蝸牛移動(dòng)：做真正能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品

本刊記者 | 黃海峰

蝸牛移動(dòng)：做真正能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品

本刊記者 | 黃海峰

作為惟一拿下虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的游戲企業(yè)，蝸牛公司計(jì)劃充分整合通信與游戲資源，為消費(fèi)者提供一系列圍繞移動(dòng)游戲的增值服務(wù)和解決方案。

蝸牛移動(dòng)CEO 石海

早在2002年，蝸牛移動(dòng)就提出來(lái)了發(fā)展的終極目標(biāo)：讓虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界成為相互的起點(diǎn)和終點(diǎn)。蝸牛移動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)很清晰，要做一家成功的企業(yè)，更要做一個(gè)最好的虛擬世界締造商。

“選擇做虛擬運(yùn)營(yíng)，既是蝸牛發(fā)展過(guò)程中的一次契機(jī)，也是蝸牛虛擬世界的一部分。”蝸牛移動(dòng)CEO石海表示。蝸牛提出要做最好的手游虛擬運(yùn)營(yíng)商，就是要推動(dòng)通信與游戲的相互融合，而這是“1+1＞2”的整合，也形成通信和游戲兩個(gè)行業(yè)以及廣大用戶的三贏局面。

具備三方面優(yōu)勢(shì)

《通信世界》相比其他虛擬運(yùn)營(yíng)商，蝸牛移動(dòng)具備哪些優(yōu)勢(shì)和實(shí)力？結(jié)合這些優(yōu)勢(shì)，貴公司的虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品定位如何？如何借助虛擬運(yùn)營(yíng)商機(jī)會(huì)成就自己的差異化特征？

石海：第一方面，蝸牛最有條件讓利于用戶，最有能力成為智能機(jī)以及4G時(shí)代核心應(yīng)用的服務(wù)專家。

具體而言，首先，今天的虛擬運(yùn)營(yíng)商不同于過(guò)去國(guó)外的虛擬運(yùn)營(yíng)商，在那個(gè)時(shí)代的虛擬運(yùn)營(yíng)商主要是以語(yǔ)音為主，他們能做的增值業(yè)務(wù)比較少，也鮮有成功案例。而在以流量經(jīng)營(yíng)為主的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，游戲是最容易盈利的增值業(yè)務(wù)。所以說(shuō)蝸牛通過(guò)游戲這一最能掙錢的增值業(yè)務(wù)，由此產(chǎn)生的價(jià)值可以反饋到通信領(lǐng)域，讓用戶在通信塊面享受到更為低廉的價(jià)格，真正返利于民。

其次4G時(shí)代的到來(lái)，包括智能手機(jī)計(jì)算能力的加強(qiáng)，使得手機(jī)的娛樂(lè)性大大加強(qiáng)，也使得玩游戲具備了更多的條件。隨著使用手機(jī)玩游戲這種行為越發(fā)普及，手游用戶的數(shù)量將會(huì)更大，用戶的消費(fèi)習(xí)慣也更加成熟。蝸牛作為惟一一家拿到虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的游戲公司，有能力成為智能機(jī)和4G時(shí)代核心應(yīng)用的服務(wù)專家，只要真正服務(wù)好手游玩家，向玩家提供更多貼近游戲習(xí)慣的增值服務(wù)，蝸牛的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?/p>

第二方面，蝸牛作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)新和技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。我們?cè)谏暾?qǐng)牌照的時(shí)候就提出，將用游戲的理念去設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)通信產(chǎn)品，某種意義上講這是對(duì)傳統(tǒng)通信行業(yè)大市場(chǎng)、大服務(wù)和大營(yíng)銷的一種創(chuàng)新。因此在接下移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)以后，我們將秉承蝸牛堅(jiān)持創(chuàng)新的公司精神，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)通信行業(yè)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)調(diào)以用戶體驗(yàn)為中心，堅(jiān)持服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前相關(guān)工作正在積極推進(jìn)，相信不久的將來(lái)，更多的用戶會(huì)體驗(yàn)到手游虛擬運(yùn)營(yíng)商所帶來(lái)的驚喜。

第三方面，就行業(yè)而言，蝸牛依托通信和移動(dòng)游戲兩大行業(yè)資源。兩者的融合也促成蝸牛的差異化發(fā)展。憑借植根游戲十余年的經(jīng)驗(yàn)以及實(shí)力，蝸牛的差異化是全方位的發(fā)展。這種差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品上，突出的是以用戶體驗(yàn)為中心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)。

做最好的手游虛擬運(yùn)營(yíng)商

《通信世界》市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，蝸牛的主業(yè)是移動(dòng)游戲，相比其他游戲公司，您認(rèn)為蝸牛移動(dòng)能借助虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照做出哪些業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)脫穎而出或是彎道超車？又如何應(yīng)對(duì)未來(lái)可能的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

石海：在服務(wù)上，蝸牛體現(xiàn)的是個(gè)性化的服務(wù)；在用戶群上，更關(guān)注于細(xì)分市場(chǎng)和垂直領(lǐng)域；在渠道上，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；在增值業(yè)務(wù)上，體現(xiàn)移動(dòng)游戲的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)能力。例如近期蝸牛推出的100%免費(fèi)流量手游下載神器“免商店”，除了流量免費(fèi)外，上架的游戲產(chǎn)品以及一鍵登錄、一鍵客服等服務(wù)也有更多差異化的特色。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)不可復(fù)制的能力。它是企業(yè)的根。蝸牛的根基在于互聯(lián)網(wǎng)基因和產(chǎn)品創(chuàng)新力。目的在于為用戶提供革新的通信服務(wù)和手游產(chǎn)品，做最好的手游虛擬運(yùn)營(yíng)商。

《通信世界》目前貴公司只和聯(lián)通合作，具體的合作細(xì)節(jié)和進(jìn)程如何？選擇聯(lián)通是由于聯(lián)通更開(kāi)放，聯(lián)通的開(kāi)放具體表現(xiàn)在哪些方面？給貴公司帶來(lái)哪些助力？

石海：我們一開(kāi)始就只向聯(lián)通提交了申請(qǐng)，因?yàn)殡p方的差異和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)都很突出。我們選擇中國(guó)聯(lián)通作為合作伙伴，是看重WCDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)和聯(lián)通產(chǎn)業(yè)鏈的完整和國(guó)際性。這也和蝸牛一貫的品質(zhì)要求和國(guó)際化的業(yè)務(wù)相符。

之所以只選擇中國(guó)聯(lián)通一家作為合作方是因?yàn)槁?lián)通對(duì)于移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)態(tài)度是最積極的。虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)票，而中國(guó)聯(lián)通這張門(mén)票更加市場(chǎng)化，它給了合作伙伴更大的自主權(quán)，更便于虛擬運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)運(yùn)作。

另外，只選擇一家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，資源也將更加集中。正因如此，目前蘇州蝸牛已成為經(jīng)營(yíng)區(qū)域覆蓋面最廣、170號(hào)碼拿號(hào)最多的企業(yè)。

發(fā)展還需做更多“功課”

《通信世界》虛擬運(yùn)營(yíng)商的引入，有望促進(jìn)一個(gè)全新充分競(jìng)爭(zhēng)格局的形成。但是虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展初期面臨較多挑戰(zhàn)，您認(rèn)為這些挑戰(zhàn)包括哪些？貴公司虛擬運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展歷程是怎樣的？

石海：拿到牌照后，蝸牛和別的虛擬運(yùn)營(yíng)商一樣，都存在著困難和挑戰(zhàn)。比如說(shuō)，我們批發(fā)的價(jià)格，不管是數(shù)據(jù)包還是流量，價(jià)格還是較貴，這增加了我們的運(yùn)營(yíng)成本。另外，從平臺(tái)的對(duì)接上來(lái)看，由于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)還是有區(qū)別的，比如聯(lián)通本身的語(yǔ)言業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)和VOP平臺(tái)等，都可能造成相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)存在一些障礙和滯緩，也會(huì)多少影響蝸牛在一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上的設(shè)計(jì)。

由于受到成本的限制，如果虛擬運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而僅僅是依靠語(yǔ)音和數(shù)據(jù)包進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的話，那么其自身包括市場(chǎng)價(jià)值在內(nèi)的諸多方面都會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)接下來(lái)工信部還是會(huì)給虛擬運(yùn)營(yíng)商一系列的資源和幫助，或許會(huì)進(jìn)一步降低虛擬運(yùn)營(yíng)商獲取業(yè)務(wù)資源的成本。但是虛擬運(yùn)營(yíng)商要獲得發(fā)展，還得靠自己去尋找自己的客戶群，無(wú)論是在垂直市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)挖掘，還是在用戶體驗(yàn)上的打磨，我們要做的功課還有很多。

在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。技術(shù)是基礎(chǔ)，組織是保障，人才是關(guān)鍵。在這幾方面，蝸牛都做足了準(zhǔn)備。首先就技術(shù)而言，蝸牛憑借多年來(lái)的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新能力，在手機(jī)終端上將推出游戲化的桌面。同時(shí)將通過(guò)技術(shù)革新，提供更為便捷、靈活的通信服務(wù)。此外，蝸牛利用云技術(shù)打造專業(yè)的移動(dòng)游戲下載工具“免商店”。其次，在組織架構(gòu)方面，我們已經(jīng)成立了蝸牛移動(dòng)，專注于移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，并把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心放在北京，由此加快公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和提升技術(shù)研發(fā)能力。在人才儲(chǔ)備方面，蝸牛正在招募移動(dòng)通信和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)人才，從而快速推進(jìn)相關(guān)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的快速開(kāi)展。

正在建立專有線下渠道

《通信世界》作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新公司，蝸牛移動(dòng)善于線上營(yíng)銷，善于運(yùn)用新業(yè)務(wù)新模式進(jìn)行創(chuàng)新。但在于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，線下地方營(yíng)銷渠道以及與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的整合能力方面可能存在短板，對(duì)此您認(rèn)為蝸牛移動(dòng)該如何解決？

石海：與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的整合能力，這點(diǎn)上不是我們蝸牛的短板，正好是我們的強(qiáng)項(xiàng)和特色。隨著3G、4G的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商通信業(yè)務(wù)逐漸從流量的口子開(kāi)始打開(kāi)，瓶頸不再存在，內(nèi)容為王逐漸突顯。這個(gè)時(shí)候如免商店是與運(yùn)營(yíng)商的通訊流量相互捆綁最有利的營(yíng)銷模式，即為“流量+內(nèi)容”；這些資源優(yōu)勢(shì)會(huì)更加便捷地完成我們自由的游戲平臺(tái)與通訊業(yè)務(wù)的整合。

蝸牛目前也在建立自己專有的線下地方渠道，接下來(lái)也會(huì)通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)更好地服務(wù)客戶。比如我們會(huì)在一些地方建立體驗(yàn)中心、設(shè)立蝸牛門(mén)店等等，以便更好地為用戶服務(wù)。

此外，蝸牛本身也會(huì)建立線下渠道的隊(duì)伍，最終形成線上和線下結(jié)合式的立體營(yíng)銷，當(dāng)然整個(gè)營(yíng)銷特色和品牌還是基于互聯(lián)網(wǎng)化，以用戶體驗(yàn)為中心，在客服上我們會(huì)更個(gè)性化、更加VIP化，發(fā)揮蝸牛在垂直市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行資產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)的能力。

《通信世界》蝸牛計(jì)劃如何在這個(gè)全新的市場(chǎng)上迅速建立品牌知名度？

石海：打造品牌我們會(huì)沿用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式。蝸牛很早就開(kāi)始進(jìn)行品牌建設(shè)。在品牌上，我們會(huì)更貼近通信市場(chǎng)老百姓的心聲，更快捷、低廉地為目前的通信用戶服務(wù)，用更好的產(chǎn)品更好地貼近、打動(dòng)老百姓。整體上，蝸牛的營(yíng)銷服務(wù)應(yīng)該是一個(gè)以體驗(yàn)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。

《通信世界》計(jì)費(fèi)支撐系統(tǒng)方

面，電信要求租用，聯(lián)通要求自建，移動(dòng)兩種方式都可以，對(duì)于計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的建設(shè)，那么虛擬運(yùn)營(yíng)商該如何建立上述系統(tǒng)，其中又有哪些難點(diǎn)需要注意？貴公司傾向哪些？

石海：蝸牛采取自建的方式，自建的好處在于比較靈活，能夠自由地組合業(yè)務(wù)，更好地挖掘用戶數(shù)據(jù)。蝸牛自建的BSS是最早與聯(lián)通營(yíng)業(yè)系統(tǒng)對(duì)接的。

BSS系統(tǒng)作為業(yè)務(wù)支撐，一方面我們選擇國(guó)內(nèi)知名的廠家，有利于我們的底層設(shè)計(jì)更加完善和安全，同時(shí)我們也將利用我們自身的軟件開(kāi)發(fā)能力，使得整個(gè)BBS系統(tǒng)更為靈活，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快速，更好地開(kāi)發(fā)自有通信產(chǎn)品和資費(fèi)，更快捷的為用戶服務(wù)。

未來(lái)將發(fā)展超500萬(wàn)用戶

《通信世界》迅速發(fā)展數(shù)百萬(wàn)用戶成為較多虛擬運(yùn)營(yíng)商今年的目標(biāo),貴公司對(duì)于未來(lái)幾年用戶發(fā)展速度和數(shù)量的期望如何?

石海：能夠真正打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品、能夠區(qū)別于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，是我們產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)。我們要把一個(gè)好的產(chǎn)品簡(jiǎn)單的說(shuō)清楚。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷和客服體系的建設(shè)，無(wú)論作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是虛擬運(yùn)營(yíng)商，我們會(huì)遵循通信運(yùn)營(yíng)商的基本原則。我們會(huì)在線下設(shè)點(diǎn)，設(shè)立體驗(yàn)廳，建立客服中心。我們的客服將發(fā)揮原來(lái)游戲客服的優(yōu)勢(shì)，并且做得更細(xì)致化，始終為客戶著想。

我們希望能達(dá)到500萬(wàn)到1000萬(wàn)這樣的一個(gè)用戶期望。對(duì)于自身虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的期望，我們整個(gè)虛擬業(yè)務(wù)會(huì)和其他虛擬運(yùn)營(yíng)有一定區(qū)別，走出一條蝸牛自身的虛擬運(yùn)營(yíng)道路。