佳能：美立特的夢(mèng)想守護(hù)者

亦凡

2007年，北京，上地，百度大廈在此奠基。這個(gè)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的“夢(mèng)工廠”四處洋溢著蓬勃的朝氣，紛至沓來(lái)的創(chuàng)業(yè)者在這里看到了無(wú)限商機(jī)。李海軍，也是其一。

這一年，佳能image PRESS C7000發(fā)布，加速了數(shù)碼印刷行業(yè)的發(fā)展步伐。李海軍的第二家快印店落戶上地，北京美立特圖文制作有限公司（以下簡(jiǎn)稱美立特）正式成立。

一個(gè)關(guān)于夢(mèng)想與合作的故事由此開啟。

美立特之夢(mèng)

在上地店開業(yè)之前，大概有兩三年的時(shí)間里，李海軍在數(shù)碼印刷行業(yè)的積累可能僅限于胡同深處的一家復(fù)印店。店面雖然不大，卻讓他看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，堅(jiān)定了要在數(shù)碼印刷行業(yè)做一番事業(yè)的決心。

2006年，他幾乎花了一整年的時(shí)間，跑遍大江南北去參觀學(xué)習(xí)，天津、西安、廣州、上海、武漢，很多城市都留下了他的足跡。回來(lái)之后，他將一份詳細(xì)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃書遞到了投資人的面前。很快地，他的數(shù)碼印刷夢(mèng)想獲得了第一筆資金支持。

獲得投資后的李海軍，仿佛如虎添翼，朝著他的夢(mèng)想加速跑起來(lái)。

這個(gè)時(shí)候，在他的夢(mèng)想中扮演另一重要角色的伙伴出現(xiàn)了——佳能，帶著剛剛登陸中國(guó)市場(chǎng)的CLC5100出現(xiàn)在了李海軍的面前。這臺(tái)旗艦級(jí)的彩色數(shù)碼復(fù)印機(jī)，不僅能在輕松處理大量緊急打印任務(wù)的同時(shí)保持高品質(zhì)的圖像質(zhì)量，而且其新一代的ColorPASS打印服務(wù)器使CLC5100具備了靈活的按需打印功能。無(wú)論是在處理速度、穩(wěn)定性、靈活性方面，還是在色彩管理方面，都完美契合了李海軍當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)需求。

很快地，他便成為了國(guó)內(nèi)使用這一設(shè)備的首批嘗鮮者。

彼時(shí)的李海軍，在看過眾連鎖多快印店的經(jīng)營(yíng)模式之后，已經(jīng)為自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想繪就了藍(lán)圖——要做像FedExKinkos、北京時(shí)美一樣的高端快印連鎖店，以服務(wù)商務(wù)客戶為主，努力成為中國(guó)商務(wù)企業(yè)的首選供應(yīng)商。

他將第二家店的選址鎖定在上地，正是因?yàn)檫@個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)大牌商務(wù)客戶云集之地，既能精準(zhǔn)地滿足美立特的客戶定位，又能實(shí)現(xiàn)李海軍對(duì)于美立特服務(wù)文化的種種構(gòu)想。“美立特，即minute，分鐘的意思。當(dāng)時(shí)我想，這個(gè)行業(yè)最需要的是快速、高效，所以要讓美立特的訂單完成時(shí)間以分鐘來(lái)計(jì)算。美，是美麗，要質(zhì)量好；立，是立刻，要速度快；特，是特別，要與眾不同。”李海軍相信，要想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展下去，這三點(diǎn)缺一不可。

于是，很多業(yè)內(nèi)同行并不喜歡的商務(wù)訂單——業(yè)務(wù)種類多、訂單小而亂、服務(wù)要求高、涉及人員多且在數(shù)碼印刷相關(guān)技術(shù)上的掌握較低……成為了美立特最主要的業(yè)務(wù)。李海軍還創(chuàng)造性地提出了美立特的服務(wù)理念——做顧客身邊的數(shù)碼印刷顧問。“我們提供的是一種顧問式銷售，即站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。同樣，我們身為客戶的數(shù)碼印刷顧問，就要為客戶提供關(guān)于數(shù)碼印刷方面的專業(yè)服務(wù)，本著成本節(jié)約、表現(xiàn)貼切、效果突出等方面為客戶提供合理的文件制作解決方案及增值服務(wù)。”李海軍如是解釋。

事實(shí)上，在李海軍的這套服務(wù)理念中，更為形象化的一部分叫作“10分鐘服務(wù)理論”：1公里以內(nèi)即走路10分鐘可到達(dá)的客戶，必須保證隨叫隨到；3公里以內(nèi)即騎車10分鐘可到達(dá)的客戶，響應(yīng)時(shí)間須控制在20分鐘以內(nèi)；5公里以內(nèi)即開車10分鐘可到達(dá)的客戶，響應(yīng)時(shí)間須控制在30分鐘以內(nèi)——實(shí)際服務(wù)中會(huì)根據(jù)情況選擇電動(dòng)車，實(shí)際騎車時(shí)間在20分鐘內(nèi)。超過上述區(qū)域范圍的，美立特的員工必須主動(dòng)同客戶溝通，如客戶確實(shí)對(duì)響應(yīng)時(shí)間有要求，則美立特會(huì)提供合理的解決方案，以實(shí)現(xiàn)“10分鐘服務(wù)”要求，否則只能遺憾地放棄。

雖然限定了服務(wù)半徑，但這并不意味著李海軍主動(dòng)放棄部分客戶。“在四惠那邊有一些客戶，我們一直為他們提供取送服務(wù)，但是畢竟速度跟不上。跟不上怎么辦？我就爭(zhēng)取在它不超過兩三公里的范圍內(nèi)再開一個(gè)店，這樣客戶就會(huì)感覺到，美立特依然在身邊。”在李海軍的夢(mèng)想地圖上，未來(lái)的美立特將會(huì)遍布大街小巷，而2012年在三里屯設(shè)立的第三家店和正在規(guī)劃中的第四家店都是他朝著這一夢(mèng)想邁出的堅(jiān)實(shí)步伐。

佳能助圓夢(mèng)

做高端商務(wù)快印，除了速度與效率之外，質(zhì)量才是最根本的生命線。這幾年，隨著更多知名企業(yè)落戶上地，美立特的訂單量與日俱增，也吸引了眾多競(jìng)爭(zhēng)者的到來(lái)。如何堅(jiān)守最初的夢(mèng)想，成為李海軍每日反思的問題。

“商務(wù)類型的圖文企業(yè)，要想做大做強(qiáng)其實(shí)并不容易。我要發(fā)展美立特，首先就要定位價(jià)格，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。”李海軍說(shuō)，“上地店周邊的很多店面，黑白打印的價(jià)格都是1角錢一張，只有我們一直在堅(jiān)持3角～5角；大多數(shù)彩色打印是1元錢一張，我們堅(jiān)持2塊錢。盡管如此，去年美立特的流水還是比前年增長(zhǎng)了30%。”

身處殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中，還能堅(jiān)持做自己，并受到客戶的認(rèn)可，李海軍的秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單——質(zhì)量，萬(wàn)變不離其宗的法寶。有一次在客戶回訪中，上地的一家客戶問李海軍，為什么美立特的價(jià)格這么高？李海軍笑著問客戶，“除了價(jià)格高之外，你有沒有發(fā)現(xiàn)我們的速度還有些慢？”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭。李海軍接著講到，“其實(shí)我們不是慢，也并非抬高價(jià)格，而是將更多的時(shí)間和成本用于確保質(zhì)量的穩(wěn)定。”原來(lái)，美立特的產(chǎn)品在送出去之前，都會(huì)經(jīng)過兩遍嚴(yán)格的檢查，先由專人對(duì)著電腦逐字逐行校對(duì)，再由另一個(gè)人一張一張核對(duì)每份資料，在確保沒有任何差錯(cuò)之后，才會(huì)被送到客戶手里。而對(duì)于很多制作標(biāo)書的商務(wù)客戶來(lái)說(shuō)，如此認(rèn)真細(xì)致的檢查，可能會(huì)是他們成功中標(biāo)的重要一環(huán)，自然也愿意為這部分附加值買單。

當(dāng)然，要想保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能光靠服務(wù)上的審慎與認(rèn)真，更得益于硬件方面的持續(xù)穩(wěn)定。自2007年與佳能結(jié)識(shí)，李海軍在美立特的每一個(gè)發(fā)展階段里，都將佳能視為最重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

根據(jù)長(zhǎng)期服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，李海軍先后為各個(gè)門店配備了佳能頂級(jí)的彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)iPR C7010VP系列以及佳能旗下獨(dú)有的黑白數(shù)碼印刷系統(tǒng)Océ VarioPrint 2110FPNM，并以兩臺(tái)超過100頁(yè)/分鐘的高速數(shù)碼打印機(jī)和一臺(tái)50頁(yè)/分鐘左右的彩機(jī)作為備用機(jī)，同時(shí)配有佳能iPF8010S和佳能旗下Océ公司DTS系列數(shù)碼工程圖機(jī)，確保為客戶提供全方位的文件輸出服務(wù)。

談到佳能的優(yōu)勢(shì)，李海軍贊不絕口，“首先佳能的設(shè)備穩(wěn)定性很強(qiáng)，適合高端商務(wù)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高要求；其次佳能的服務(wù)很講誠(chéng)信，對(duì)客戶一視同仁，有問題就會(huì)立刻解決，處處為客戶著想；三是佳能的企業(yè)文化讓我感觸很深，也是激勵(lì)我堅(jiān)持美立特夢(mèng)想的動(dòng)力之一。”

說(shuō)起售后服務(wù)，李海軍還談起一件令他記憶猶新的事情。有一次傍晚的時(shí)候，設(shè)備出現(xiàn)了一點(diǎn)兒小故障，李海軍打電話給佳能售后，希望派工程師來(lái)維修。沒過多久，工程師就到了，但是由于下班后正是訂單量最多、設(shè)備最忙的高峰期，因此只好讓工程師在一旁等待。沒想到一忙就是幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)工程師開始檢修設(shè)備時(shí)已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多，離開美立特時(shí)已近午夜。

“很多時(shí)候，我們采購(gòu)設(shè)備也是圖個(gè)放心。無(wú)論從設(shè)備性能上，還是服務(wù)響應(yīng)上，佳能都做得無(wú)可挑剔，這也保證了我們美立特能夠穩(wěn)定持續(xù)向前發(fā)展。未來(lái)如果可以的話，我會(huì)一直選擇佳能設(shè)備。”李海軍堅(jiān)定地說(shuō)。