淺析中小型國際貨運代理企業的經營策略

天津財經大學企業管理系在職研究生

摘要：我國的中小型國際貨運代理企業面對激烈的市場競爭，應采取適合自身發展的經營策略，提供高附加值產品；提升企業的服務能力，加強客戶關系管理；發展戰略聯盟；發展網絡營銷；儲備知識，儲備人才。為中小企業的長期發展奠定基礎。

關鍵詞：競爭；經營策略；高附加值；CRM；戰略聯盟

自1989年，我國開放國際貨運代理行業以來，貨運代理企業如雨后春筍大量出現。隨著我國逐步放開航運市場，大量外資船公司進入中國市場。隨著我國國民經濟的高速發展和進出口貿易量的快速增長，外資貨代公司數量也隨之大幅上漲。外資貨代企業的不斷涌入對國內貨運代理行業造成很大沖擊，尤其對國內的中小型貨運代理企業構成很大威脅。如何突破困境成為中小型國際貨運代理企業的工作難點。

目前，我國中小型貨運代理企業在經營戰略定位上的現狀令人擔憂。我國貨運代理業呈現出的特點可以用“小”、“少”、“弱”、“差”四個字概括，即：經營規模小；服務功能少；市場競爭力弱；服務質量參差不齊。究其原因，主要有以下幾個方面：

第一，從經營規模上來說，很多貨運代理企業是部分銷售人員在有了一定貨量基礎的情況下，另開爐灶，招聘兩三個員工，租用民居就辦起來的。這類公司目光短淺，單純追求短期經濟利益，企業本身沒有長期定位，對未來的規劃有相當的局限性。

第二，相當數量的貨運代理企業業務范圍主要包括訂艙、代裝箱、代報關、車隊運輸等。由于業務重疊，國內中小型貨運代理企業之間的傾軋嚴重。這類企業多為傳統的貨運代理企業，主要營利方式以吃傭金和賺取差價為主。隨著市場透明化程度的不斷提高，賺取差價的金額在逐步減少。同時，由于很多船公司都簽約具有一定實力的貨運代理企業作為自己的訂艙代理，中小型貨運代理公司賺取傭金也變得越來越難。

中小型國際貨運代理企業由于資產規模小，業務范圍窄，競爭力弱，造成企業無力擴大經營，更談不上從客觀的角度考慮企業的經營戰略。即便有些企業開始著手經營戰略定位的研究，仍無法適應激烈的、甚至殘酷的市場競爭。

隨著全球經濟一體化帶來的挑戰，隨著國際貨運代理業的競爭不斷趨于白熱化，我國中小型貨運代理企業面臨著更為嚴峻的經營環境。國外知名貨運代理企業大量進入中國市場，各大船公司也紛紛組建船公司背景的物流公司，我國的貨運代理企業與之相比，無論是在基礎設施、物流體系，還是在服務質量、員工素質等方面都存在著較大差距。特別是在貿易市場由賣方市場逐步轉入買方市場后，我國傳統貨代業務的訂艙工作逐步由國外貨運代理企業掌握主動權，企業營利空間越發狹小。

市場競爭是市場經濟的基本特征之一。企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須制定正確的市場競爭策略，努力取得競爭的主動權。因此，若想在激烈的市場競爭中站穩腳跟爭取主動，我國的中小型貨運代理企業必須突破傳統的經營模式，重新進行市場地位，制定適合自身條件的經營戰略，形成其獨特的競爭能力，以應對激烈的市場競爭，不被市場所淘汰。

首先，中小型貨代企業應選擇適合自身的經營戰略。

許多大企業使用的戰略技術不一定適合中小企業。經濟學理論告訴我們，企業是有邊界的，不是越大越好，而大、中、小企業合理分布的企業群，才能保持市場的經濟生態平衡。因此，中小型貨運代理企業不必急于擴大經營規模。擴大規模不是占領市場唯一的途徑，中小型貨運代理企業只需要在制定經營戰略時根據自身情況力爭在方向上、類型上做出最佳選擇，做出自己的特色。企業管理者可以嘗試進行市場細分和目標市場選擇，并在此基礎上選定企業的市場定位。例如，改變傳統的經營模式，提供高附加值服務，做個市場補缺者。

所謂市場補缺者，是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業進行競爭。

現代市場經濟條件下，每個行業幾乎都有些小企業，他們專門關注市場上被大企業忽略的，或不屑于做的某些細小服務。例如，貨運企業在為服裝客戶安排國際貿易貨物運輸的同時，除提供傳統的訂艙、裝箱、報關、報檢等服務外，還可以提供貨物集拼、配送等服務，同時，可以協助服裝門店安排替換服裝下架工作和新到服裝的掛衣服務。通過在市場上拾遺補缺，在大企業的夾縫中求得發展，企業也能獲取利益。

企業不具備增值服務能力，經營模式單一且與競爭對手相類似，對客戶的吸引力有限，當企業服務出現哪怕只是一點小失誤的時候，都很容易被客戶替換掉。

其次，企業應注重提高自己的服務。

在此需要強調的是，國際貨運代理行業屬于服務行業。而服務最大的特征是無形性。從某種意義來講，服務是看不到摸不到的，因此很多貨運代理公司認為，企業協助客戶安排貨運，貨物運出去是最大的成功，卻忽略了貨物運輸過程中客戶的服務體驗。事實上，服務和貨物運輸是同時進行的，此時，客戶除了運輸體驗，也體會了一個企業的服務功效，有時候，客戶對服務的要求更超出了對運輸本身的要求。此時，一個企業的服務好壞才是贏得客戶信賴從而發展成為長期客戶的關鍵。

隨著市場營銷方式的不斷發展，CRM最終形成一套完整的管理體系。對于國際貨運代理企業，良好的服務不只是對客戶溫言婉語和顏悅色，還需要根據客戶的運輸記錄，分析研究對象的運輸需求，并據此開發新客戶，并力求在獲取新客戶后，爭取和客戶保持長期合作，以減少企業的開發成本。開發一個客戶，丟一個客戶，對于企業來說，既得不償失，也不利于長期發展。通過和某些客戶維持長期合作，企業也可達到樹立企業形象，提高市場認知度的目的。

第三，企業要發展戰略聯盟。

所謂戰略聯盟，指的是兩個或兩個以上的企業為了一定的目的或實現戰略目標，通過一定方式組成的優勢互補、風險共擔、要素雙向或多向流動的松散型網絡組織。戰略聯盟的優點是，它屬于結盟各方的自發行動，聯盟各方均能保持原有企業的經營獨立性等特點。對于各結盟方來講，戰略聯盟本身就是一種借勢的策略，借助外力，創造企業的競爭優勢。

對于國際貨運代理企業而言，其主要業務范圍是接受進出口貨物收發貨人的委托，以委托人或自己的名義安排國際貨物運輸的相關工作，并收取勞務報酬的經濟活動。國際貨物運輸，由于國際貿易買賣雙方所處地點不同，往往涉及兩個以上的國家或地區。為了能夠更好地為買賣雙方提供服務，就要求國際貨運代理企業最好從事跨國經營。

目前，國際間比較知名的貨運代理企業大多從事跨國經營。然而，跨國 企業對于中小企業而言，卻為數不多。中小型貨運代理企業經營規模小、資金缺乏、市場競爭力弱，人才吸引力低等導致其實施跨國經營戰略更為不易。若為了國外客戶提供服務而勉力進行跨國經營，可能因不適應國外的經營環境以及國外人才缺乏等弊端導致巨大風險，甚至丟失國內已經占有的市場。因此中小企業可通過戰略聯盟的方式，尋找國外合作伙伴。

第四，企業應發展網絡營銷。

網絡營銷是指以互聯網為媒體，并用相關的方式、方法和理念實施營銷活動以更有效地促成交易活動的實現。隨著計算機技術的不斷發展，網絡活動越來越普遍。客戶通過網絡詢問貨運價格和貨運信息的，客戶通過網絡查詢目的港和經營公司，等等。因此，作為適應社會發展的營銷策略，企業一定要重視網絡營銷，抓住每一次機會發展客戶，獲取客戶。同時，隨著相關網絡應用的推出，如微信等，企業要注意除建立自己的網頁外，還可以通過微信建立企業的公眾賬號，推介企業服務，樹立企業形象，推銷企業，贏得客戶。

企業在戰略選擇時，一般應遵循以下原則：

一、中小型貨運代理企業必須站在戰略的高度，在保證生存的前提下，不局限于眼前的短期利益。長期的發展眼光才能維持客戶，而長期客戶能為企業帶來更多的商機，贏取更大的利潤。

二、注重儲備知識，儲備人才。貨運行業是個需要經驗的行業，如何為客戶提供全程服務，如何保證貨物順利通關，都需要專而精的人才，在長期工作過程中累積經驗。尤其對于中小企業而言，丟掉長期客戶和培訓新員工都會讓企業付出巨大的成本。

維持長期合作客戶，儲備人才，留住人才，能為中小型貨運代理企業的發展打下堅實的基礎。

參考文獻：

[1]劉壽蘭，國際貨物運輸[M]北京，中國鐵道出版社2007

[2]黃輝，我國國際貨運代理業發展戰略分析[J]北京，當代經濟第三期 2005

作者簡介：

魏巍，天津財經大學企業管理系在職研究生，工作單位為天津海運職業學院。