淺談優秀的汽車銷售顧問“煉成術”

劉鑫爽

摘 要：根據汽車產業對汽車專業性人才的迫切需求，本文從顧問式銷售的任務、汽車銷售顧問應具備的基本素質、優秀的汽車銷售顧問應培養的能力等方面進行分析，最后結合我校情況提出高職院校應如何培養出優秀的汽車銷售顧問。

關鍵詞：顧問式銷售 優秀的汽車銷售顧問 高職院校

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）08（b）-0215-02

從工信部發布的2013年汽車工業經濟運行情況獲悉，我國汽車市場延續2012年發展態勢，保持平穩增長，汽車產銷量雙超2100萬輛，產銷量保持世界第一。今年，新能源車駛入“快車道”，前4個月，我國新能源汽車產銷破萬，發展新能源汽車是大勢所趨。汽車產業的迅猛發展和變革，使得對顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員的需求也愈加迫切。汽車銷售顧問為客戶提供符合客戶需求和利益的產品，其形象代表著汽車4S店整體形象或素質的高低。因此，銷售顧問的整體素質對汽車行業的發展尤為重要。

1 顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

相較于“性能好、價格低就是好商品”的傳統銷售理論，顧問式銷售認為與顧客達成共識的服務本身就是商品。顧客就是通過與銷售人員的溝通而得到其真正需要的商品的朋友。顧客真正需要并得到良好服務的產品才是好商品。由此可見，顧問式銷售給銷售者賦予了幾種角色：他們不僅僅是為完成銷售目標的銷售者，他們還是客戶的朋友和顧問。

從給企業帶來的利益來看，顧問式銷售不僅能很好地挖掘顧客需求，贏取更好的銷售機會；同時通過售后跟蹤服務能得到良好的顧客滿意度，好的口碑有利于公司的長遠發展。對銷售人員來說，銷售不僅是一種職業，還是一種成長和挑戰，因此，專業的銷售人員需具備較高的素質以在行業發展中保持競爭力。

2 汽車銷售顧問應具備的素質

2.1 良好的職業道德和心理素質

汽車銷售顧問是企業面向顧客的窗口，他們與顧客直接的面對面交往。銷售顧問的形象在顧客看來，是直接代表企業的形象的。汽車銷售顧問須具有高尚的品質和情操，愛崗敬業、誠實可靠。良好的態度等于成功的一半，汽車銷售顧問必須懷有真誠之心，誠懇地對待客戶，對待朋友。汽車銷售顧問還要對自己有信心，每天都要用一種必勝的信念去面對客戶。

2.2 良好的溝通能力

良好的溝通能力有利于化解顧客的疑慮，了解客戶的真正需求。流利的銷售話術會讓顧客感覺到你的博學專業，而對你產生信任的感覺。在客戶問一個問題的時候，專業的營銷顧問不會立即對該問題的實質內容進行回答，而是先對顧客進行有效贊揚。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司機”等。

2.3 合理的知識結構

汽車銷售顧問不僅要了解汽車的基本性能、汽車的構造，還要不斷給自己“充電”，要了解新技術新發展新動向。要將汽車作為一件產品，研究透底。顧客在購車時，還會一并關注汽車保險和保養方面的問題，如果銷售顧問對諸如這些方面的知識也有所了解的話，顧客就不用擔心諸如“我從你這里買的車，車子以后出現的問題你會不會為我提供幫助？”這樣的問題了。

3 優秀的汽車銷售顧問應培養的能力

3.1 建立人脈資源的能力

對于銷售顧問來說，擁有良好的人脈資源對做好業務工作是非常重要的，優秀的銷售顧問要具備建立人脈資源的能力。銷售顧問與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明你是風趣之人，能與人相互融洽。與人交往過程中，首先利用你的熱情禮貌和專業性讓其喜歡你這個人——經過你與他的溝通聯系，他能你融洽相處，在需要時能想到你的商品——在感覺你的商品不錯時，能幫助你做宣傳。

3.2 隨機應變的能力

銷售顧問業績的差異，在于銷售人員的應變能力和說服能力的高低。同一款汽車，同樣的價格對于不同的顧客、不同的情景會有不同的問題出現，優秀的銷售顧問懂得根據顧客心理如何隨機應變，從而提高自己的銷售能力。

3.3 自我激勵和獨立學習的能力

自我激勵就是內在驅動，驅動自己不斷向前。一個人若失去自我激勵能力，那么他的發展最終會止步不前。汽車市場處于不斷變化的行情，若銷售顧問不能通過獨立學習及時掌握汽車行業的趨勢和最新動態，那么他的銷售業績必定會受影響甚至下滑。

4 培養優秀汽車銷售顧問的途徑

根據汽車市場對銷售顧問的能力和素質的要求，高等職業技術院校作為培養應用型專門技術人才的圣地，應該實時地對教學方式作出調整，努力培養出企業所需的優秀的銷售顧問。根據我校汽車運用專業的實際情況，總結出以下幾種途徑。

4.1 課堂設置工作的開發創新

4.1.1 創新的課堂授課方法

《汽車銷售實務》作為我校汽車運用專業的主干課程，其教學任務是以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發點，運用理論聯系實際的教學手段組織教學，使學生掌握汽車營銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識建立一定的營銷意識以及解決實際問題的能力。根據該任務，我們創新地設置了“激起興趣—理論講授—課堂演練”這一理論課授課模式。首先可通過案例引入、提問或小游戲激起學生們的興趣，讓學生頭腦中帶著問題來領會教師的理論傳授，每一次課最后還會設置任務以學生分組討論和演練的方式執行。

例如：在講到車輛介紹的方法——FABE法這一節內容，可以先讓同學們思考：“假設你現在在面試汽車銷售顧問這一職位，你會如何向面試官介紹你自己？”并提問了兩位同學，他們的回答不能很好地體現自己的優勢。然后教師開始介紹FABE法的內容，體會了教師的講授之后，再次叫兩位同學自我介紹，便道出了較好的個人優勢和職位競爭力。然后由此及彼，在介紹汽車產品的時候，使用FABE法進行產品展示與說明是非常有效的。endprint

4.1.2 合理的整周實訓安排

為了讓學生在充分掌握汽車營銷原理的基礎上，掌握汽車銷售的基本方法技巧以及汽車銷售的流程；加強學生的實際工作能力，實現課堂教學與實際業務崗位的過渡和對接，實現學生就業素質與企業需求的零距離對接；有效解決職業教育的崗位針對性、就業適應性及持續發展的問題，我專業在理論課結束之后安排了兩周的整周實訓，讓同學們通過實踐參與到“展廳接待—顧客需求分析—車輛展示與介紹—促成交易—試乘試駕—交車服務—售后跟蹤服務”整個銷售流程中。教師每天給定不同的任務，各小組根據指定車型自主分配角色，制定話術、并現場演練。安排另一組學生做評審委員現場打分進行考核，這樣作為評審的同學們根據教師制定的評核標準也會自覺地規范自身的語言行為。

4.2 加強產學研結合

高職院校若想培養出優秀的汽車銷售精英，應該加強與企業、社會的合作。走產學結合之路，與企業簽訂聯合辦學協議，建立教學與實踐基地。我校因處于“汽車城”柳州，教學資源得天獨厚，與上汽通用五菱合作建設銷售服務培訓中心；另外，學校還建設了整車實訓室。這樣，為學生學習汽車營銷服務、汽車的維修與拆裝以及對汽車產品知識的了解提供了諸多方便。同時，也為教師隊伍深入企業學習科研提供了便利。

4.3 培養學生就業意識

高校面向社會培養人才，最主要是讓學生畢業后深入各個行業，實現就業。面對不斷變化和充滿競爭力的職場，學生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我們還要培養學生自主學習的能力，提高工作素質，適應工作環境，才能使其更好的就業和發展。為此，我校每年都會開展科技文化節，以及鼓勵學生積極參加全國高等職業院校職業技能大賽，以賽促學旨在培養學生提高競爭性以及臨場適應環境的能力。

5 結論

實訓基地的建立、以賽促學的思想、創新的課堂授課及合理的整周實訓安排，使得我校汽車運用專業培養出一批批優秀的汽車營銷服務人員。在走出校門之時，他們了解先進的市場運營理念，能從公司戰略、競爭戰略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，既知曉汽車相關知識又懂得營銷流程和話術技巧，相信擁有良好的心理素質和十足自信心的他們會越飛越高。

參考文獻

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