又來一張大單

孟為

從產品、服務輸出到技術、管理輸出，宇通客車委內瑞拉新大單成為其開拓拉美市場又一個支點

毗鄰加勒比海的南美洲北部，有個國度叫委內瑞拉。

這里的每個人從小就學會一句西班牙語格言：Como vaya viniendo vamos viendo，意為“正如我們看到的是未來”。

2014年7月21日，一家來自中國的汽車企業在這片有著為“瀑布之鄉”美譽的土地上種下了一顆未來的希望種子。

當地時間12時15分，在出訪南美的中國國家主席習近平和委內瑞拉總統尼古拉·馬杜羅的共同見證下，宇通客車董事長湯玉祥與委內瑞拉交通部長海曼·特魯蒂共同簽署了包含1500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統在內的合作備忘錄，并宣布在委內瑞拉建設工廠。

這并非宇通客車與委內瑞拉的第一次結緣。

2006年開始，宇通客車就開始出口委內瑞拉市場。2012年7月，其又斬獲了這個國家一筆1216輛，價值14.9億元的超級大單。

但《汽車商業評論》認為，這一次的超級大單意義更非比尋常。

一方面，它為宇通客車在南美市場上穩扎穩打的策略又提供了一個戰略支點；另一方面，中國客車出口從產品、服務輸出，進一步深化到管理的輸出。

大單到底是如何練成的？

南美樣板

作為中國客車企業進軍海外市場的領跑者，從2004年至今，宇通客車已經累計出口產品超過3萬輛，覆蓋拉美、獨聯體地區、中東、亞太區、非洲區、歐洲等幾大區域市場。

宇通客車海外營銷總監胡鋒舉對《汽車商業評論》表示，目前在全球市場上，中國客車最大的機會在拉美和非洲市場，而兩者中，拉美市場更為穩定。

而拿下拉美、非洲等新興市場，并以此積累技術、法規、國際商貿、本地化人才培養、管理等諸多經驗，也將是企業未來進一步進軍歐洲、美洲市場的重要跳板。

2013年，宇通客車在拉美市場的出口量約2200輛，占到中國大中型客車出口總量的40%左右，占主要目標市場年需求量的15%以上。

這得益于其在拉美市場的精耕細作。產品的本地化適應是中國產品出口海外必須跨過的一道門檻。

剛剛結束的巴西世界杯上，紅極一時的“中國地鐵”就針對當地市場需求和法規對車身寬度進行了變更，對扶手進行了符合巴西人1.65米平均身高的設計，以及在炎熱天氣下保持車內23度恒溫的制冷效果提升等。

在拉美市場，宇通客車也有一個本地化的成功樣板——古巴。

2005年，宇通客車第一批12輛客車出口古巴。為了能夠在這個規模不大，但具有潛力的市場上站穩腳跟，這家來自中國的客車企業在研究當地車輛使用環境，并對車輛進行跟蹤收集反饋意見后，進行了大量的產品本地化改進。

例如，針對古巴市場的濕熱的亞熱帶氣候對車輛防腐的特殊使用要求，宇通抽調的一大批優秀的技術人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯合攻關，對銷售到古巴市場的產品進行針對性技術改進，如采用車架電泳涂裝線和車身整體涂裝工藝，保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本。

同時，宇通客車在古巴設立了配件中心，在其全國范圍內建設了2個大型的維修中心及14個服務站，并配備有流動服務車輛，隨時為運營中發生故障的車輛進行檢修服務，為古巴的車輛運營客戶和決策者提供長期運營的堅強保障。

2006年以來，古巴政府在交通領域的投資已達10億美元，而宇通客車也憑借穩扎穩打的姿態成為其中最大的受益者。

截止至目前，宇通客車出口古巴的產品4497輛，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領域，占古巴進口市場的90%以上，并以此為輻射拿下了拉美市場超過1萬輛訂單，累計出口金額約10億美元。

如今，宇通客車希望委內瑞拉成為其在拉美市場的第二個樣板，同時也成為其在拉美市場的第二個輻射點。

宇通客車在委內瑞拉運行和服務的車輛已經超過4000輛，占中國客車出口該國的95%，包括城市公交、客運車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務于該國交通部、旅游部、國防部、首都地鐵及國有企業等公共系統對象。

管理輸出

“宇通客車在委內瑞拉運行和服務的車輛已經超過4000輛，占中國客車出口該國的95%，包括城市公交、客運車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務于該國交通部、旅游部、國防部、首都地鐵及國有企業等公共系統對象。”湯玉祥表示。

中國客車出口從2004年開始至今大致經過了兩個階段：

一是2004年到2008年，中國客車以廣撒網的形式四處出擊，國內企業相互殺價，服務嚴重滯后。

二是2008年到今天，經過了市場對中國客車無服務的種種差評和金融危機席卷全球，國內客車企業開始有針對性地將全球市場劃分出戰略市場，開始產品與服務雙管齊下的深耕細作。

而這一次，宇通客車則將中國客車出口帶入了第三個階段。

此次與委內瑞拉交通部簽訂的合作備忘錄中，除了產品、配件、服務等傳統要素，在當地建廠和為其提供智能公交系統的解決方案成為了最大的亮點。

這標志著這家中國客車生產企業從整車產品、服務出口拓展到新的技術、管理輸出。

備忘錄中寫明，宇通客車在銷售整車的同時，還將結合委內瑞拉情況，融入宇通的安節技術體系，通過GPS定位、實時監控、電子客票等功能，打造國際先進的智能公交管理系統，并通過融入科技元素來提升乘坐的安全舒適度。

在滿足其宏觀政治、行業環境、進出口政策法規、認證法規等前提下，還將為該國提供涵蓋交通規劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監控系統搭建的一攬子解決方案。

“我們希望宇通在當地就是公交和客車的代名詞。”湯玉祥說。

宇通客車這一次在委內瑞拉的技術和管理輸出可以幫助其更好地鍛煉技術實力，組建高素質的研發團隊，積累更一線的海外管理經驗。而《汽車商業評論》認為，以委內瑞拉為模板，宇通客車未來會將這種產品、服務、管理的打包出口模式推向更多拉美國家。

根據雙方的合作備忘錄，宇通客車未來在當地生產的產品不僅可以在委內瑞拉國內銷售，還可以進入部分加勒比海地區、中美洲和南方共同市場（含阿根廷、巴西、巴拉圭、烏拉圭、委內瑞拉、玻利維亞、智利、秘魯、哥倫比亞和厄瓜多爾等12國）的部分國家。endprint