？

康志斌：國內幾家運營商有優勢，也存在不足。目前基礎運營商在大眾市場非常強大，品牌優勢明顯，虛擬運營商在這里很難形成自己的競爭優勢，難以提供差異化服務。但是在集團客戶方面，幾家運營商普遍存在不足。首先，集團客戶的服務需求具有明顯差異化，運營商不能也不愿意針對這些需求設計產品提供服務；其次，即使有些運營商意識到這個問題成立專門部門服務集團客戶，但由于體制和人員的限制，結果也是差強人意。因此，虛擬運營商的機會可能就在這里：重點關注集團客戶，提供差異化、個性化的產品和服務。這里所說的集團客戶有兩大類，一類是企業客戶，另一類是公眾聚類客戶。

總之，虛擬運營商將有效彌補基礎電信運營商的不足，為電信運營商帶來機遇。表面上看，虛擬網絡運營商會對基礎電信運營商的市場地位構成挑戰，但長遠來看，基礎電信運營商可以從未來的市場變化中挖掘價值。

有望改變ARPU值軌跡

《通信世界》面向集團客戶市場，分享在線有哪些具體的計劃和準備？將對集客市場帶來怎樣的變化？

康志斌：分享在線一直專注于集團客戶產品的開發，已為集團客戶提供了具有行業特色的多款解決方案，對行業客戶的需求了解全面，在教育行業、金融行業等領域擁有良好的客戶基礎，能夠積極響應來自特定行業細分市場的需求，協助運營商共同快速開拓集團信息化市場。

要做好面向集團客戶的虛擬運營，一是要做好客戶的細分化，二是要做好服務的普遍化。例如，面向教育行業，在此前較成功的業務的基礎上推出與本次移動轉售相結合的業務。經過我們的處理，這些業務就不再是簡單的基本轉售，而是面向特定客戶的整體解決方案，其中既包括轉售業務，也包括分享在線的自有業務，甚至還有和合作伙伴共同推出的業務，這種綜合型業務對于用戶將更富吸引力。

傳統的通信業務面臨著資費降低、ARPU值越來越低的問題，但是虛擬運營商到來之后ARPU值一路走低的狀態將會扭轉。因為今后的ARPU值不是簡單的基礎通信業務ARPU值，還包括自有業務、合作業務的ARPU值，這就會對ARPU值進行重定義，而隨著虛擬運營商的進入，整個通信產業的ARPU值會步入向上的通道。

此外，結合國外虛擬運營商的發展經驗，我們認為國內虛擬運營商的成功將會取決于渠道、內容和用戶資源這三方面的能力，分享在線為開展虛擬電信運營，已經在這三方面做了充分的準備。在渠道方面，我們已經在全國范圍建立了分銷和零售體系，相應的客戶服務體系也日益完善；在內容方面，公司經營互聯網業務多年，積累了豐富的具有很高商業價值的優質資源；在用戶資源方面，我們在教育、金融等領域已經擁有大量客戶。