拼美國市場要翻“三座大山”

本報駐美國特約記者 孫衛赤 圖片說明：李柯今年4月，美國加州首部全電動、約12米長的巴士正式下線。加州州長布朗到場剪彩，見證加州電動車產業的歷史時刻。而創造這一歷史的，正是來自中國的公司比亞迪（BYD）。這家創立于1995年、由20多人規模起步、以開發鋰電池起家的中國公司，如今已經發展為覆蓋IT、汽車和新能源等領域的國際性公司。在近20年的歷程中，美國市場對其發展的推動作用不可小覷。該公司1999年就在芝加哥注冊了公司，開始布局美洲市場。2010年，比亞迪北美公司在洛杉磯宣告成立。2013年，位于蘭卡斯特的比亞迪電動大巴工廠正式運營。比亞迪為什么要把大量的時間和精力投在美國？其在美國發展的經歷對中國企業國際化有哪些啟示？《環球時報》記者日前在洛杉磯對比亞迪股份有限公司高級副總裁、比亞迪汽車（美國）公司總裁李柯女士進行了專訪。在競爭最激烈的市場展示技術 環球時報：比亞迪為什么選擇在美國建廠？ 李柯：美國市場是世界上最成熟的市場，美國也是除中國外世界最大的市場，同時是最具挑戰性的市場。如果我們的技術有競爭力，就應該到最成熟的市場展示，一旦我們在美國獲得成功，很多國家和地區都會認可。在考慮進軍美國時，我們首選加州，因為加州對新能源汽車支持的政策和新能源汽車的發展，不僅在美國、就是在世界也是處于領導地位。位于洛杉磯市北面的蘭卡斯特市，人工成本和包括房子在內的生活成本都很低，基本是洛杉磯市中心的一半。除成本因素外，當地政府對中國企業的信心和希望，也是BYD選擇蘭卡斯特的原因之一。蘭卡斯特位于羚羊谷經濟三角區的中心地帶，這個區域有很多企業原來是軍工企業，由于企業破產，在這一地區積蓄了很多高素質人才。BYD在這一地區建廠后，為當地帶來了希望。羚羊谷經濟三角區經濟發展局多次到廠拜訪，希望BYD能成為當地的龍頭企業，成為外國企業在美國投資成功的典型，解決當地的就業問題，吸引更多中國企業到當地投資發展。可以說，BYD落戶加州，不僅帶動了電動車產業的發展，也帶動了當地經濟發展，解決當地就業問題。 環球時報：請介紹一下BYD電動大巴生產廠的現狀及未來發展規劃。 李柯：這個工廠原來是做房車的，我們收購時基本破產，收購后等于救了這個工廠，我們把原來的員工都留下來，還把以前被這個工廠解雇的員工重新招聘回來。目前工廠生產能力單班作業是每年400—500臺，如果兩班生產年產量可達800—1000臺。如果需要，一年左右工廠就可擴大規模，屆時生產能力是每年幾千臺。我們車輛出廠的售價按美國的市場價格走，售價并不低。中國企業以前是靠廉價拿到訂單，那是30年前的事情。在未來30年，以BYD為首的中國企業，一定是靠賣技術、賣服務去爭奪市場。現在我們拿到的訂單，就是靠技術獲勝而爭取到的。破解對中國公司的偏見 環球時報：比亞迪在美國發展遇到了哪些困難和問題？ 李柯：我們在美國遇到的問題可以用“三座大山”來形容。第一座“大山”是電動車作為新興產業帶來的問題。電動車產業在很多人眼中是一個新的、未來的技術和產業，BYD走在了世界前面，市場對BYD的認識需要有一個過程，這是可以理解的。不過，還是有很多人不知道、甚至不相信我們的技術，因為他們看到很多小公司在嘗試制造電動汽車，但生產出來的車開不走，這些人對BYD的產品也帶著這樣的認識，認為BYD的電動汽車也不會行駛，所以開始是不會買的。在這樣的情況下，我們只能做更多工作，不斷努力，不斷把電動汽車的運行演示給他們，爭取得到他們的信任。 第二座“大山”是“中國公司”身份帶來的問題。BYD技術世界領先，被認為是全世界最大的電動汽車生產廠，競爭對手無法從產品方面打擊我們。但美國的比亞迪既是一個新公司，又是一個從中國來的公司，這被競爭對手鉆了空子，利用政治方面的因素打擊我們。“你是中國公司，你們中國公司來美國就是偷我們的技術、搶我們的工作”，競爭對手的這種手法，誤導了消費者對中國公司的看法，給我們帶來了很多障礙和困擾，去年年底到今年年初，我們經歷了很多挑戰，包括美國的勞工局查我們、個別媒體和工會攻擊我們。我們為此花了很多氣力和財力予以回應和反擊。今天我可以自豪地講，這個戰斗我們贏了！因為現在美國沒有再說BYD是中國公司了，大家都對我們認可了。 第三座“大山”來自經營方面。電動汽車產業是一個盈利過程非常緩慢的產業，以前我們做手機等產品動作很快，幾個月就可以交貨，收入就出來了，市場的可預見性很強。但這個產業很慢，即便客戶認可你了，但沒有資金購買，需要向聯邦政府申請，申請資金的過程一開始就是2年。從我們進入美國市場到拿到訂單，花費了3到5年。這樣帶來的挑戰是，在只有投入、沒有產出的情況下如何保證公司的運營，也就是在5年以后一定要有收獲。這就需要公司要有高水平的管理，不要花那么多錢，以防止沒有充足的預算而導致工廠在正式生產之前就垮掉。現在看，我們挺過去了。 這“三座大山”是我們進入美國后遇到的主要挑戰。不過，挑戰使我們成長。這幾年，通過巴士在路上演示、通過送巴士讓客戶使用、通過宣傳，讓美國市場慢慢看到，BYD是一家不同的公司，是一個真正有技術含量的公司，同時是一個穩健發展、有承諾有保證的公司。BYD所說的都做到了，客戶和市場對我們的信任已經到了另外一個層次。我覺得，和以前任何時候相比，BYD現在處在一個最好的時機，處于一個可去得到更多商業機會的時期。來美國沒辦法賺快錢 環球時報：您對電動汽車未來的市場前景怎么看，還存在什么挑戰？ 李柯：未來我們面臨的主要挑戰是訂單的預見性并不是那么清晰。因為是新生事物，我們如果花很大的氣力去拜訪100家客戶，不斷給他們演示，可能只有20%的客戶感興趣；這20%的客戶中如果去政府申請資助，只有1%的客戶可以獲得政府的資金。這個過程環節太復雜，我們無法控制。我們的痛苦就在這里：無法讓一個未來的計劃變得很清晰，現在也無法落實未來的訂單。我們在美國五六年的時間投入了大量資金，未來市場預見性的清晰度還是不明確。但這并不影響我們對未來的信心。因為在任何新技術方面，美國都曾經是世界上最領先的國家，如果面對包括墨西哥、巴西等發展中國家都在使用的新技術無動于衷，美國就要落后。我們在全球普遍撒網、個個擊破的戰略，無形中也會給美國帶來壓力，迫使美國走得更快。BYD在美國的發展一定會有好的前景，我們對中國市場、巴西市場、拉丁美洲市場以及歐洲市場，也比以前更有信心，這種感覺越來越強烈。 環球時報：您會給想到美國發展的中國企業提供怎樣的建議？李柯：第一，任何中國企業到美國發展，首先要做一下自我評估，看看自己的技術在美國是不是有核心競爭力。第二，美國對于你的企業來說是不是有市場機會？不要聽別人說美國市場很大就過來了。美國也有很多吹牛、而且吹得很好聽的人。另外，來美國是沒辦法賺快錢的。要有長期作戰的思想、充足的預算。第三，到美國后要老老實實把品質做好。第一次品質不好，盡快改正后或許還有機會，但第二次品質不好、服務不好，那就完了。第四，從管理層到下面班組負責人，一定要融入美國社會，按照美國的方式管理，特別是要雇用一些當地員工，用他們的思維去做事。第五，和美國各級政府打交道時要注意，不要那么急功近利。很多人只想用政府辦事，但不想對政府做貢獻。另外，美國地方政府部門不是那么有權勢，對企業的真正幫助有限。▲