剩者為王虛擬運(yùn)營企業(yè)需摒棄電信化思維

本刊記者 | 舒文瓊

剩者為王虛擬運(yùn)營企業(yè)需摒棄電信化思維

本刊記者 | 舒文瓊

虛擬運(yùn)營牌照的發(fā)放，為眾多民企提供了進(jìn)入電信市場的新機(jī)會(huì)，不過這些企業(yè)要想在市場上立足，則需要摒棄傳統(tǒng)的電信化思維。

第一、第二批牌照先后發(fā)放，第三批牌照發(fā)放在即，各獲牌企業(yè)紛紛公布品牌和渠道策略，170放號(hào)近在咫尺……2013年底以來，虛擬運(yùn)營各種利好消息不斷，一個(gè)美好的時(shí)代漸行漸近。

不過，從國外運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)看，雖然曾經(jīng)獲得虛擬牌照的公司如過江之鯽，但是最終留下的只是少數(shù)。國內(nèi)虛擬運(yùn)營商面臨的情況就更為復(fù)雜，能否找準(zhǔn)定位、做好運(yùn)營是2015年12月31號(hào)試點(diǎn)期結(jié)束時(shí)去留的關(guān)鍵。

25家民企確定入圍

2013年12月27日，工信部發(fā)放第一批移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照，緊接著在農(nóng)歷新年前夕，工信部又向8家民企發(fā)放了第二批移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照。

前兩期獲牌企業(yè)都是中國電信與中國聯(lián)通的合作伙伴。近日有消息稱，中國移動(dòng)已經(jīng)確定了17家合作伙伴，其中有11家為此前和中國電信及中國聯(lián)通合作的公司，有6家為新面孔。三家運(yùn)營商的虛擬運(yùn)營商合作情況如表1所示。

三大運(yùn)營商分別設(shè)立了獨(dú)立機(jī)構(gòu)服務(wù)虛擬運(yùn)營商的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。其中，中國聯(lián)通成立虛擬運(yùn)營商合作處，由監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰負(fù)責(zé)；中國電信成立轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)部，由銷售部副總經(jīng)理傅光明主導(dǎo)；中國移動(dòng)由市場部統(tǒng)一負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，市場部總經(jīng)理高念書牽頭組織。

在號(hào)碼方面，工信部分配“170”號(hào)段給虛擬運(yùn)營商，其中前四位用來區(qū)分基礎(chǔ)運(yùn)營商，中國電信的轉(zhuǎn)售號(hào)碼標(biāo)識(shí)為“1700”，中國移動(dòng)的轉(zhuǎn)售號(hào)碼標(biāo)識(shí)為“1705”，中國聯(lián)通的轉(zhuǎn)售號(hào)碼標(biāo)識(shí)為“1709”。

各方消息顯示，虛擬運(yùn)營商將從5月份開始陸續(xù)放號(hào)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入最后的倒計(jì)時(shí)階段，各大企業(yè)無不緊鑼密鼓地進(jìn)行放號(hào)前的準(zhǔn)備。

需警惕“電信化”

目前，各大虛擬運(yùn)營商都在招兵買馬，其中三大基礎(chǔ)運(yùn)營商的員工最受青睞。中國虛擬運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇提醒，直接從三大運(yùn)營商挖人才固然在轉(zhuǎn)售的初期階段有利于虛擬運(yùn)營商盡快進(jìn)入角色，但是人才的來源一定要多元化，除了電信運(yùn)營商，更需要來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的人才，從而避免虛擬運(yùn)營商電信化。“否則又是用傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的思維做電信化的事情。”鄒學(xué)勇表示。

對(duì)于和電信運(yùn)營商的差異化競爭，鄒學(xué)勇提到，與運(yùn)營商重視資費(fèi)和手機(jī)號(hào)碼資源不同的是，虛擬運(yùn)營商要強(qiáng)調(diào)服務(wù)和業(yè)務(wù)。“未來虛擬運(yùn)營商的號(hào)碼都是170開頭，用戶很難區(qū)分，再強(qiáng)調(diào)號(hào)碼已經(jīng)沒有意義。”鄒學(xué)勇表示，“虛擬運(yùn)營商要靠業(yè)務(wù)和服務(wù)來制勝，要站在用戶角度看問題，以用戶為中心，創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)思維的新一輪跨界融合。”

歸根結(jié)底做好B市場

工信部在發(fā)放虛擬運(yùn)營牌照時(shí)規(guī)定，到2015年12月31日第一階段試點(diǎn)期結(jié)束，屆時(shí)基礎(chǔ)運(yùn)營商將根據(jù)獲牌企業(yè)的表現(xiàn)決定是否繼續(xù)合作。根據(jù)工信部電信研究院預(yù)測，截至2015年底，我國虛擬運(yùn)營用戶將達(dá)到5000萬戶，在移動(dòng)用戶中的占比將達(dá)到3%。

表 三大基礎(chǔ)運(yùn)營商與虛擬運(yùn)營企業(yè)合作情況

目前已經(jīng)有25家民企和運(yùn)營商合作，工信部規(guī)定的虛擬牌照申請(qǐng)截止窗口為7月份，鄒學(xué)勇預(yù)測，未來可能仍有數(shù)十家企業(yè)獲得牌照，市場上的競爭者將超過40家。40家公司分5000萬用戶，平均每家100萬左右，可以說規(guī)模并不大，在這樣的情況下，如何做出特色就尤為重要。鄒學(xué)勇對(duì)獲牌企業(yè)的建議是，用全新的融合思路，在行業(yè)用戶市場做出特色。

“無論獲牌企業(yè)此前面向個(gè)人還是企業(yè)，在虛擬運(yùn)營市場上都要?dú)w根到行業(yè)用戶B。”鄒學(xué)勇分析，公眾市場需要規(guī)模化、大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，行業(yè)用戶要借助個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，因此公眾市場要借助規(guī)模化能力形成規(guī)模效應(yīng)，這是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)運(yùn)營商所擅長的，行業(yè)用戶強(qiáng)調(diào)小眾市場的精細(xì)化經(jīng)營，這正是體量較小的虛擬運(yùn)營商所擅長的。“只有和基礎(chǔ)運(yùn)營商區(qū)別開來，虛擬運(yùn)營商才能找到差異化生存的空間。”

縱觀獲牌企業(yè)，既有之前根植于行業(yè)市場的分享通信、巴士在線、三五互聯(lián)，也有在公眾市場非常出色的迪信通、國美、天音、樂語，那么后者是否需要將重點(diǎn)放在公眾市場？

鄒學(xué)勇認(rèn)為，此類企業(yè)的模式為B2C2B，通過C服務(wù)于B，但是最終要回歸于B，這類企業(yè)目前的存量市場是消費(fèi)類市場，他們需要通過消費(fèi)類服務(wù)獲取部分公眾用戶后，通過對(duì)用戶的了解去建立B市場，即通過企業(yè)的C服務(wù)于B。而對(duì)于分享通信、巴士在線而言，雖然做行業(yè)應(yīng)用，但是缺乏用戶黏性。鄒學(xué)勇認(rèn)為，如果將B與C結(jié)合起來，通過服務(wù)于企業(yè)的C，則可以使B的黏性更強(qiáng)。

特別報(bào)道