誰說大象不能跳舞？從G-Pak14.1看廈門金鷺的發展藍圖——訪廈門金鷺特種合金有限公司營銷副總經理姜濤

《金屬加工》記者 蔣亞寶

從高科技鎢粉末材料，到硬質合金材質研發，再到精密切削刀具，廈門金鷺特種合金有限公司（以下簡稱廈門金鷺）是典型的基于全產業鏈的產品集成開發型企業。與前端龐大的粉末以及硬質合金產業相比，廈門金鷺切削刀具所占的比重還很小。如何從成功的原材料供應商延伸發展為成功的精密切削刀具生產商？廈門金鷺雖然有全產業鏈的先天優勢，但決定這頭大象能否在刀具舞臺上翩然起舞的因素還有很多。在2014年5月9日的G-Pak14.1新品發布會結束之后，廈門金鷺營銷副總經理姜濤先生接受《金屬加工》記者采訪，向我們描繪了公司的未來發展藍圖。

調整產品開發思路，變被動為主動

廈門金鷺的G-Pak 是特別為經銷商伙伴和市場終端客戶推介新產品的活動項目，已經舉辦了三次，對于G-Pak項目的初衷和效果，姜總告訴記者，“G-Pak是每年兩次的盛會，金鷺把所有新產品進行整合，以整體的方式對外呈現。通過這三次活動效果來看，對于現階段的金鷺刀具來說，這樣的一種推廣方式還是非常合適的。”

廈門金鷺為什么要采用這種集中推出大量新品的推廣方式，姜總是這樣解釋的，“2009年，廈門金鷺同安工廠建成投產之后，切削刀具成為公司發展的重點。當時金鷺刀具發展的特點就是被客戶牽著鼻子走。客戶拿一個樣刀，讓我們來開發，開發完之后，客戶試用通過了，就會形成一些小批量的訂單。因此當時的金鷺一直沒有成系列的產品，產品樣冊雖然做得很厚，但都是非標定制化的產品。”

“后來我們與美國的技術和營銷團隊一起協商，是不是要改變一下產品開發的思路，從客戶提出要求的非標開發轉變成以我為主的主動系列開發。”

“思路調整完之后，首先在數控刀片方面取得了成效。金鷺數控刀片2013年的銷量比2012年翻了一倍還多。2014年1～4月的銷量比2013年同期翻了3倍，增長勢頭非常好。因此，接下來在整體刀具這塊，我們還是要按這個思路去做。”

注重終端用戶反饋，加強品牌建設

這次G-Pak和前兩次不同，選擇在上海召開，姜總解釋說：“2013年的兩次G-Pak都是在廈門召開，因為廈門是我們的主場。今年選擇了上海，這是因為華東地區是刀片包括通用整體刀具非常大的一個市場。終端客戶多，經銷商也多。從區域市場來說，江浙滬是金鷺重點要開發的區域，也是目前比較薄弱的市場，我們要在華東市場加大營銷的力度。”

“除了每年兩次的G-Pak之外，接下來金鷺可能還會推出小型的Mini G-Pak，深入到每一個終端區域和市場。比如河北、山西、山東等地，這些地方市場都有自己的特點。針對每個地方用戶的行業特點，推出針對性的產品，讓真正使用刀具的客戶了解我們的產品。”

“以前我們的整體刀具就是在兩個行業用，航空航天和3C小零件。在通用的整體刀具方面，我們沒有系列化地去開發。2013年雖然發布了通用整體刀具的產品，但是還需要做很多的終端測試工作。如果最終客戶沒有使用的話，是不可能形成批量的訂單的。”

“所以，今年上半年我就要求金鷺的營銷團隊，一定要覆蓋到終端用戶，營銷團隊要跟經銷商團隊一起，到一家家終端用戶那里做測試，只有測試工作做得扎實，真正有效覆蓋最終客戶，才有可能形成批量銷售。”

“現在金鷺品牌在經銷商層面大家還是比較了解和認可的，在終端客戶方面有一定的品牌知名度，但是還不高，需要有針對性地在品牌建設方面做一些工作。”

優化經銷商網絡布局，扶持經銷商做強做大

對于如何進行經銷商的布局和管理，主管銷售的姜總談得非常深入。“2012年，金鷺真正開始在全國布局經銷商網絡，經過兩年運作和經營，金鷺的經銷商網絡已經覆蓋了全國各地。目前，有業務的經銷商有150多家，從數量上看已經足夠了，在重點省份和城市，已經覆蓋了3～5個經銷商。所以我們以后主要的工作是優化，扶持經銷商做大，而不是去單純增加經銷商數量。要爭取在每一個區域市場扶持千萬元級別的經銷商，形成標桿，鼓勵大家把業務做大，實現與金鷺的共贏。”

“對經銷商首先是市場推廣的支持，包括提供宣傳資料、產品、樣冊，以及媒體上的廣告宣傳。另外市場部也通過微博、微信平臺，做更多的品牌宣傳和推廣工作。對于專業的展覽會，金鷺每年都會選擇優秀的展會固定參展，比如北京機床展、上海模具展、東莞模具展以及歐洲兩年一次的EMO，還有芝加哥AIMTS的展會。另外金鷺還會提供對經銷商門店裝修支持，提供裝修的方案，統一風格。”

“第二個方面是經銷商最關注的銷售支持。第一，金鷺開通了400免費電話，由專業的刀具技術服務工程師負責接聽，提供專業的技術服務。經銷商或者終端客戶在產品使用過程中，遇到問題都可以打這個電話進行咨詢；第二，在經銷商培訓方面，要真正覆蓋到經銷商的所有業務人員，讓他們對我們的產品有所了解；第三，對完成年度銷售目標的經銷商進行獎勵和激勵，除返利外，每年還評選五家優秀經銷商進行頒獎。在鼓勵和扶持優秀經銷商方面，金鷺以后會做更多的嘗試；第四，刀具樣品的支持，經銷商到客戶那里去做測試，金鷺會提供免費的樣品，并且跟蹤樣品的測試情況，記錄反饋；第五，市場促銷的支持，在展會期間，比如每個地區的展會，金鷺會和經銷商一起制定促銷方案；第六，訂單達到一定數量，金鷺可以提供相應的折扣，保證經銷商的最大利益；第七，關于信用政策，因為國內現在銀根緊縮，很多中小經銷商的發展受限于資金，我們可以依托廈門金鷺比較大的信用平臺，向他們提供信用政策的支持。”

“第三個大的方面，就是人員的支持。金鷺所有的銷售工程師都是駐外的，與經銷商一起，去做終端客戶。金鷺在廈門有一個技術服務工程師團隊，在主要的地區市場，我們有相應的技術服務工程師，給經銷商提供技術服務支持。”

繼續補全產品陣營

2014年金鷺重點推廣的產品和應用領域，姜總告訴記者，“我們還會繼續補全產品線，繼續推出針對模具這些通用加工的產品，華東、華南市場還是我們推廣的重點。

“這次G-Pak14.1發布的幾款產品還是比較有特點的。比如用于鋼件車削的QR槽形系列是對我們以前QF（精加工）和QM（半精加工）系列的有效補充。以前有客戶拿QM去做粗加工，但是效果不好，所以這次大家聽到QR的發布都很振奮。槽形的設計也比較獨特，GP1125和GP1135兩個牌號搭配QR槽形，應用于鋼件粗加工還是比較有特點的。”

“此次發布的UA160、US300和SS200整體刀具，前兩者還是針對3C小零件，補齊產品系列。SS200是針對不銹鋼汽車零部件和閥體的大切深加工的高效率立銑刀。”

“超硬刀具是我們第一次發布，但這個項目在金鷺內部已經運作了多年。項目成熟之后就轉移到金鷺同安工廠做產業化生產。這次我們超硬刀具的發布，更多的是給我們的經銷商網絡傳達一個信號，就是金鷺已經開始做超硬刀具了。如果每一個區域市場對超硬刀具有需求，都可以提出來，和我們超硬刀具研發團隊去商量，然后有針對性地去做一些產品的開發。”

與國際研發團隊協同開發，建立標準刀具物流中心

“金鷺現在的產品開發團隊有150多個人了，包括數控刀片、整體刀具及超硬刀具幾個部門，以后要繼續加強研發的力量。在美國北卡羅萊納，金鷺有一個技術中心，在從事數控刀片和整體刀具的開發，技術人員是和金鷺中國研發部門在同一個平臺上工作的。這次G-Pak14.1發布的很多產品就是金鷺美國團隊開發出來的。”

“在庫存管理方面，金鷺現在處于轉型期。我們由原材料的生產商轉型為刀具生產商，兩者的庫存控制理念完全不同。作為原材料生產商，可以做到零庫存，因為粉末產品和合金產品，客戶的采購計劃性做得非常好，能夠提前一個季度甚至半年告知我們。因此，原材料類的產品庫存可能不超過一周；而刀具產品的客戶數很多，都要求快速交貨，經過和集團公司商討，2014年金鷺會在同安工廠建一個大的物流中心，保證刀片和標準刀具都要做到48h內交付到客戶的手上。”

關于今后G-Pak新品發布，還是否會保持一年兩次的節奏，姜總說：“G-Pak對我們提出很高的要求，一年兩次的頻度是比較密集的。廈門金鷺現在仍然處在產品推出的前期，應該保持這樣一個密集的頻次。等到我們步入一個相對平穩的增長期時，有可能縮減為一年一次，保證每一次發布都要推出一個重磅產品，對經銷商和終端用戶形成吸引力。”

結語

筆者是第三次參加廈門金鷺G-Pak新品發布會。從過去三次會議情況來看，廈門金鷺在新產品推出、市場推廣以及經銷商渠道建設等關乎公司發展的戰略層面，是有條不紊、按部就班地在推進，在會議組織、形象展示等細節方面也取得了長足的進步。

既擁有全產業鏈的先天優勢，又能夠深入到終端用戶，精心打造金鷺刀具本身在產品、技術和服務等各方面的優勢，金鷺刀具的明天非常值得我們期待！